Гибкое управление коммерческой службой

В ходе эволюции бизнеса многие компании пришли к выводу, что классический менеджмент уже не приносит высоких результатов, и выбрали для себя agile.

Вам знакомо это слово? Ищете эксклюзивную систему построения работы коммерческой службы, ориентированную на прозрачное и результативное управление? Самое время подружиться с гибким подходом.

На тренинге под руководством эксперта участники адаптируют гибкий подход под задачи своей компании, смоделируют реальные изменения, идентифицируют потенциальные сложности, разработают план по снижению рисков и, в результате, преобразят свою коммерческую службу.

Бонус после обучения: Материалы в электронном виде. Развернутая обратная связь от эксперта по итогам обучения.

Целевая аудитория:

• собственники бизнеса, генеральные директора, директора по продажам, топ-менеджеры, руководители отделов продаж;
• директора по маркетингу, директора по стратегическому развитию.

Цель тренинга:

Освоить современные, актуальные инструменты внедрения, управления, планирования и построения системы продаж и маркетинга в компании на базе гибких подходов к управлению.

На тренинге вы найдете ответы на вопросы:

• Если вы выбрали для своей компании agile-подход, то как и когда его внедрять?
• Как применить гибкий подход в организации коммерческой службы?
• Как усовершенствовать адаптацию планов, увеличить прозрачность прогнозирования и оценить прогресс с помощью 4Apa-matrix?
• Как управлять процессом продаж по методологии 4Apa-matrix?
• Как наладить взаимодействие отделов маркетинга и продаж?
• Как реализовать непрерывное развитие команды, привнести в нее ценности доверия, ответственности и открытости?
• Как работать с сопротивлением сотрудников при внедрении agile?

Формат:

Тренинг с элементами фасилитации и стратегической сессии, с бизнес-симуляциями, игровыми материалами и работой в командах.

Программа тренинга

Введение в гибкие подходы

• Обзор методологий, области применения практик.
• Каковы основные принципы гибких подходов? Итеративно-инкрементный подход, самоорганизующаяся команда, непрерывное совершенствование процессов.
• Scrum: как применить подход и инструменты в организации отдела коммерческой службы.

Какие возможны предпосылки к внедрению гибкого подхода в продажи? Планирование в условиях постоянных изменений

• Проблемы планирования «сверху-вниз» и риски планирования «снизу-вверх». Как управлять по целям в продажах?
• Как контролировать продажи при постоянно меняющихся целевых показателях? Функция гибкого мониторинга.
• Почему стратегическое планирование продаж не работает?
• Проблемы снижения мотивации у сотрудников отдела. Как поднять боевой дух и укрепить чувство стабильности?

Основные понятия 4Apa-matrix

• Архитектура 4Apa-matrix. Характеры. Акты и Тулы.
• Принципы гибкого планирования и управления. Как усовершенствовать адаптацию планов, увеличить прозрачность прогнозирования и оценить прогресс?

Практикум: участники в командах разрабатывают цикл управления коммерческой службой на примере своих кейсов.

Принципы планирования. Ограничение по времени. Постоянная продолжительность

• Как оценить эффективность продаж, продуктивность отдела и результативность каждого отдельного сотрудника? Критерии эффективности.

Практикум: участники разрабатывают реестр метрик.

• Жизненный цикл продаж по методологии 4Apa-matrix.
• Оценка работы: объёмы, сроки, расстановка приоритетов артикулов товара.

Деловая игра: участники оценивают работы отдела с помощью инструмента Agile Poker Planning.

Характеры (персонал) 4Apa-matrix

• Руководитель акта. Основные обязанности и задачи по отношению к организации и персоналу команды. Философия гибкого управления человеческими ресурсами: как внедрить в команду ценности доверия, ответственности и открытости.

Практикум: участники работают с канвасом доверия гибкой команды.

• Аналитик акта. Функционал и обязанности в команде исполнителей актов.
• Исполнители актов. Профессиональные компетенции и личностные качества, навыки (soft skills, hard skills).
• Администратор актов. Функционал.

Практикум: участники работают над созданием профилей характеров (модель компетенций) в рамках кейсов участников.

Характеристика и структуры команды 4Apa-matrix

• Самоорганизация, межфункциональность, взаимозаменяемость.
• Тулы (инструменты управления персоналом) 4Apa-matrix.
• Как реализовать непрерывное развитие команды? Мотивация. Развитие характеров.

Практикум: Участники работают с Rose map и определяют дефицит компетенций.

Как управлять процессом продаж по методологии 4Apa-matrix?

• Разберемся в постановке и распределении задач. Выполнение. Митинги (собрания). Подведение итогов.
• Отчётность: система контрольных показателей (результативность, активность, эффективность).
• «Минус-планирование» (анализ, цель анализа). Какие бывают последствия накапливания «минус-планирования»?
• Взаимодействие отделов маркетинга и продаж. Как устранить взаимные претензии и выполнить межфункциональные ожидания?

Риски внедрения методологии 4Apa-matrix

• Матрица зрелости процессов: как определить актуальность изменений и выбрать наиболее благоприятное время для внедрения новой методологии?
• Как работать с сопротивлением сотрудников: корпоративный скепсис. Чек-лист для оценки уровня сопротивления в коллективе.

Практикум: Участники в командах тренируются над формированием эффективного сообщения об изменениях.

Завершающий практикум: Моделируем внедрение методологии 4Apa-matrix в компаниях участников программы. Определяем потенциальные сложности и разрабатываем план по снижению рисков.

Регламент проведения тренинга:

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения