Директор по продажам. Инструменты систематизации и увеличения продаж

В этой программе вас ждут основные инструменты и технологии, позволяющие:

• сформировать систему продаж,
• повысить объем и маржинальность продаж,
• улучшить качество работы менеджеров.

Не секрет, что в последнее время сильно выросли требования к тому, чтобы по итогам работы директора по продажам постоянно рос объем продаж, систематизировалась работа. И это несмотря на растущую конкуренцию и нестабильный спрос. Добиться результата старыми способами все сложнее и сложнее. Поэтому мы подготовили для вас полный набор актуальных на сегодня схем и методов работы управляющего коммерческим подразделением.

Бонус каждому участнику – 2-часовая консультация эксперта.

Для кого семинар:

для директоров по продажам; коммерческих директоров; собственников; руководителей, которые хотят понять, что и как нужно делать, чтобы выстроить систему продаж и эффективно ею управлять.

На семинаре вы получите ответы на вопросы:

• Что такое система продаж и как ее построить у себя в компании?
• Какие способы и методы активации отдела продаж существуют?
• В чем состоит система управления продажами по достижению результата?
• Как из отдела продаж сделать высокоэффективную продающую команду?
• Как правильно определять план продаж и под него формировать для менеджеров план действий по реализации?
• Где и как искать новых менеджеров, как оценивать потенциал новичков?
• Как сформировать работающую программу адаптации и развития, чтобы выводить новичков на результат в короткие сроки?
• Какие мотивационные схемы есть для разных типов менеджеров и как для них создать действительно работающие KPI или метрики?
• Что такое конвейер продаж и как его сформировать у себя в компании?
• Как настроить взаимодействие с закупками, логистикой, маркетингом и производством и наладить бизнес-процессы?

Программа семинара

1. Функционал директора по продажам и его личная эффективность

• Что входит в основные задачи директора по продажам?
• Чем отличается работа директора по продажам от работы РОПа?
• Что является эффективным выполнением должностных обязанностей для директора по продажам?
• Как правильно подобрать стиль управления директора по продажам под текущие и перспективные задачи компании?

2. Система продаж, которую должен построить и ею управлять директор по продажам

• Формирование системы продаж.
• Подробный разбор всех элементов, которые влияют на создание и развитие системы продаж отделов:
  • проектных продаж,
  • дилерских продаж,
  • прямых активных продаж,
  • интернет-продаж.
• Как сформировать и реализовать техническое задание на создание или повышение прибыльности и объема разных типов продаж, формирование предсказуемой и прогнозируемой системы продаж?

3. Способы активации работы и повышение эффективности работы существующего отдела продаж

• Система оценки: кто из менеджеров не способен к дальнейшему росту продаж и почему? От кого избавляться? Кто способен к развитию, как это понять и реализовать? Как сделать, чтобы менеджер хотел работать лучше: звезды, середняки, болото, технари, полуфабрикаты.
• Как устранить риски, связанные со звездностью некоторых менеджеров?
• Как убрать эффект падения качества работы некоторых менеджеров?
• Схема оценки потенциала и возможностей существующих менеджеров и система дальнейшей работы с разными типами менеджеров с целью повышения эффективности их работы.

4. Разработка, внедрение и корректировка Книги продаж, стандартов работы менеджеров, регламентация работы менеджеров

• Книга продаж: какие типы бывают, как сформировать работающую Книгу продаж?
  • Из каких частей состоит Книга продаж?
  • Как применять Книгу продаж в работе отдела продаж?
• Стандарты работы отдела продаж: как разработать и применять?
• Регламенты и процедуры работы сотрудников коммерческого отдела.

5. Как сформировать и внедрить в отделе продаж технологии поиска и постоянного развития клиентов?

• Как сформировать технологию регулярного поиска новых клиентов менеджерами?
• Пример технологии поиска клиентов с разбивкой по шагам.
• Пример технологии развития разных типов клиентов (конечные клиенты, дилеры, дистрибуторы) с дроблением на конкретные шаги.
• Как сформировать технологию развития уже существующих клиентов, чтобы менеджеры знали и понимали: что, как и когда нужно делать, чтобы у клиента увеличивался объем закупки продукта или услуг?
• Как настроить работу CRM-системы на базе технологии поиска и развития клиентов и внедрить это в работу менеджеров?

6. Организация и контроль работы сотрудников отдела продаж (планирование работы менеджеров, организация процесса, мотивация сотрудников отдела продаж, контроль работы менеджеров)

• Основные параметры и показатели отдела продаж. Анализ продаж и отчеты по продажам.
• Система управления продажами, нацеленная на регулярное перевыполнение плана. Принципы управления продажами с использованием регулярных KPI задач.
• Принципы постановки задач для разных типов менеджеров: как правильно ставить задачу охотникам, фермерам, дилер-менеджерам, менеджерам проектных продаж?
• Как эффективно получать обратную связь от разных типов менеджеров по продажам (от опытных, начинающих, увядающих, растущих)?
• Схема эффективного проведения ежемесячных и еженедельных собраний. Цели собрания, итоги, алгоритм подготовки для сотрудников и руководителя. Что является результатом правильно проведенного собрания?
• Как избежать синдрома «сидим в одной комнате, и я и так знаю, что происходит».

7. Принципы формирования эффективных продающих команд под разные типы продаж и задач

• Что такое эффективная продающая команда? Чем команда отличается от обычного отдела продаж?
• Как существующий отдел продаж перевести в формат работы команды и через это повысить общую эффективность продаж?
• Принципы управления менеджерами активных продаж.
• Оценка потенциала и возможностей существующих менеджеров.
• Принципы и способы поиска новых эффективных менеджеров.
• Схемы и программы адаптации для гарантированного вывода новичков на результат.
• Принципы управления менеджерами по работе с дилерами и дистрибуторами.
• Принципы управления командой продаж: менеджер по продажам, менеджер по обслуживанию, маркетолог.

8. Принципы формирования и выполнения плана продаж

• Как правильно определить сумму плана продаж?
• Психологические и технические аспекты формирования плана продаж.
• Как сделать план продаж, чтобы не развалить и не демотивировать существующую команду продаж и, в то же время, не занизить существующие на рынке и в компании возможности продаж?
• Планирование работы отдела продаж:
  • Составление ежемесячного плана продаж отдела.
  • Составление ежемесячного личного плана продаж.
• План продаж по каналам продаж: как правильно формировать план по дилерам, прямые продажи, интернет-площадки, оптовые продажи?
• План продаж по товарным группам: как правильно расставить акценты для менеджеров с точки зрения товарных групп и схем работы с ними?
• Принципы формирования плана по отделам и менеджерам.
• Как на базе плана продаж сформировать план действий по выполнению плана продаж (месяц, квартал, год)?
• Как обеспечить механизм реализации плана действий по выполнению плана продаж?
• Как правильно ставить задачу для менеджеров по продажам, чтобы вероятность продаж и прихода денежных средств была достаточно высокой?

9. Как набирать, адаптировать и выводить на результат новых сотрудников для разных типов продаж?

• Критерии оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам.
• Система вопросов, которые нужно задавать на собеседовании – всесторонне оцениваем потенциал и возможности кандидатов.
• Адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам:
  • Схема введения в должность.
  • Обучение и дальнейшее развитие.

10. Что такое конвейер продаж и как его организовать у себя в компании?

• Как выстроить стабильно работающий конвейер продаж на базе существующего отдела продаж?
• Как правильно выстроить работу продаж, разделить обязанности, по-другому ставить задачи, чтобы получить постоянный конвейер продаж у себя в компании?
• Как директор по продажам может увеличить объем продаж и повысить маржинальность при помощи конвейера продаж?

11. Структура отдела продаж, или Как эффективно разделить обязанности среди менеджеров?

• Как правильно подобрать структуру отдела продаж под задачи?
• Как, исходя из структуры, распределить задачи менеджерам по продажам?
• Структура – конвейер продаж.
• Структура, нацеленная на качественное поддержание существующей базы.
• Структура, нацеленная на постоянный поиск новых клиентов.
• Как перестроить существующую структуру отдела продаж, не развалив?

12. Мотивация и KPI по разным типам сотрудников, типам отделов продаж

• Как сформировать и настроить эффективную систему мотивации для разных типов менеджеров по продажам?
• Оценка эффективности существующей мотивации. Как понять, где схемы мотивации работают, а где уже нет?
• Принципы внедрения новой мотивации. Схема изменения мотивации опытным менеджерам по продажам. Схема мотивации для начинающих менеджеров по продажам.
• 8 базовых схем и 2 технологии формирования и внедрения схем выплат и поощрения менеджеров по продажам разных типов, маркетологов, технических специалистов:
  • Мотивация и KPI для хантеров.
  • Мотивация и KPI для фермеров.
  • Мотивация для менеджеров смешанного типа продаж.
  • Мотивация и KPI для дилер-менеджеров.
  • Мотивация и KPI для менеджеров проектных продаж.
  • Мотивация и KPI для менеджеров по работе с интернет-платформами.
  • Мотивация и KPI для маркетинга.
  • Мотивация и KPI для бренд-менеджера.
  • Мотивация и KPI для продакт-менеджера.
  • Мотивация и KPI для трейд -маркетолога.

13. Настройка взаимодействия отдела продаж с производством, закупками, логистикой, финансовой службой

• Технология диагностики основных причин, которые влияют на плохое взаимодействие между отделами (неоптимальная структура, плохая коммуникация, нет регламентации бизнес-процессов, пересечение целей сотрудников, нечеткие цели сотрудников).
• Схема настройки правильного взаимодействия со смежными службами: оптимальная структура, коммуникации.
• Сквозные KPI. Задачи для разных отделов: закупок, логистики, продакт-маркетинга, финансового отдела, производства.
• Настройка бизнес-процессов взаимодействия отдела продаж со смежными службами и подразделениями (закупки, логистика, производство, финансовая служба).

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Отзывы о семинаре

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения