Аудит продаж своими силами: как разработать и внедрить план по улучшению работы отдела продаж

Как улучшить работу отдела и увеличить продажи?
И можно ли это сделать в течение относительно короткого срока?
С чего начать и что конкретно делать?
Может организовать рекламную компанию?
Или нанять новых продавцов? А может уволить всех старых?

Очень часто большое количество возможностей делают принятие верного решения достаточно сложным. Кроме того, все эти возможности, могут потянуть за собой целую череду рисков, а многие просто не окупят вложенных в них деньги.

Автор семинара собрал только работающие методы в области управления продажами, которые позволят Вам повысить управляемость отделом продаж, поставить процесс продаж на «твердые рельсы» и за счет этого повысить эффективность своей работы, добиться слаженности взаимодействия сотрудников в Вашем отделе и, несомненно, увеличить продажи.

На семинаре Вы получите знания о новых инструментах и эффективных подходах к управлению продажами, повысите свою управленческую компетенцию. А также составите план улучшения работы отдела продаж и разработаете способы его внедрения именно в Вашем подразделении!

Программа семинара

Семинар состоит из 2-х частей:

• Первая часть – оценка работы Вашего отдела продаж и поиск незадействованных возможностей.
• Вторая часть – составление плана Ваших действий по улучшению работы отдела продаж и увеличению продаж.

День первый.

I. Система или модель продаж

• Из каких элементов состоит идеальная модель продаж.
• Из каких элементов состоит ваша модель продаж.
• Оценка вашей модели.
• Поиск путей улучшения ситуации.

II. Управление продажами

• Планирование продаж. Прогнозирование продаж.
  
  
• Показатели эффективности работы отдела продаж. Отчетность.
  
  
• Мотивация. Какие вы применяете мотивационные схемы. Какие могут быть применены еще. Что лучше?
  
  
• Обучение продавцов. Как составить программу обучения, чтобы получить результат. Как самому готовить продавцов. Обучение со стороны.
  
  
• Набор продавцов. Какие существуют источники по поиску продавцов. Какие им предлагать условия. Ситуация на рынке труда с продавцами.
  
  
• Карьерный рост продавцов в компании. Почему уходят продавцы? Как их задержать? И нужно ли это делать?
  
  
• Как классифицировать менеджеров отдела продаж? Как это привязать к мотивации и карьерному росту. Можно ли это сделать в небольшой или средней компании?
  
  
• Ведение сделок и клиентов.
  

  Как доводить до продажи большее количество сделок. Почему большинство сделок прерывается в самой середине. Как избежать эффекта неравномерной работы продавцов (то продажи есть, то их нет).

III. Структура отдела.

• Какие есть виды структур.
• Стоимость и эффективность каждого из видов.
• Проблемы при работе с разными структурами.
• Как вам составить оптимальную структуру отдела под ваши продажи.

IV. Клиентский блок.

• Классификации клиентов.
• Какие типы продавцов должны работать с какими типами клиентов.
• Как привязать мотивацию продавцов к работе с разными типами клиентов.
• Платформы продаж в зависимости от типажа клиентов.
• Какая классификация клиентов у вас? Как это отражается на мотивации продавцов, планировании и результатах продаж?

Результат первого дня: вместе с автором семинара Вы оцените состояние дел у Вас в продажах и найдете способы их улучшения.

Второй день.

I. Составление плана по улучшению работы отдела продаж.

На основании результатов работы первого дня на семинаре, на базе оценки состояния дел в вашем отделе продаж, используя пошаговую методику, мы с вами составим план улучшений работы вашего отдела продаж.

II. Как правильно внедрить план по улучшению работы отдела продаж.

Оценка возможных рисков и угроз, которые могут возникнуть у вас в процессе реализации вашего плана. Устранение или снижение этих рисков.

Результат второго дня: план улучшений работы Вашего отдела продаж.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы