Антискидки: как противодействовать технологиям «прогиба» по цене

«А какую скидку дадите?» «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...» «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...» «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»
Список фраз, означающих начало торга, можно продолжать бесконечно.

Иногда закупщики ставят ультиматум и включают эмоциональный прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы выторговывания низких цен и оптимальных условий поставки.

В ходе тренинга мы разбираем:

• три стратегии ведения торга,
• манипулятивные и силовые приемы, применяемые закупщиками
• и, конечно, методы противодействия им.

Цель тренинга

• продемонстрировать приемы и технологии ведения торга, применяемые закупщиками для снижения цены,
• разобрать и отработать приемы противодействия.

Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам в сфере B2B.

По окончании тренинга Вы сможете:

• Грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к силовым и манипулятивным переговорам о цене;
• Выбирать и реализовывать стратегию и тактику ведения торга, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации;
• Определять тип жесткого переговорщика;
• Выявлять уловки и противостоять им;
• Противодействовать давлению и агрессии;
• Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров.

Форма проведения

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр (часть с аудиоообратной связью), упражнений, заданий и фрагментов художественных и учебных фильмов.

Программа тренинга

1. Игра «Переговоры о цене»

   • Тренинг начинается с ролевой игры «Переговоры о цене». В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга и методов противодействия им.



2. Подготовка к ценовым переговорам

   • Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
   • Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
   • Каковы особенности российских переговорщиков?
   • Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
   • Как самонастроиться на переговоры?
   • Как «премировать» себя в случае успеха?
   • Как работать со стрессом?
   • Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?



3. Основные стратегии «прогиба» по цене

   • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
   • «Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
   • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?



4. Противодействие манипулятивным приемам торга

   • Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
   • Как использовать метод встречных требований?
   • Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
   • Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
   • Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
   • Как пакетировать соглашение?



5. Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах

   • В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
   • Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
   • Какие методики перехвата инициативы применимы?
   • Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
   • Как перейти из защиты в контратаку?
   • Как вести ценовые переговоры если сам «не жесткий»?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы