Антикризисные решения в управлении продажами: подбор и развитие продавцов

Заполучить себе в отдел профессионального и успешного менеджера по продажам мечтает каждый руководитель. Однако, ситуация, когда найти достойного кандидата практически невозможно, типична для нынешнего стагнирующего рынка труда. И мы вынуждены принимать не тех, кого хотим, а тех, кто есть.

Быстро реализуемые конкретные шаги, которые может сделать компания, чтобы повысить свои возможности по привлечению действительно достойных кандидатов в коммерческий отдел, несмотря на кризис, а также новые методы развития менеджеров до уровня, соответствующего Вашим требованиям, – вот главные акценты тренинга.

Входит в двухдневную программу Антикризисные решения в управлении продажами

Цель семинара

Для кого:
Руководители сбытовых служб, директора по продажам, коммерческие директора, HR-специалисты, HR-директора.

Цель тренинга:
Дать слушателям антикризисные практические инструменты для привлечения в компанию достойных кандидатов в отдел продаж и их дальнейшего эффективного развития.

В результате Вы получаете:

• Готовые антикризисные инструменты, которые позволят руководителям повысить число откликов на вакансию и уровень подготовки принимаемых на работу сотрудников.
• Методики проведения собеседований и отбора сотрудников с точки зрения руководителя отдела.
• Способы быстрого включения сотрудника в работу и повышения его отдачи в первые месяцы адаптации.
• Техники развития сотрудников, которые в сжатые сроки позволят им делать плановые показатели, несмотря на кризисную ситуацию на рынке.

Достоинство этого тренинга в том, что в нем сжато, компактно и без «воды» приведены практические действия - что конкретно и как Вам нужно сделать именно сейчас, в период затяжного кризиса. Все техники взяты из опыта именно тех, кто эти инструменты применял на практике – руководителей отделов продаж и коммерческих директоров успешных российских и европейских компаний.

Форма проведения
Интерактивный однодневный тренинг:

• концентрированный теоретический материал;
• моделирование собеседований;
• моделирование переговоров руководитель-сотрудник;
• групповые и индивидуальные упражнения на отработку полученных знаний;
• выполнение заданий по применению инструментов управления и мотивации сотрудников.

Программа семинара

Кого и как принимать на работу в период кризиса?

• Как сформулировать «честные» требования к кандидату на должность менеджера по продажам? Кто Вам действительно нужен?
• На какие вакансии охотно реагируют кандидаты и как сделать Ваше объявление наиболее интересным в кризисный период?
• Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим все ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
• 5 золотых правил подбора менеджеров по продажам.
• 9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
• Формула лучшего кандидата – два слагаемых, одно из которых нужно возвести в квадрат.

Первые месяцы работы – три четверти успеха нового сотрудника

• Главные зоны внимания руководителя в первые дни работы нового сотрудника, которые нельзя пропустить, чтобы сотрудник работал на 110%.
• 5 принципов наставничества, которые помогают быстро вводить кандидата в строй.
• Важные составляющие обучения нового сотрудника. Что Вы делаете, а что нет?
• Как изменить бюрократические процедуры, чтобы они помогали развитию сотрудников?
• Обратная связь высокого качества. Умеете ли Вы не только критиковать?

Некоторые свежие подходы в мотивации менеджеров в ситуации кризиса на рынке

• Почему система мотивации, идеальная с точки зрения руководителей, не мотивирует продажников?
• Самая полная карта показателей эффективности работы менеджеров по продажам. Построение руководителями правильной системы материальной мотивации.
• «Приходят работать в компанию, а уходят от руководителя». Почему руководители не используют нематериальную мотивацию на должном уровне, особенно в период кризиса?
• Антикризисный менеджмент: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации продавцов.

Развитие сотрудников

• Почему сотрудники и руководители по-разному измеряют критерии успешности? Как реализовать на практике согласованность тех и других?
• Принципы построения простой, наглядной, красивой и действенной программы развития сотрудников. (Действительно, крутая вещь.)
• Технологии закрепления достижений сотрудников. Как сделать так, чтобы «глаза горели» не только в начале, но и год спустя?

Дальнейшая работа после тренинга

• По окончании тренинга каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы