Практический курс для коммерческого директора – 2. Перезагрузка

Зачем еще один курс для коммерческого директора?

Этот курс разрабатывался для тех слушателей, которые прошли основные базовые курсы по созданию маркетинговой стратегии своих компаний, в том числе, МВА. Они овладели методиками разработки ключевых стратегических решений, прописали содержание коммерческой политики, определили свои конкурентные преимущества и стратегию развития рынков. Они знают, как увеличивать объемы продаж и управлять товарными потоками. Со всеми этими знаниями они пришли в свои компании, и столкнулись с огромной проблемой: подчиненные им коммерческие подразделения просто неспособны реализовать разработанную маркетинговую стратегию! И здесь не помогают подробные разъяснения – сама сложившаяся система работы отторгает нововведения. Становится ясно, что нужно менять коммерческую службу, чтобы реализовать новую маркетинговую стратегию.

Как соединить теоретические знания с практикой управления коммерческой службой?

Этот курс существенно расширит инструментарий коммерческого директора. Он не ограничивается чисто коммерческими технологиями, но позволяет применить в практике коммерческой службы современные методики и разработки практического менеджмента, такие как управление проектами (PMBoK Guide), теория ограничений (ТОС - Theory of Constraints), структура декомпозиции работ (WBS – Work Breakdown Structure), управление рисками (FMEA), системное проектирование бизнеса, управление по целям, на основе метода сбалансированной системы показателей (BSC - Balansed Scorecard).

Целевая аудитория:

Коммерческие директора, руководители и сотрудники коммерческих подразделений.

Цель семинара

Что в результате получит слушатель:

• Знания о технологии проведения проектов реорганизации коммерческой службы, методике постановки задач перед исполнителями, технологии планирования, контроля и анализа программы реорганизации;
• Знания о технологии создания рабочих команд для проведения изменений, о способах управления компетентностями сотрудников, о методике стимулирования труда в коммерческой службе;
• Умение пользоваться технологией WBS: сформулировать матрицу целей проекта, выделить и описать ключевые риски и возможности, определить задания для исполнителей;
• Навыки лидерского поведения в процессе изменений, поиска и включения новых лидеров изменений;
• Навык включения собственной управленческой деятельности в общую систему управления компанией.

Программа семинара

1 БЛОК. ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ТОГО, КАК СОЗДАНА МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ? МЕТОДИКА ПРЕОБРАЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ В РАБОЧИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ

1. Планирование изменений в коммерческой службе
• Внутренние и внешние причины, приводящие к изменению коммерческой службы для реализации новой маркетинговой стратегии.
• Критерии приемлемости изменений коммерческой службы.
• Горизонты планирования изменений: стратегический, тактический и оперативный.
• Дерево целей проекта изменения работы коммерческих подразделений.
• Структура декомпозиции работ в проекте изменений (WBS – Work Breakdown Structure).



Практикум «Постановка целей в проекте реорганизации коммерческих подразделений под новую маркетинговую стратегию».

Задание: сформулировать по предложенной методике дерево целей для учебных проектов реорганизации коммерческих подразделений.
Команда разбивается на несколько рабочих групп, которые готовят свои варианты и проекты дерева целей. Затем, на общем совещании рабочие группы докладывают свои проекты. Каждый проект обсуждается, и выявляются достоинства и ошибки в них.



2. Аудит коммерческих подразделений перед проведением изменений

Анализ готовности к новой маркетинговой стратегии:

• Структура клиентской базы – целевые, перспективные, рядовые и рисковые потребители, критерии и условия работы с каждой клиентской группой.
• Структура базы товаров и услуг – ранжированный список стратегических товарных групп, условия работы, целевые клиенты и ценовая политика по каждой товарной группе.
• Ценовая матрица – ценовые коридоры, в зависимости от объемов, ассортимента, типа клиента, ответственность при формировании цены на товарную партию или услугу.
• Структура базы конкурентов - соотношение сил на целевых рынках, относительный и абсолютный рост рынка, барьеры входа на рынок новых конкурентов и выхода с рынка, средний уровень цен, категории конкурентов по степени влияния на рынок.
• Структура коммуникативной базы – позиции компании на каждом рынке региона или отрасли, конкурентные преимущества, политика продвижения, политика PR и рекламы, стратегия работы с филиалами и представительствами.
• Декомпозиция ролей в структуре коммерческой службы – управление продажами, продвижением, исследованиями, логистикой и коммуникациями; заполнение ролей коммерческими подразделениями. Дефектная ведомость готовности коммерческой службы к изменениям. Выявление критических зон, точек роста и непреодолимых ограничений.



Практическое упражнение.

Задание: по предложенной схеме определить содержание обоснования маркетинговой стратегии.
Работа проходит в форме дискуссии, которую модерирует преподаватель.



3. Процессы управления изменениями в коммерческой службе
• Стандарт проведения проекта изменений (PMBoK Guide).
• Инициализация изменений – принятие решения и доведение его до коммерческих подразделений.
• Планирование изменений по горизонтам принятия решений – стратегическая программа, тактические планы-графики и оперативные задания.
• Исполнение планов-графиков и фиксация результатов изменений в коммерческой работе.
• Контроль ресурсов коммерческой работы.
• Анализ изменений и эффективности коммерческой службы в реализации новой маркетинговой стратегии.
• Завершение проекта изменений.



Практикум «Составление календарного плана и декомпозиция работ в проекте изменений коммерческой службы».

Задание: сформулировать по предложенной методике календарный план исполнения проекта изменений коммерческой службы учебного предприятия, расписанный по этапам, исполнителям и результатам.
Работа команды строится аналогично предыдущему практикуму – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.



4. Управление рисками в коммерческой работе
• Методика управления рисками в организации коммерческой деятельности FMEA (Failure Mode and Effects Analysis - анализ видов и последствий отказов).
• Критерии приемлемости и декомпозиция рисков.
• Управление ресурсами, временем и результатами – выстраивание сценариев решения проблем в коммерческой деятельности.
• Дерево решений управления рисками в проекте изменений.



Практикум «Оценка рисков реорганизации коммерческой службы».

Задание: По предложенной схеме сформулировать и ранжировать риски изменения коммерческой службы учебного предприятия по значимости и актуальности.
Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.




2 БЛОК. КАК ЗАЖЕЧЬ И ПОВЕСТИ ЛЮДЕЙ? МЕТОДИКИ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ КОМАНДОЙ ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ



5. Системный подход к проектированию внутренних коммуникаций в коммерческой службе. Этапы развития рабочей команды
• Системное проектирование бизнеса.
• График импульсного жизненного цикла команды.
• Определение алгоритмов и кризисов в развитии коммуникаций в коммерческой службе.
• Описание каждого этапа развития рабочей команды в коммерческой службе, с алгоритмами принятия решений и лидерского поведения.
• Чередование циклов рабочих команд может сформировать зону стабильной работы коммерческой службы, если вовремя предоставлять ресурсы и излишние компетентности сотрудников в новые направления деятельности.



Практикум «Разработка концепции лидерства».

Задание: По предложенным технологиям, для учебных предприятий разработать стратегическую концепцию лидерства в коммуникациях.
Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

Тренинг

В ролевых играх по открытым сценариям сформировать навык системного проектирования лидерского поведения.



6. Коммуникативно-регулирующая функция коммерческого директора как руководителя рабочей команды
• Виды компетентностей работников коммерческой службы.
• Профессиональная компетентность.
• Информационная компетентность.
• Ролевая компетентность.
• Эмоционально-личностная компетентность.
• Управление связями и формирование единой групповой компетентности рабочей команды в коммерческой службе.
• Проблемы и нарушения управления компетентностью.



Тренинг «Управление рабочей командой».
В учебных ситуациях общения и взаимодействия выработать у слушателей навык управления компетентностями подчиненных.



7. Мотивационная функция коммерческого директора
• Целевая система стимулирования труда разных категорий сотрудников коммерческой службы.
• Расчет постоянных и переменных частей в материальной оплате труда.
• Тарифные сетки и индивидуальные условия оплаты.
• Управление корпоративной культурой в коммерческой службе.
Нематериальная мотивация.



Практикум «Разработка системы мотивации сотрудников коммерческой службы».

Задание: разработать систему мотивации работников в коммерческой службе учебного предприятия. Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы