Как сделать «продающую» презентацию на встрече с клиентом

Менеджеры по продажам очень редко проводят классическую презентацию перед клиентами с использованием проектора и ноутбука. Обычно они ведут переговоры, в ходе которых представляют свой товар и услугу. С одной стороны, важно показать клиенту, почему стоить выбрать ваш товар или услугу. С другой, нужно понять по каким критериям клиент выбирает поставщика, и, исходя из этого, представить преимущества своего предложения.

На тренинге по продающим презентациям вы узнаете, как привлечь внимание и удержать его, как перехватить инициативу и управлять диалогом с участниками встречи, а также научитесь правильно структурировать информацию и работать с клиентами, которые плохо идут на контакт.

Цель тренинга

Целевая аудитория тренинга:

• менеджеры по продажам,
• специалисты по работе с клиентами,
• руководители, которым приходится вести переговоры с клиентами.

Основная задача данного тренинга — обучить навыкам проведения презентаций на встрече для эффективной продажи товара или услуги корпоративным клиентам (b2b).

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.

По окончании тренинга участники смогут:

• Устанавливать и поддерживать контакт с клиентами в ходе личной встречи.
• Структурировать информацию в презентации.
• Учитывать особенности презентации сложного технического товара или услуги.
• Убеждать клиента и удерживать его внимание.
• В ходе презентации работать с клиентами, которые плохо идут на контакт.
• Грамотно работать с возражениями.
• Завершать презентацию с переходом к следующему шагу продажи.

Программа тренинга

Блок 1. Подготовка к презентации на личной встрече

• Как при подготовке презентации учитывать стадию принятия решения о закупке?
• Какие цели у презентации на личной встрече?
• Какова структура презентации на личной встрече?
• Как подготовить сценарий «продающей» презентации?
• Как учитывать особенности аудитории («снабженцы», «пользователи», «технари», «топы») при подготовке к презентации на личной встрече?
• Как преодолеть стрессовое состояние и настроиться на встречу с клиентом?

Блок 2. Установление и поддержание контакта

• Как привлечь и удерживать внимание в ходе презентации?
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с участниками встречи?
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации?

Блок 3. Презентация сложного товара или услуги

• Как структурировать информацию в презентации?
• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика товара или услуги: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Как в ходе презентации повлиять на критерии выбора поставщика?
• Как подобрать аргументы для включения в презентацию?
• Каким образом убеждать клиента и удерживать его внимание в ходе презентации?
• Как «зацепить» участников встречи и выделиться среди конкурентов?

Блок 4. Работа с возражениями

• Как работать с возражением в зависимости от его причины?
• Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены?
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка?
• Как работать с клиентами, которые плохо идут на контакт?
• Каким образом завершить презентацию и перейти к следующему шагу продажи?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы