Продавать условия. Тренинг для отдела закупок

Цель семинара

• Повышение уверенности менеджеров по закупкам в себе, компании, условиях, активизация "продажи условий".
  
• Анализ собственной практики переговоров, основных ошибок, причин неудачных переговоров и потери позиций.
  
• Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса.
  
• Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения поставщика.
  
• Приобретение инструментов и отработка навыков анализа психологических особенностей продавцов, их мотивации, навыков аргументации с учетом этих особенностей.
  
• Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с ценовыми возражениями (преодоление и предвосхищение).
  
• Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность "продажи условий" значительно повысится.

Программа семинара

1. Устранение трех ментальных барьеров
   • Самооценка и наиболее ценная рекомендация.
   • Понятие продажи условий.
   • Разница между продажами и тем, чем занимается большинство продавцов.
   • Факторы успеха в продаже условий.
   • Пирамида продаж и правильный подход к этапам.
   • Ошибки продавцов-поставщиков.
   • Инструмент для управления общением с поставщиками.

2. Подход, позволяющий сознательно управлять процессом, содержанием, условиями и ценой продажи
   • Критические факторы, определяющие успех.

3. Активные упражнения: отработка уверенности в себе, активности в общении с поставщиком, открытости, умения формировать первое впечатление, умения вести в разговоре, активности в аргументации, находчивости и убедительности. Экспресс-упражнения для саморазвития.

4. Инструментарий АВС-аргументации в продаже условий и наиболее часто встречающиеся ошибки
   • Требования к качеству аргументов для достижения их убедительности.
   • Причины возражений и потери позиций в переговорах.
   • Отработка аргументации.

5. Дифференцированный подход к продавцам, представляющим поставщиков
   • Наиболее практичная классификация особенностей собеседника (поставщика).
   • Типы, способы их определения и сферы использования.
   • Адаптация аргументов и способов убеждения.
   • Ориентация на основные мотивы и особенности собеседника при презентации, аргументации и ответах на возражения.
   • Основные ошибки в процессе убеждения.

6. Классификация возражений и ответы на них
   • Инструменты для преодоления возражений: "фильтр, зеркало, мост".
   • Встречный инструментарий, используемый продавцом.
   • Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов.
   • Отработка навыков преодоления возражений в переговорах об условиях.

7. Способы продажи встречной цены и других условий
   • Предвосхищение возражений продавца.
   • Отработка навыков преодоления возражений.

Регламент проведения семинара:

Количество участников тренинга - 7 - 25 человек.