Эффективный переговорщик 2.0. Тренинг по сложным переговорам

Ввиду последних событий в РФ переговоры становятся более сложными. Понятие сложных, даже, не побоимся этого слова, жестких переговоров возникает там, где интересы сторон либо сильно расходятся, либо вовсе противоположны. В таком контексте стандартные технологии продаж и переговоров уже не подойдут, поскольку партнер по переговорам будет наступать, а в этих условиях необходимо эффективно защищаться и гнуть свою линию. Задача тренинга — дать рабочую систему проведения сложных b2b-переговоров в самых различных контекстах: продажи, закупки, ценовые переговоры, работа с дебиторкой, неисполнение обязательств.

Для кого

На тренинге вы научитесь:

• готовиться к сложным, конфликтным переговорам;
• определять сильные и слабые стороны в собственной позиции и позиции партнера по переговорам;
• строить дорожную карту переговоров;
• строить аргументацию, управлять повесткой в ходе переговоров;
• находить взаимовыгодные решения, укрепляющие интересы общего дела;
• аргументированно вести торг, обеспечивать движение партнера по переговорам вам навстречу;
• сохранять и укреплять отношения;
• противостоять тактическим уловкам, манипуляциям и давлению со стороны контр-партнера.

В результате вы сможете:

• решать не только сложные переговорные ситуации, в которых есть конфликт интересов, но и вести жесткие переговоры, в которых конфликт добавляют сами люди;
• отстаивать свои интересы и интересы компании, которую представляете;
• укреплять и развивать отношения в условиях конфликта;
• оценить свой персональный переговорный стиль и понять сильные стороны и зоны развития.

Форма проведения

• 40% теория;
• 60% практика в переговорных кейсах, близких к вашей сфере;
• переговорные поединки;
• перекрестная обратная связь между участниками тренинга.

Программа тренинга

Подготовка к переговорам и стратегия

• Формирование ощущения внутренней правоты (ОВП). Работа в переговорных слоях.
• Карта «минных полей», миграция между «слоями», «удар из пустоты», защита «имиджа положительного героя». Формирование картины мира.
• Понятие пустого и твердого в переговорах. Вопросы на разделение пустого и твердого. Вопросы на прояснение позиции и интересов партнера по переговорам.
• Постановка и проверка на эффективность целей переговоров.

Тактика

• Понятие деловой и позиционной борьбы.
• Основные принципы ведения позиционной борьбы с целью получения преимущества при переходе в деловую борьбу.
• Работа с картиной мира партнера по переговорам: фокусы языка и рефрейминг.
• Стратегия ведения жестких переговоров: ядро конфликта и цель. Сила, скорость и точность в жестких переговорах.

Параметры и оценка эффективности переговоров

• Вектор «Дело». Борьба за прошлое настоящее и будущее. «Почему или зачем?»
• Вектор «Авторитет». У кого роль хозяина?
• Вектор “Отношения”. Как сохранить и укрепить?

Приемы НЛП:

Приемы речевой самообороны

8 ошибок и 8 рекомендация по ведению сложных конфликтных переговоров

«Дорожная карта переговоров». Итоговый практикум

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы