«Я – ЗАКУПЩИК», или Управление поставщиками и переговоры о закупках

На семинаре по управлению поставщиками автор расскажет, как выбрать правильную стратегию, методы работы и как организовать бизнес-процесс закупки в собственной компании. Вы узнаете о необходимых профессиональных компетенциях, которыми должен обладать закупщик. Как управлять ассортиментом, вести переговоры с поставщиками и противостоять различным манипуляциям? На все эти вопросы вы получите ответы на нашем семинаре.

Цель семинара

• Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом.
• Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним.
• Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять.

Целевая аудитория:

Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.

Тренинг-семинар "Управление поставщиками и переговоры в закупках" дает ответ на вопросы:

• Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации.
• Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком.
• Можно ли управлять поставщиком.
• Как использовать инструменты управления товарным запасом.

Участники смогут научиться:

• анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией
• выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации
• овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета
• выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им
• минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша

Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять манипуляции и противостоять им. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.

Программа семинара

ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Стратегия закупок (2 часа)

• Основы логистики розничного предприятия.
• Закупочная логистика.
• Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок.
• Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
• Продажа и закупки – две стороны одной медали.
• Бизнес-процесс закупки.
• Подводные камни в работе закупщика.
• От закупщика - к категорийщику.
• Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
• Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем.
• Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам.
• Основные навыки закупщика.
• Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)

Управление товаром (6 часов)

• Построение ассортиментной матрицы. 
• Категории.
• Роли категорий, товары внутри категории.
• Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
• Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
• Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
• Логистический цикл товара и страховой запас.
• Уровень оптимального запаса.
• Дефицит.
• Излишки и затоваривание.
• Оценка излишков.
• Причина возникновения.
• Способы реализации излишков.
• Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ

Выбор поставщика (1,5 часа)

• Критерии выбора.
• Оценка поставщика.
• Крупные и мелкие поставщики.
• Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
• Стратегия поведения с Поставщиками. 
• Сила позиции.

• Получение скидки.
• Получение бонуса.
• Уменьшение себестоимости.
• Совместные действия с поставщиком по товару.
• Совместные действия с поставщиком по цене.
• Особые условия договора.

Переговоры в процессе закупки (6 часов)

• Переговоры – основной способ управления поставщиками.
• Подготовка и проведение результативных переговоров.
• Различные стратегии ведения переговоров.
• «Нет» в переговорах.
• «Жесткие» переговоры.
• Гарвардская модель.
• Суть переговоров.
• Области торга.
• Деловая игра.

1 этап. ПОДГОТОВКА.

• Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
• Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».

2 этап. КОНТАКТ. ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ.

• Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
• Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
• Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.

3 этап. СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ. ПОИСК РЕШЕНИЯ.

• Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
• Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра.

4 этап. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

• Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли. 

ДЕЛОВАЯ ИГРА.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы