Управление ассортиментом розничного магазина

Спокойная жизнь категорийных менеджеров закончилась. Процесс реализации разработанной много лет назад ассортиментной стратегии сменился необходимостью оперативного принятия решений в стремительно меняющейся рыночной ситуации. Для того, чтобы эффективно управлять ассортиментом розничного магазина, необходимо оперативно реагировать на спрос и покупательную способность потребителей, возможности поставщиков, динамику изменения цен и многие другие факторы. На семинаре мы рассмотрим, как применять проверенные годами технологии управления ассортиментом в условиях быстро изменяющейся рыночной ситуации.

Программа семинара скорректирована с учетом опыта работы розничных сетей и прогнозов развития ритейла.

Семинар предназначен для коммерческих директоров, категорийных менеджеров, менеджеров по закупкам, маркетологов розничных сетей и магазинов.

Цель семинара

По итогам семинара вы получите навыки:

1. Создания системы оценки эффективности работы с ассортиментом.
2. Формирования системы KPI для управления товарными категориями.
3. Составления товарного классификатора.
4. Формирования конкурентоспособной структуры ассортимента и ее оперативной корректировки при изменении рыночной ситуации.
5. Ценообразования.
6. Аудита коммерческих условий и разработки стратегии переговорной компании.
7. Оценки надежности потенциального поставщика.
8. Подготовки и ведения переговоров с поставщиками, позволяющие добиться наилучшего результата.

Под руководством эксперта вы обсудите практические вопросы работы закупщика при планировании и управлении товарными запасами.

В заключительной части семинара автор ответит на вопросы и разберет кейсы из вашей практики.

Участники семинара получат:

• раздаточные материалы;
• макеты программ в Microsoft EXCEL, позволяющие автоматизировать процессы анализа категорий, управления ассортиментом, ценообразования, анализа поставщиков;
• образцы договоров поставки, дополнительного соглашения о предоставлении премии, оказания услуг;
• статьи автора семинара по управлению ассортиментом, опубликованные в ведущих отраслевых журналах («Управление магазином», «Управление ассортиментом магазина» и др.).

Программа семинара

1. Формирование структуры ассортимента

1.1. Формирование системы KPI и алгоритм управления изменениями при управлении ассортиментом.
1.2. Практическое управление ассортиментом.

• Анализ классификатора.
• Анализ динамики категории.
• Анализ потребительских предпочтений категорий.
• Анализ рынка на основании конкурентов.
• Общий анализ и формирование политики ассортимента.
• Формирование структуры ассортимента.
• Задание на наполнение структуры ассортимента.

2. Формирование модели ценообразования

• Формирование рыночной модели маржинальности на каждую категорию.
• Определение эластичных и неэластичных категорий.
• Определение сезонности каждой товарной категории.
• Определение коэффициента формата для эластичных и неэластичных категорий.
• Наложение коэффициентов эластичных и неэластичных категорий в зависимости от сезонности.
• Определение кластеров конкуренции и «шага» для конкуренции каждой категории.
• Формирование политики ценообразования по индикативам и доли затрат на индикативы.
• Формирование модели ценообразования в зависимости от сезонности, эластичности и политики ценообразования по индикативам по каждому кластеру.
• Ключевые правила управления изменениями цен.

3. Управление закупками. Переговорная кампания

• Оценка стоящих перед категорийным менеджером задач.
• Три этапа переговорной кампании. Подготовка к сложным переговорам.
• Анализ ассортимента. Многофакторный АВС-анализ.
• Ранжирование поставщиков. Составление плана переговорной кампании.
• Составление таргет-листа.
• Составление плана переговоров с поставщиком в зависимости от целей переговоров и силы позиций сторон.
• Тактика проведения переговоров. Способы получить дополнительный доход от поставщика.
• Завершение переговоров. Формы договоров, деловая переписка.
• Основные правила успешных переговоров.
• Практические вопросы организации закупок в розничной сети в условиях кризиса.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы