«АССОРТИМЕНТНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ», или Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом

Управлять ассортиментом нужно на любом предприятии. Ассортимент пронизывает всю компанию, поэтому мы говорим не только о категорийном менеджменте, но и о системе управления ассортиментом — ассортиментном менеджменте.

Бизнес-школа SRC  предлагает вам эффективную программу обучения анализу ассортимента. На семинаре подробно рассматривается методика категорийного менеджмента с отработкой отдельных навыков выделения и формирования категорий, анализа продаж и оценки эффективности управления категорией.

Цель семинара

Семинар "Ассортиментный менеджмент" дает знание методики управления ассортимента на предприятии вне зависимости от его организационной структуры и торговой специфики. На семинаре подробно разбираются примеры категорий из различных товарных направлений (согласно составу участников).

Целевая аудитория

В первую очередь коммерческие директора и категорийные менеджеры как сотрудники, реализующие ассортиментную политику предприятия. Менеджеры по закупке и товароведы так же получат ответы на свои тактические вопросы. В меньшей степени иные сотрудники компании (маркетологи, директора магазинов, логисты), хотя им так же будет полезно понимать механизм формирования ассортимента. Уровень подготовки слушателей – базовый или продвинутый. 

Методика категорийного менеджмента позволяет слушателям в дальнейшем понять особенности построения своего ассортимента, скорректировать свою ассортиментную и ценовую политику, выбрать эффективные приемы для продвижения товаров.

Подробный аналитический блок поможет увидеть не просто статистику, а данные для принятия решений о сокращении или развитии товара.

По сути, это ответ на вопросы:

• что такое категорийный менеджмент и что он дает компании;
•  какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата;
•  что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить;
• стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара;
• какую ценовую политику выбрать для каждой категории;
• какие данные нужны для анализа ассортимента и принятия решений о его развитии.

Очень подробно рассматриваются все этапы управления ассортиментом по категориям:

•  как выделить категории;
• как найти оптимальное число товаров внутри категорий (брендов, ценовых сегментов и т.д.)
•  как проверить сбалансированность ассортимента;
• на основании чего принимать решения по вводу и выводу новых товарных позиций;
•  как анализировать продажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запасов продукции);
•  каковы особенности ценообразования для разных типов категорий товара;
•  в чем суть АВС и XYZ-анализа для планирования закупок.

Категорийный менеджмент – путь к успешному развитию

Предлагаем Вашему вниманию семинар, ориентированный на решение жизненно важных для компании проблем в области построения ассортиментной политики: формирование ассортимента, его оптимизация, повышение конкурентоспособности, расширение новыми ликвидными товарами.

Ассортимент любой компании играет ведущую роль в её продуктивном функционировании. Неправильный или неадекватный ассортимент может стать причиной нерентабельности того или иного бизнеса. Мы приглашаем Вас для обучения анализу ассортимента, что поможет Вашей компании оперативно ориентироваться в меняющихся ожиданиях и желаниях потребителя. Это позволит построить эффективную систему управления ассортиментом, учитывающую динамику современного рынка. Ассортимент нельзя отнести к однократным управленческим решениям, поэтому он нуждается в постоянной тщательной корректировке и контроле. Обучение анализу ассортимента станет для Вашей компании началом нового продуктивного этапа в успешном развитии бизнеса!

Программа семинара

1-й день

1. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (2 часа)

• Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
  • Категория – основа для управления ассортиментом.
  • Четыре основные правила категорийного управления.
  • Что входит в понятие «категорийное управление» (закупки, продажи, маркетинг, ценообразование и т.д.)
  
  
• Ассортиментная политика и стратегия компании.
  • Стратегические ошибки в управлении ассортиментом.
  • Конкурентная стратегия компании.
  • Позиционирование.
  
  
• Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом.
  • Сегментирование потребителей.
  • Как выбирает потребитель - категория или бренд.

2. ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (10 часов)

Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час)

• Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории).
  • Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
  • Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
  
  
• Свойства ассортимента – ширина, глубина.
  • Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину.
  • Торговый формат и изменение формата магазинов.

Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа)

• Определение товаров, входящих в категорию.
• Понятие категории.
• Традиционный и творческий подход к выделению категорий.

Шаг 3. Определение структуры категории (0,5 часа)

• Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории.
• Жесткие и мягкие категории.
• Дерево покупательских решений.
• Жизненный цикл категории и товаров.

Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа)

• Определение роли категории.
• Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте.
• Кросс-категориальный анализ.
• Определение потенциала категории.
• Принятие решение о развитии ассортимента.
• Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.

Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (2 часа).

• Вклад товаров категории в достижение целей магазина.
• Соотношение роли категории и целей магазина.
• Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
• Ввод и вывод новых товаров.
• Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента.
• «Рога Исиды» - внутренний кризис.
• Опасность стагнации ассортимента.

2-й день

Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа)

• Стратегии ценообразования.
• Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
• Ограничения в применении методов.

Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (2 часа).

• Основные принципы распределения торгового пространства.
• Оценка эффективности использования торговых площадей.
• Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании.

3. МЕТОДЫ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА (4 часа)

• Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
• АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
• Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
• Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы).

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре