Маркетинговое исследование на предприятии, ориентированном на рынок корпоративных клиентов

В ходе семинара рассматриваются наиболее важные аспекты проведения исследований - как собственными силами, так и с помощью сторонних исследовательских компаний. Будут использованы примеры из практики организации маркетинговых исследований в российских и иностранных компаниях, работающих на российском рынке.

Цель семинара

Получить знания и практические навыки планирования, организации и проведения маркетинговых исследований на предприятии, производящем товары и услуги производственного назначения.

Форма проведения

Семинар проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта автора.

Материалы

Участники семинара получат эксклюзивный раздаточный материал и, в качестве бонуса, CD-диск, содержащий дополнительные методические и иллюстративные материалы, включая образцы анкет, отчеты о маркетинговых исследованиях, стратегический план маркетинга.

Программа семинара

1. Маркетинговый анализ на предприятии, ориентированном на рынок корпоративных клиентов (В2В)
   • Основные направления и цели маркетингового анализа на предприятии, ориентированном на корпоративный рынок.
   • Связь между маркетинговыми исследованиями и организацией бизнес-процессов в маркетинге.
   • Частота проведения маркетинговых исследований. Связь исследований с циклом планирования маркетинга.
   • Типы рыночных проблем, вызывающих необходимость проведения маркетинговых исследований. Особенности таких исследований.
   • Особенности информационного обеспечение маркетингового анализа на предприятии, ориентированном на корпоративный рынок.
   • Маркетолог на предприятии: его основные обязанности, распределение полномочий и ответственности между маркетологом и менеджерами по маркетингу.
   • Основные виды и источники получения маркетинговой информации о промышленном рынке.
   • Достоинства и недостатки различных методов получения информации, видов информационных источников.
   • Основные методы оценки релевантности маркетинговой информации.
   • Способы минимизации расходов на получение релевантной маркетинговой информации.

2. Планирование и организация маркетингового исследования на рынке В2В
   • Процедура маркетингового исследования: этапы, содержание и особенности работы маркетолога на каждом этапе.
   • Планирование маркетингового исследования: как избежать неустранимых ошибок.
   • Особенности организации маркетингового исследования, выполняемого сторонней исследовательской компанией: составление брифа (запроса на проведение маркетингового исследования), анализ proposals (коммерческих предложений), организация тендера и переговорного процесса, важные нюансы договорных отношений, рекомендации по выбору надежного партнера.
   • Типичные ошибки и трудности, возникающие при заказе маркетинговых исследований у сторонних исследовательских организаций, методы их предотвращения и устранения.
   • Формы и методы контроля качества работы исследовательских организаций.
   • Базовые методы полевых маркетинговых исследований на рынке В2В, их "узкие" места, основные методы контроля качества первичной информации.
   • Методы обеспечения релевантности первичной маркетинговой информации при организации маркетинговых исследований собственными силами.

3. Основная проблематика анализа рынка корпоративных клиентов
   • Основные направления анализа и состав задач для компаний, ориентированных на корпоративный рынок.
   • Определение емкости рынка товаров и услуг производственного назначения: основные подходы, их преимущества и недостатки.
   • Исходная информация для определения емкости рынка.
   • Прогнозирование потенциальной емкости рынка.
   • Использование экспертных методов в анализе рынка корпоративных продуктов и услуг. Наиболее надежные методики получения и анализа экспертной информации. Использования метода Дельфи, внутренних фокус-групп, комиссий при работе с экспертами.
   • Совместный анализ: сущность метода, практические подходы. Потребительские оценки в сфере услуг В2В: модель RATER.

4. Исследования потребителей и конкурентов
   • Сегментация потребителей: необходимость сегментации корпоративных потребителей, сущность, основные подходы.
   • Проблемы выбора критериев сегментации корпоративных клиентов. Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка.
   • Полевые исследования корпоративных клиентов и конкурентов: рыночные проблемы, требующие полевых исследований. Достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований
   • Методы количественных и качественных исследований корпоративных потребителей.
   • Фокус-группы с корпоративными потребителями.
   • Опросные исследования клиентов: анкетирование, личные формализованные интервью, телефонные интервью.
   • Оценка уровня точности данных опросных исследований корпоративных клиентов: проблема уровня точности, трудности расчета объемов и структуры выборки.
   • Методы получения релевантной маркетинговой информации о конкурентах. Основные информационные источники исследований конкурентов.
   • Мистери-шоппинг: назначение метода, его особенности, "узкие" места.
   • Исследовательские методы в бенчмаркинге. Построение факторных моделей оценки конкурентоспособности фирмы, ее продуктов и брендов (анализ по ключевым факторам успеха).
   • Методы легендированных полевых исследований потребителей и конкурентов. Наиболее продуктивные информационные легенды.
   • Методы мотивации респондентов в исследованиях на рынках В2В.
   • Методы легального коммерческого шпионажа.
   • Структура анкеты, основные требования к составлению анкет.
   • Особенности планирования выборок при исследованиях на рынках В2В. Методы оптимизации объема и структуры выборок.
   • Типичные ошибки, которые совершаются предприятиями при организации исследований клиентов или конкурентов собственными силами или силами сторонних исследовательских организаций. Способы их преодоления.

Задать вопросы автору и получить предтренинговую мини-консультацию Вы можете по e-mail: educ@src-master.ru.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы