Маркетинг для поставщика. 8 ступеней к успеху

Кризис 2015 года вывел на первый план в сотрудничестве с любым партнером вопрос эффективности использования ресурсов. Все начали считать, сколько ресурсов мы вложим и сколько, а главное – когда заработаем.

Розничные сети для большинства производителей в последние годы стали основным каналом сбыта. Но заработать на поставках в ритейл получается далеко не всегда. В процессе переговоров о «входе» приходится давать цены ниже, а бюджеты – выше запланированных. Неэффективные промо-акции неэффективны, дорогая логистика, штрафы…

Секрет успешного взаимодействия с сетью кроется в качестве подготовки к сотрудничеству. Контракт с ритейлером вы подписываете на срок от 3 до 6 месяцев. Почему же вам трудно потратить 2–3 недели на маркетинговое исследование будущего партнера, проработку всех деталей сотрудничества и составление сценария переговоров «на берегу»? Опыт показывает, что качественная подготовка повышает рентабельность контракта минимум на 10%.

На семинаре по маркетингу для поставщиков вы узнаете, как рассчитать правильную цену при работе с сетью, повысить прибыль и спрогнозировать переоценки.

Цель семинара

На семинаре Вы узнаете:

• как правильно и, главное, с минимальными расходами изучить розничную сеть;
• что необходимо знать о себе и своей компании, чтобы правильно выбрать партнера;
• правила формирования ассортиментного портфеля для сети;
• как сформировать цену, бюджет сотрудничества и оформить коммерческое предложение;
• как правильно подготовить и провести переговоры;
• что необходимо делать, чтобы сотрудничество оставалось выгодным в течение всего контракта;
• наиболее эффективные методы анализа продаж;
• правила, которые позволяют пролонгировать контракт с улучшением условий.

Семинар предназначен для:

• производителей,
• руководителей отделов продаж,
• федеральных, региональных и территориальных менеджеров по продажам,
• руководителей сбытовых подразделений,
• менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Программа семинара

1. Зачем нам ритейлер. Правда и вымыслы о сотрудничестве

• Сеть – трудный партнер. 5 страхов поставщика.
• Правило 8Р успешного сотрудничества.

2. Р1. Priority. Информация о сети

• Сбор информации. Основные вопросы и источники получения информации.
• Стратегия сети.
• Тактика сети.
• Система принятия решения.
• Подготовка почвы для переговоров.
• Как сеть оценивает и выбирает поставщика.
• Как сеть оценивает и выбирает товар – минимум по категорийному менеджменту.
• Основные ошибки первого этапа.

3. Р2. Product. Изучение своего продукта

• Что продаем – продукт, бренд или «портфель».
• Категорийный менеджмент для поставщика – распределение ролей товара внутри ассортиментного портфеля.
• Матрица совпадения ролей.
• Основные ошибки второго этапа.

4. Р3. Price. Фактор цены в переговорах

• Розничная цена, себестоимость и «чистая» цена – на что делать акцент.
• Как рассчитать правильную цену при работе с сетью.
• Прогнозирование переоценок.
• Ошибки ценообразования.

5. Р4. Promotion. Какие методы трейд маркетинга повысят прибыль компании

• 4 принципа эффективного мерчендайзинга. Как встать на полку и не потеряться.
• Откуда взять бюджет и как его потратить. Правила успешного продвижения портфеля.
• Промо план: контракт и реальность. Как использовать знания о компании для того, чтобы избежать неприятных сюрпризов.

6. Р5. Place. Позиции в переговорах. Почему так трудно договориться с сетью

• Пять проблем, которые поставщики испытывают при работе с сетями.
• Почему сеть всегда побеждает? 6 шагов усиления позиции.

7. Р6. Pасt. Переговоры

• Коммерческое предложение – залог успеха. Алгоритм создания успешного коммерческого предложения.
• Типичные ошибки – как закончить сотрудничество до начала переговоров.
• Образцы успешных предложений.
• Переговоры с закупщиком. Все в Ваших руках.
• Определение потребностей закупщика.
• Сложный путь к успеху. Основные ошибки и правила ведения переговоров с сетью.
• 12 любимых манипуляций категорийного менеджера и методы противодействия им.
• Как спасти «безнадежные» переговоры. 9 практических советов.

8. Р7. Partnership. Сотрудничество

• Как думает менеджер. Анализ продаж.
• Предупрежден - значит, вооружен – 8 способов избежать проблем при сотрудничестве.
• Повышение прибыли при работе с сетью. Секреты выгодных компромиссов.
• 6 способов профилактики штрафов и возвратов.

9. Р8. Proof. Анализ и развитие

• Механизмы анализа продаж. Как правильно оценить результаты сотрудничества.
• Как правильно сформулировать условия нового контракта.

10. Заключительная часть

• Рассмотрение вопросов, присланных участниками семинара.
• Семинар окончен. Что дальше? Практические советы по внедрению изменений в работу с сетями.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы