Управление закупками. 20% компетенций, дающих 80% результата

Самые важные инструменты управления закупками коммерческих компаний из практики более 300 российских и международных организаций.

В результате тренинга вы получите готовый план работ с более, чем 70 подходами для создания зрелой, прозрачной системы управления закупками компании.

Для кого этот тренинг:

Представители производственных и дистрибуторских компаний, а также розничных сетей:

• руководители отделов закупок, директора по закупкам;
• категорийные менеджеры, руководители товарных направлений;
• менеджеры по закупкам (особенно кадровый резерв);
• коммерческие директора и топ-менеджмент.

В результате участники:

• Знакомы с опытом и методиками компаний-лидеров в области организации закупок, выбрали наиболее подходящие инструменты для своей компании;
• Сразу после тренинга смогут применить инструменты для повышения надежности поставок, оптимизации запасов и улучшения коммерческих условий у поставщиков;
• Создадут свой собственный план изменения функции закупок в компании на 1-3 года: выбор новых метрик и повышение вовлеченности сотрудников, корректировка бизнеспроцессов и сокращение рисков в цепях поставок.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

• Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
• Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к переговорам с реальными поставщиками;
• Интерактивную часть – детальный разбор поставщиков и переговоров участников тренинга. Закрепление полученных знаний на реальном опыте.

Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Программа тренинга

1. Стратегия и организация закупок на живых примерах

• Разберем какие критерии применять для оценки эффективности закупочной деятельности, а также результативного управления поставщиками;
• Проведем оценку этапов закупочного процесса. Выберем способы контроля, рассмотрим факторы уязвимости бизнес-процессов.

2. Инструменты антикризисного менеджмента для эффективных закупок

• Проработаем алгоритм и карту антикризисных действий для отдела закупок в 5 направлениях: управление поставщики, развитие персонала, технология закупок, управление ассортиментом, переговоры с поставщиками. Алгоритм поможет сформировать подробный план действий на ближайшие три месяца;
• Пройдём 5 шагов, необходимые при повышении цен поставщиками. Если цены нельзя оставить на прежнем уровне, как сделать так, чтобы каждые полпроцента изменений вверх были оправданы и максимально отработаны закупщиком;
• Определим, где обманывают поставщики при массовом изменении цен. Сделаем расчет экономически оправданного повышения цен и анализ cost-модели для поиска способов нивелировать повышение.

3. Ключевые показатели эффективности отдела закупок и система мотивации

• Рассмотрим более 40 показателей для определения эффективности работы отдела закупок производственного предприятия и более 60 показателей для ритейлеров и дистрибьюторов. Это наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок;
• Определим 3 профессиональных уровня закупщика. Ответственность и зоны влияния. Направления для развития компетенций;
• Разберем 3 варианта построения матрицы KPI и примеры для её внедрения. Придем к готовой для использования схеме построения системы мотивации сотрудников отдела закупок.

4. Приемы ведения переговоров с монополистами и сложными поставщиками

• Построим матрицу переговоров со сложными поставщиками и монополистами. Это технология, которая помогает в 3 случаях из 5 договориться с безальтернативным поставщиком;
• Выработаем стратегию поведения, если поставщик не идет на требуемые вам коммерческие условия: работа с точками корпоративных и личных интересов поставщика;
• 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика;  Разберем приемы влияния на поставщика в жестких переговорах.

5. Управление поставщиками

• Воспользуемся «БКЗ» – большой картой закупщика, определим критерии выбора и оценки поставщиков;
• Применим модель Кралича для выбора стратегии и тактики работы с поставщиками в зависимости от особенностей вашей компании;
• Как распределить объем закупок среди поставщиков наиболее выгодно для компании;  Разберем на примерах интегральную оценку поставщиков – сильный инструмент повышения эффективности поставок и развития отношений с поставщиками.

6. Повышение надежности поставок и качества закупаемой продукции

• Рассмотрим 3 принципа организации и поддержания дисциплины поставщиков;
• Применим модель управления качеством продукции и услуг «СЗК» качества. Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и качестве?
• Разберем примеры спецификаций на продукцию и услуги, а также уязвимость технических заданий. Где находятся слабые места, которое используют в своих интересах недобросовестные поставщики.

7. Планирование и управление запасами

• Разберём модели управления оборачиваемостью запасов. Проведем расчет нормы оборачиваемости и способы достижения ее целевых значений;
• Проработаем наиболее точные модели прогнозирования запасов;
• Пройдем алгоритм борьбы с неликвидами и дефицитами — практику более 200 компаний.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы