Переговоры по закупкам

В деятельности менеджера одним из наиболее важных элементов каждодневной работы являются переговоры. Порой кажется: эффективные переговоры зависят от уникальных находок, интуиции отдельных менеджеров и тем самым это - искусство или магия. Однако практика успешных компаний показывает иное. Успешные переговоры зависят от большого количества стандартных процедур. Знание таких процедур позволяет менеджеру повысить эффективность своей работы. Закупка товара - высший уровень проявления компетентности переговорщика. Только грамотно проведенные переговоры позволят закупщику получить для Вашей компании максимально выгодные условия по цене, объемам, срокам, бонусам и маркетинговым бюджетам. Кроме того, эффективные переговоры - лучший способ формирования долгосрочных отношений двух компаний и создания великолепной бизнес-репутации.

Программа тренинга поможет участникам узнать основные положения и современные взгляды на процесс переговоров. Участники познакомятся с новыми подходами и смогут применить их на практике. Отдельные усилия будут посвящены технологиям работы с ценой и технологиям формирования финансовой дисциплины поставщика.

Цель семинара

Формирование навыка эффективного проведения переговоров, снижения закупочной цены.
Постановка навыка добиваться эксклюзивных условий с поставщиками.

В течение тренинга участники смогут:

• обсудить и опробовать на практике методы описания поставщика и его предпочтений;
  
• познакомиться с общей структурой процесса торговых переговоров, детально разобрав наиболее эффективный стиль поведения на каждом этапе;
  
• разобрать наиболее эффективные аргументы, используемые в процессе торговых переговоров;
  
• познакомиться с типичными манипуляциями поставщиков в общении с закупщиком и изучить способы противостояния манипуляциям;
  
• познакомиться с методикой убедительная речь и опробовать ее на практике;
  
• познакомится с приемами работы с ценой и технологиями противодействия долгам;
  
• проиграть на практике трудные ситуации в переговорах с поставщиками.

После прохождения тренинга участники смогут:

• Уменьшить время на подготовку и ведение переговоров, увеличивая их эффективность
  
• Активно воздействовать на собеседника, проводить собственную политику и профессионально противостоять манипуляциям
  
• Управлять процессом переговоров
  
• Выстраивать долгосрочные отношения с поставщиком на выгодных для Вашей компании условиях

Форма проведения

Тренинг построен на сочетании мини - лекций с интерактивной работой самих участников Видео-запись практикумов для последующего анализа тренером и участниками.

Материалы

Учебный материал - в виде электронной презентации и печатного раздаточного материала.

Участники получают сертификат о прохождении курса "Переговоры по закупкам".

Программа семинара

1. Описание поставщика и выявление базовых требований закупщика к поставщику
   
   • Выделение ключевого поставщика.
     
   • Описание поставщика. Позитивные и негативные особенности.
     
   • Критерии выбора поставщика закупщиком.
     
   • Выгоды поставщика от сотрудничества с компанией "ОМК - ЭкоМеталл" - мотивация на работу в компании.
     
   • Практикум.

2. Общий процесс коммуникаций с поставщиком
   
   • Формирование образа успешного закупщика.
     
   • Процесс закупок: от знакомства до принятия решения.
     
   • Виды контактов с поставщиком и их сочетание.
     
   • Роль закупщика в работе компании.
     
   • Работа со страхами и надеждами закупщика.
     
   • Практикум.

3. Общение с поставщиком
   
   • Наиболее эффективные аргументы в работе с поставщиком.
     
   • Семь золотых правил поведения закупщика.
     
   • Типичные манипуляции, употребляемые поставщиком и способы их нейтрализации.
     
   • Убедительная речь.
     
   • Параметры выгоды.
     
   • Общая схема убедительной речи.
     
   • Практикум.

4. Технологии эффективных личных переговоров
   
   • Современные переговорные стратегии.
     
   • Этапы переговоров.
     
   • Подготовка к переговорам - постановка целей и сбор информации.
     
   • Выявление истиной позиции поставщика - диагностика потребностей.
     
   • Демонстрация собственной позиции.
     
   • Работа с возражениями.
     
   • Поиск взаимовыгодного решения.
     
   • Работа с ценой - пять способов снизить цену.
     
   • Завершение сделки - управление принятием решения.
     
   • Формирование долгосрочного сотрудничества.
     
   • Практикум.

5. Технологии формирования финансовой дисциплины поставщика
   
   • Причины возникновения задолжностей.
     
   • Профилактика задолжностей.
     
   • Переговоры по долгам.
     
   • Отстаивание своих интересов.

6. Сложные ситуации в торговых переговорах
   
   • Деловые игры: Тендер, Снижение цены, Поставка в кредит, Отсрочка платежа, Изменение договорных условий, Работа с долгами.

Регламент проведения семинара:

Продолжительность тренинга 16 часов.