Переговоры в продажах

Участники тренинга получают полноценный набор материалов и инструментов для подготовки, анализа и проведения коммерческих переговоров:

• Пошаговый алгоритм подготовки к переговорам, включающий анализ интересов, мотивов и рисков.
• Чек-лист подготовки к переговорам.
• Карту профайлинга клиента.
• Инструменты убеждения партнёра, включая формулы построения убедительной позиции и примеры цифровой, логической и ситуативной аргументации.
• Инструменты обработки сложных возражений.
• Контрприёмы и инструменты защиты от манипуляций со стороны клиента.
• Памятку по ведению торга и удержанию цены: принципы, шаги, варианты условных уступок, критерии «красных линий».
• Краткую инструкцию по применению ИИ в переговорах: написание промптов, способы сбора информации о клиенте, генерация аргументов, разбор проведённых встреч.

Внедрите то, что подходит именно вам, и оцените прирост количества заключённых сделок, скорости прохождения переговоров и удержание маржинальности.

Цели обучения:

• Повысить эффективность менеджеров по продажам в проведении коммерческих переговоров.
• Сформировать практические переговорные навыки такие как: аргументация, работа с возражениями, ведение торга, удержание цены и управление процессом переговоров.
• Научить вести сложные, стрессовые и манипулятивные переговоры, сохраняя конструктив и профессиональную уверенность.
• Научить использовать неформальное влияние для укрепления отношений с клиентами и партнёрами.
• Ознакомить с современными инструментами ИИ, поддерживающими подготовку, анализ и контроль переговорных процессов.

Преимущества программы:

• Быстрая окупаемость инвестиций в обучение за счёт роста продуктивности менеджеров при проведении коммерческих переговоров.
• Автор — практик с большим опытом коммерческих переговоров: от простых сделок до переговоров на уровне министерств. Программа содержит только работающие приёмы, применимые сразу в реальных ситуациях.
• Участники отмечают, что внедряют в практику более 80% инструментов, так как они просты, логичны и легко адаптируются под реальные переговоры.
• Тренинг не обучает навязчивым техникам давления или продажам «любой ценой». Он формирует системный подход, при котором клиент ощущает профессионализм, уважение и прозрачность, а менеджер получает больше доверия и свободы в отстаивании условий.

После внедрения инструментов программы участники:

• ведут переговоры более уверенно и структурированно, быстрее достигают договорённостей;
• значительно уменьшают количество возражений благодаря точной диагностике интересов клиента;
• эффективнее удерживают цену, снижая потери маржинальности;
• успешнее противостоят манипуляциям и давлению со стороны закупщиков;
• увеличивают скорость прохождения сделок благодаря качественной подготовке и грамотной аргументации;
• укрепляют долгосрочные отношения с ключевыми клиентами благодаря неформальному влиянию и корректной коммуникации.

Программа тренинга

Стратегия и подготовка к переговорам

• Переговоры как инструмент достижения целей: суть, структура, логика стадий.
• Цели, позиции, интересы: чем отличается «чего хочу» от «зачем это нужно».
• Профайлинг клиента.
• Определение своей и чужой зоны торга.
• Карта переговорных ролей клиента: ЛПР, влиятельные лица, технические эксперты.
• Определение «красных линий» и стратегий уступок.
• Анализ рисков, слабых мест и альтернатив (BATNA).
• Подготовка психоэмоционального состояния и уверенности в позиции.

Практика. Разбор кейса: анализ позиций, интересов и рисков.
Групповая работа. Разработка стратегии на реальном клиенте.

Диагностика и начало переговоров

• Как установить контакт и задать тон взаимодействию.
• Как вести диалог с ЛПР без прогибов и излишнего напора.
• Типология переговорных партнеров.
• Как распознавать сигналы статуса, настроения и истинных намерений клиента.
• Управление первыми минутами переговоров: внимание, темп, эмоциональный настрой, регламент.
• Как грамотно презентовать себя и свою роль в переговорах.

Практика. Упражнение «Первые 5 минут»: моделирование начала переговоров с клиентом.

Выяснение интересов и мотивов сторон

• Поверхностные и реальные потребности: как отличить одно от другого.
• Инструменты диагностики: вопросы и уточнения.
• Как выявить «внутренние мотиваторы» клиента: риски, выгоды, страхи.
• Скрытые критерии принятия решения.
• Активное слушание как переговорный инструмент.
• Как собирать информацию через уточнение, тестирование гипотез и отражение эмоций.

Практика. Тренировка вопросов на выявление мотивов.

Практические приёмы в переговорах

• Аргументация и убеждение:
  • Формула аргументации.
  • Как подбирать аргументы под конкретную ситуацию в переговорах.
  • Методы доказательности: документы, ссылки, примеры, кейсы.
  • Аргументация: классическая, логическая, цифровая.
• Работа с сопротивлением и возражениями:
  • Возражения как этап переговоров, а не сопротивление.
  • Инструменты работы с возражениями.
• Торг и обсуждение цены:
  • Психология торга: зачем клиент давит и как на это реагировать.
  • Тактики закупщиков для отстаивания снижения цены и улучшения условий.
  • Три «золотых правила» закупщика и что с ними можно сделать в процессе диалога.
  • Как удерживать позицию без конфликта и агрессии.
  • Приемы отложенного согласия и условных уступок.

Ролевая игра «Переговоры по цене и условиям».

Жесткие и манипулятивные переговоры

• Что считать «жесткими» и где граница между напором и давлением.
• Техники манипуляции: вина, срочность, сравнение, авторитет.
• Инструменты давления и психологические ловушки в переговорах.
• 10 приёмов защиты от манипуляций без потери отношений.
• Как оставаться уверенным и конструктивным под прессингом.
• Управление эмоциями и восстановление внутренней устойчивости в процессе переговоров.
• Как перевести переговоры в конструктивное русло.

Практика. Ролевые сцены. Анализ ошибок и разбор контрприёмов.

Неформальное общение и влияние через отношения

• Роль доверия в коммерческих переговорах.
• Как формировать симпатию и человеческое расположение.
• Неформальное взаимодействие до и после переговоров: кофе, звонки, короткие месседжи.
• Этикет и деликатность в подарках, знаках внимания, поздравлениях.
• Как не переходить грань: влияние без панибратства.
• Личностный бренд как инструмент переговорного влияния.

Практика. Разработка личной стратегии укрепления отношений с ключевыми партнёрами.

Современные инструменты ИИ как помощник переговорщика

• Как использовать ИИ для подготовки к переговорам: анализ компании, сбор фактов, прогноз рисков.
• Создание скриптов, писем и коммерческих предложений.
• ИИ как инструмент анализа прошедших переговоров.
• Риски, этика и ограничения: как не раскрывать конфиденциальную информацию.

Миникейс. Использование ИИ для подготовки аргументов под реального клиента.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения