Стратегии и психология ведения переговоров

Цель тренинга

• Cоздание у всех участников единого понятийного аппарата и структурированного видения по теме.
• Овладение участниками основными технологиями и инструментами для ведения эффективных переговоров.
• Оснащение всех участников необходимым объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
• Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

Тренинг рассчитан на сотрудников компании, занимающихся переговорами с клиентами или поставщиками.

Программа тренинга

Основные функции эффективных переговоров

• Бизнес-коммуникация\переговоры.
• Создание общего понятийного аппарата по теме: «переговоры как инструмент достижения целей и реализации задач компании».
• Основные ошибки в ведении переговоров.
• Существующие стили ведения переговоров и их влияние на ход и результаты переговоров.
• Анализ стилей ведения переговоров участников.

В этом блоке участники:

• Смогут провести анализ своего понимания технологии ведения переговоров. На базе проведенного анализа своего видения и понимания смогут провести их корректировку.
• Создадут универсальную схему ведения переговоров с входящими в ее состав необходимыми инструментами и технологиями.
• Смогут посмотреть на переговоры с точки зрения маркетинга.
• Смогут провести анализ своего переговорного стиля и понять его сильные и слабые стороны.
• Получат инструменты и опыт их использования для создания поля переговоров: определения позиций обеих сторон, расстановки приоритетов, определения направления движения к договоренности.

ПРАКТИКА:

• Упражнение «Аудит своего понимания сути переговорного процесса».
• Упражнение «Анализ своего стиля ведения переговоров».

Диагностика и анализ собеседника

• Сегментация и анализ потребностей сотрудника компании поставщика.
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
• Мотивы совершения покупок модель SABONE.
• Карта покупательских предпочтений.
• Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
• Психологические портреты покупателей и работа с ними.
• ©Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей поставщика».
• ©Определение статуса «DMU» (лица уполномоченного принимать решение).

В этом блоке участники:

• Создадут для себя оптимальный базовый набор моделей и алгоритм их использования для работы с возражениями и противостояния манипуляциям.
• Изучат технологию диагностики мотивов и потребностей собеседника для предотвращения возникновения возражений и манипуляций с его стороны, а также повышения эффективности переговорного процесса.
• Получат инструменты и модели для проведения эффективной диагностики психотипа, потребностей и мотивов поведения своего собеседника.
• Поймут, как можно управлять мотивами и потребностями собеседника в ходе переговорного процесса.
• Познакомятся с моделью для проведения совокупного анализа психотипа-мотивов поведения-покупательских мотивов.
• Познакомятся с моделью и алгоритмом ее использования для определения статуса «DMU» и степени его влияния на переговорный процесс.

ПРАКТИКА:

• Упражнение «Получение опыта в использовании модели «Иерархия потребностей по А. Маслоу для переговорного процесса».
• Упражнение «Проведение диагностики покупательских мотивов собеседника».
• Упражнение «Определение и анализ психотипа своего собеседника».
• Упражнение «Определение типа и статуса «DMU» (лица уполномоченного принимать решение).

Работа с возражениями собеседника

• Возражения и их природа.
• Причины возникновения возражений.
• Два основных компонента любых возражений: «информация» и «эмоции».
• Маркетинговый комплекс «4Р» как основа для возражений.
• Технологии парирования (работы) возражений.

В этом блоке участники:

• Осознают и поймут природу основных причин возникновения возражений.
• Оснастятся технологиями и инструментами для эффективной работы с возражениями по любой тематике.
• Научатся проводить анализ состава возражений и «расклеивать» их на два основных компонента.
• Смогут провести аудит своих знаний в области продаж\закупок, для понимания достаточно ли их объема и качества, чтобы эффективно их использовать в переговорах, не создавая при этом возможностей для возражений.

ПРАКТИКА:

• Упражнение «Аудит своего понимания структуры и природы возражений».
• Упражнение «Отработка на практике моделей для локализации возражений с использованием готовых психотипов».

Манипуляции в переговорах

• Природа и структура манипуляций.
• Причины возникновения и использования манипулятивных воздействий.
• Способы противостояния манипуляциям.
• Алгоритм управления динамикой ведения переговоров.
• Модели локализации манипулятивного воздействия: «Подстройка и ведение собеседника», «Два канала присоединения к собеседнику», «Техники использования вопросов», «Речевые стратегии».

В этом блоке участники:

• Поймут алгоритм процесса мышления (получения, обработки и передачи информации).
• Познакомятся с основными видами психологических манипуляций, используемых сотрудниками поставщика.
• Получат инструменты и опыт их использования для управления переговорным процессом и противодействию манипуляциям: умение аргументировать, преодолевать возражения, передавать и перехватывать инициативу, увеличивать или уменьшать динамику переговоров, достигать поставленных целей.

ПРАКТИКА:

• Упражнение «Аудит своего понимания структуры и природы манипуляций».
• Упражнения «Отработка на практике локализации нескольких вариантов манипуляций».

Оптимизация себя как эффективного переговорщика

• Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
• Каким настроем должен обладать эффективный переговорщик-снабженец.
• Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
• Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.

В этом блоке участники:

• Осознают себя как переговорщика, анализ своих сильных и слабых сторон, выявят свой потенциал.
• Поймут влияния каждого из 5 базовых состояний на эффективность своей коммуникации.
• Получат инструменты для подготовки себя к ведению переговорного процесса.

ПРАКТИКА:

• Упражнение «Получение опыта в использовании модели «К.В.А.Н.К.».

Переговорные стратегии – как инструмент управления эффективной бизнес-коммуникацией

• Виды стратегий и их влияние на ход ведения переговоров с поставщиками компании.
• Создание матрицы «Поле переговоров».
• Определение «Зоны согласия».
• Разработка переговорных стратегий.
• Роли переговорщиков характерные для каждой стратегии.
• Интеграция переговорных стратегий в поле переговоров.
• Какие необходимы знания, инструменты и навыки для разработки и осуществления эффективных стратегий ведения переговоров.

В этом блоке участники:

• Смогут провести анализ своего понимания технологии ведения переговоров с использованием переговорных стратегий.
• Осознают всю важность использования переговорных стратегий для эффективных переговоров.
• Научатся эффективно разрабатывать и реализовывать переговорные стратегии.

ПРАКТИКА:

• Упражнение «Аудит своего понимания сути переговорных стратегий».
• Упражнение «Практика в создании переговорного поля и стратегий».

«Практикум «Отработка стратегий ведения переговоров»

1. Формирование понимания и получение некоторого опыта:
   • в создании «переговорного» поля;
   • в определении позиций обеих сторон;
   • в расстановке приоритетов и определении направления движения к договоренностям;
   • выработке и реализации переговорных стратегий;
   • работе с возражениями собеседника.
2. Практическая работа с реальными кейсами компании.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы