Эффективные переговоры

Цель тренинга

• Развить у сотрудников умение достигать поставленных целей на переговорах, сохраняя конструктивную позицию и желание продолжать сотрудничество в будущем.
• Сформировать умение определять тип собеседника и находить оптимальный стиль общения с ним.
• Научить управлять процессом переговоров. По внешним признакам определять манипуляцию и оперативно находить контр-меры.

Результаты:

• Умение качественно готовиться к переговорам.
• Определение своей позиции (слабых и сильных сторон) до начала переговоров.
• Навык выбора оптимального поведения для достижения стратегических целей.
• Умение управлять процессом переговоров.
• Определение типа клиента и поиск наиболее эффективных методов общения.
• Управление собственным состоянием в случаях манипуляции со стороны оппонента.
• Убедительные аргументы для сильного позиционирования на переговорах.

Программа тренинга

Фазы переговоров

• Процесс управляемых переговоров.
• Этапы, их последовательность и функции каждого этапа.
• Ошибки при пропуске этапов.

Стратегии на переговорах

• Гибкость в переговорах: 5 стратегий (по Томассу-Киллману).
• Сильные и слабые стороны каждой стратегии.
• Определяем собственную ведущую стратегию.

Подготовка и проведение переговоров

• Методы качественного анализа ситуации, рынка, конкурентов.
• Алгоритм «ведения» клиента.
• 5 переговорных дилемм (по У.Мастенбруку).
• Определение типа клиента.

Позиции при проведении переговоров

• 3 уровня общения (по Э.Берну).
• Выбор оптимального уровня для разных ситуаций переговоров.
• Варианты перевода оппонента в нужную позицию.

Завершение и анализ переговоров

• Эффективное завершение переговоров.
• Фиксация договоренностей и «мосты» для продолжения сотрудничества.
• Качественный анализ проведенных переговоров.

Манипуляции и противостояние манипуляциям

• Рациональные и эмоциональные типы манипуляций.
• Приемы противостояния манипуляциям.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы