узнаете, какие существуют методы ценообразования,
рассмотрите практические примеры организации каналов продвижения продукции на основе опыта работы крупных компаний-производителей,
научитесь формировать эффективную ценовую политику, комплексно учитывающую финансовое состояние организации, скорость ее развития, взаимоотношения с клиентами и поставщиками.

Цель семинара

На семинаре в комплексе рассматриваются вопросы с обеих сторон:

с точки зрения маркетинга (карта стоимости рынка, ценность для потребителя, эластичность спроса,…) и
с точки зрения экономики (себестоимость, прибыль по продукту, выгодность ассортимента, снижение затрат, точка безубыточности, …).

Цель семинара - дать системный подход в применении методов ценообразования и управления ассортиментом. Все этапы постановки рассматриваются на большом количестве практических примеров реализации в российских компаниях.

В процессе семинара проводится деловая игра, в которой несколько команд конкурируют на одном рынке. Команды могут принимать как ценовые, так и неценовые решения, влияющие на спрос.

Форма проведения

Семинар проводится в форме активного обучения на основе методик и практического опыта по формированию ценовой политики и управлению ассортиментом в российских компаниях.

Материалы

По окончании семинара слушатели получат CD-диск с примерами форм отчетов и документов, рассмотренных на семинаре.

Программа семинара

1. Методы ценообразования

Ценообразование от затрат.
Ориентация на конкуренцию.
Ориентация на спрос.
Ориентация на ценность для потребителя.
Преимущества и недостатки методов, в каких ситуациях применяются.

2. Ценообразование на основе ценности для потребителя

Построение карты стоимости рынка.
Воспринимаемые преимущества и воспринимаемые цены.
Линия эквивалентности.
Действия конкурентов и возможные мероприятия по увеличению конкурентоспособности.
Практическая пример: построение карты стоимости рынка для продуктов компании и основных конкурентов.

3. Ценообразование от затрат. Маржинальный анализ

Маржинальный анализ ассортимента, анализ экономической эффективности.
Удельная маржинальная рентабельность, прибыль на вложенный капитал.
Анализ и принципы разделения затрат.
Точка безубыточности.
Практическая задача: анализ прибыльности ассортимента, прибыль на вложенный капитал.
Практическая задача: оценка точки безубыточности.

4. Ценообразование на основе спроса

Понятие эластичности спроса.
Условия для максимизации выручки и прибыли.
Методы определения ценовой эластичности.
Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене.
Практическая задача: оценка эластичности спроса.

5. Практическая методика оценки последствий изменения цены

Практическая модель определения минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.
Критерии эффективности изменения цены.
Практическая задача: расчет минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.

6. Обзор видов скидок и их экономическая оценка

Принципы применения скидок.
Пороговые уровни снижения цены.
Экономическая оценка основных видов скидок.
Построение системы скидок.
Психологические приемы ценообразования.

7. Ценообразование с ориентацией на конкуренцию

Ценовая политика в зависимости от типа рынка.
Ценовые войны.
Методы анализа цен конкурентов.
Сбор и обработка информации в удобной и наглядной форме.
Практическое обсуждение: тип рынка, на котором работает компания.

8. Комплексная оценка ассортимента

Определение набора критериев для управления ассортиментом в зависимости от различных условий.
Анализ ассортимента с помощью комбинации критериев.
Анализ оборачиваемости.
Анализ уходимости продукции.
ABC-XYZ анализ.
Роли категорий товаров.
Оценка эффективности отдельных сделок.
Практическое обсуждение: выбор критериев для оценки, методы управление для разных блоков ассортимента.

9. Ценовая политика и организация каналов продвижения продукции

Обзор и практические примеры организации каналов продвижения продукции на основе опыта работы крупных компаний производителей.
Построение дистрибуционной политики.
Ценообразование в системе «производитель-дилер-потребитель»

10. Взаимосвязь ценовой и финансовой политики

Формирование эффективной ценовой политики, комплексно учитывающей финансовое состояние компании, скорость ее развития, взаимоотношения с клиентами и поставщиками.
Практическая модель прогнозирования финансового состояния.

11. Изменение цен и налоги

Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий.
Содержание статьи 40 Налогового кодекса РФ.
Факторы, которые обязаны учитывать налоговые органы при расчете рыночной цены.
Подтверждение ценовой политики во внутренних документах.

ДЕЛОВАЯ ИГРА: КОНКУРЕНЦИЯ НЕСКОЛЬКИХ ИГРОКОВ НА РЫНКЕ

В игровой форме моделируется процесс, в котором участники разбиваются на команды и становятся руководителями компаний работающих на одном рынке. Участники вырабатывают ценовую политику учитывая ценовые и неценовые факторы влияющие на спрос. Каждая команда устанавливает ценовой уровень на следующий период. На основе цен всех команд распределяется доля рынка каждой команды. Возможно проведение акций по стимулированию спроса, которые могут менять как долю рынка каждой команды, так и общий объем рынка. В игре побеждает команда, заработавшая максимальную сумму прибыли по сумме всех раундов.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

Отзывы о семинаре

Соколова Екатерина Алексеевна, ОАО "ЭЛВИС-ПЛЮС", начальник отдела, г.Москва

Интересно, есть новое. Обязательно буду использовать в работе: обоснование договорной стоимости работ, формирование стоимости новых продуктов, контроль ценообразования и предоставления скидок.
Агеева Кристина Геннадьевна, ООО «Лидинг», начальник отдела маркетинга, г.Брянск

В целом мне было всё знакомо либо из теории, либо из ежедневной практики. Наиболее полезно для меня - перенесение практических примеров расчётов, составление таблиц с аналитикой.
Губанов Михаил Сергеевич, ООО "Спекта Интерпак", директор по направлению, г.Кострома

На мой взгляд, курс более академичный, нежели практический. Но всё очень чётко, последовательно, доходчиво.
Константинов Дмитрий Владимирович, ООО «Московская Чайная компания», Руководитель управления экономики и финансов, г. Москва

Доступно и внятно описана система не ценовой конкуренции, система расчета маржинальной прибыли, приведено много практических примеров и расчетов.
Возможно использование на практике системы расчета скидок, проведение анализа их эффективности.
В целом схема проведения семинара позволяет усвоить большой объем информации, при этом за счет грамотных пауз и перерывов нет ощущения «затянутости» времени.
Одним из важных моментов явилось совмещение экономической и маркетинговой составляющей товаров, что позволило выработать достаточно полную картину ситуации как на семинаре, так и в дальнейшей работе.
Отдельно хотелось бы отметить приведение примеров и расчетов из разных сфер, как для производства, так и торговли, оптовой и розничной.
Тематику, рассматриваемую на семинаре, желательно расширить анализом возможных проводимых исследований рынка продукции, с целью оценки их эффективности и соотношения стоимости таких исследований с последующим результатом в продажах.
Также хотелось бы рассмотреть эффектность проведения рекламных мероприятий, их варианты и способы оценки результата.
Лопаткина Ирина Васильевна, ОАО "ТД ГУМ", Ведущий экономист, г. Москва

Узнала много нового и полезного для работы. Отличная организация мероприятия.
Иванова Татьяна Викторовна, ООО «Лаборатория Гемотест», Руководитель отдела развития и продвижения услуг, г.Москва

В целом данный курс будет интересен как финансистам, так и маркетологам, т.к. вопросы, затронутые на семинаре, пересекаются. Организация, сервис и работа менеджера - на отлично.
Сергеева Мария Геннадьевна, ООО «Лаборатория Гемотест», Старший аналитик, г.Москва

Спасибо. Открыла для себя ряд новых, интересных моментов, которые можно применить на практике.
Парахневич Олеся Васильевна, ООО «Лаборатория Гемотест», Руководитель отдела аналитики, г.Москва

Много примеров из практики, открыла новое в управлении ценой с финансовой точки зрения. Сформировался цельный взгляд на управление ценами в сетевой компании. Хорошая организация - приветливость, компетентность, вежливость персонала.
Шитиков Вячеслав Николаевич, ООО «ПМЦ34», Директор по развитию, г. Волгоград

Обучение подтвердило правильность стратегии ценообразования, используемой в нашей компании. Организация процесса обучения - на высшем уровне.
Ползунов Сергей Вячеславович, ООО «Амбитус», Маркетолог, г. Владимир

Доходчиво, наглядно, познавательно.
Бодин Герман Аркадьевич, ООО «ПМЦ34», Директор по снабжению, г. Волгоград

Семинар достаточно результативный. Язык тренера доступный.
Ситников Сергей Геннадьевич, ООО «ТРИО КЛИМАТ», Руководитель отдела ценообразования, г. Москва

Все очень понравилось. Информативно, доступно. Услышал, что хотел.
Бывшев Константин Андреевич, ЗАО «АДИТОН», Руководитель отдела логистики, г. Москва

Полезный семинар для усовершенствования и освежения знаний сотрудникам, работающим в сфере маркетинга.
Лихачева Марина Владимировна, ООО"Сантехкомплект", Начальник отдела аналитики и ценообразования, г. Видное

Очень информативный и актуальный семинар, много практических приемов и дополнительных материалов для применения полученных знаний в бизнесе.
Аванесова Ольга Александровна, ООО "Санаторий Плаза"

Очень понравилась организация семинара (кофе- паузы, подарки). Большое количество файлов необходимых для анализа. Актуальные вопросы рассматриваются на семинаре с точки зрения экономии.
Бурдяк Наталья Анатольевна, ООО «Глория», Собственник, г. Магнитогорск

Доступно для понимания и восприятия. Много практических примеров.
Апаев Александр Сергеевич, ООО "Москворечье Трейдинг"

Семинар подал несколько идей, которые можно было бы внедрить для увеличения эффективности.
Садыков С.М., "Софтлайн", г.Ташкент

Семинар не нудный, достаточно доступный для понимания, интересный.
Королева Г.В. (ООО «ТК Ариадна», г. Москва)

На семинаре были рассмотрены интересующие меня вопросы. Наиболее полезной для меня стала информация о стратегическом планировании компании.
Чумак Е. П. (ООО «Центр Полимеров», г. Москва)

Все ОК. Многое, о чем говорилось на семинаре, уже реализовано в нашей компании. Приятно осознавать, что мы используем те методы, которые и рекомендует автор семинара. В своей дальнейшей работе планирую использовать полученные знания при формировании цен и системы скидок, мотивации персонала.
Безвинова В. И. (ОАО «Московская Телекоммуникационная Корпорация», г. Москва)

Семинар полезен, хорошо организован. Буду использовать в работе примеры системы скидок, прогноз финансового состояния.
Хлестова О. В. (ЗАО «ДИАДАР», г. Москва)

Все хорошо! Приглашайте еще на семинары! Всю информацию, полученную на занятиях, планирую использовать в своей дальнейшей работе.
Кувшинова Э. В. (ООО «Центр Полимеров», г. Москва)

В целом все нормально! На семинаре я получила достаточно много информации для того, чтобы крепко задуматься о делах нашей компании. Уже сейчас в голове куча идей и планов.
Казанцева М. Ф. (ООО «Атлант-Сервис», г. Уфа)

Семинар в целом был интересным и полезным для моего профессионального развития. В своей работе буду использовать полученную информацию по вопросам структуры цены и затрат, комплексные примеры по ценообразованию.
Езерский П. О., менеджер по ценообразованию (Супермаркеты «ИНТЕХ», г. Кострома)

Очень продуктивный семинар. Два дня провел с большой пользой. Полученная информация на 100% соответствует уровню ожидания.
Рязанцева Е. Ю., экономист (ЗАО «КЕРАМА ЦЕНТР»)

Хороший семинар, много полезного материала в Excel, который можно адаптировать, спроецировав на наш бизнес. Очень актуальная тема, по ней мало информации.
Соколова Л. В. (ЗАО «Микроэлектронные нормализаторы и системы», г. Ульяновск)

Я впервые присутствую в вашей компании на семинаре. Впечатления сложились положительные: замечательный персонал менеджеров, хорошо решены организационные вопросы, автор семинара достаточно полно раскрыл тему.
Сычева Ю. С. (ООО «ТК Веллтекс», г. Москва)

За достаточно небольшое время получила большой объем информации. Самое главное есть отправные точки для дальнейшего развития и углубления в тему, а также все необходимые материалы для использования на практике и возможность обратиться за дополнительными разъяснениями.
Сычев А. Е. (ООО «ТК Веллтекс», г. Москва)

Очень подробная информация. Подкупает личный практический опыт тренера и манера преподавания. Хотя больший объем информации был мне уже известен, получил много новых тонкостей и специфических приемов. Организация на хорошем уровне. Так держать!
Чернышева Е. А. (ЗАО «ЛЭИВО», г. Санкт-Петербург)

Семинар понравился. Все хорошо организованно, приятный и доброжелательный персонал, комфортные помещения.
Архипова И. В. (ООО «Спекта Интерпак», г. Москва)

Полезная информация как с точки зрения хороших знаний, так и их практического применения. Отличная форма подачи и презентации материала. Ничего лишнего! Планирую использовать в своей работе информацию по маркетинговому анализу, эластичности спроса, ценовой политике и все остальное.
Гребенюк М. М. (ООО «Скит-2000», г. Красноярск)

На семинаре получила инструменты, при помощи которых реально можно повысить эффективность бизнеса.
Баршева Н. А. (ООО «Дельта М», г. Москва)

Большое спасибо! Семинар удачно сочетает в себе понимание и оценку реальной ситуации на предприятии и готовность предлагаемые идеи воплотить, т.е. создать грамотную систему ценообразования в компании.
Богданова Т. А. (ЗАО «Красный Октябрь – Нева», г. Санкт-Петербург)

Удобное для восприятия время, доступная информация, квалифицированное и приближенное к действительности изложение. Планирую совершенствовать работу с таблицами и диаграммами, а также порекомендую директору установить зависимость заработной платы сотрудников от результатов работы.
Мурафетова И. В. (ООО «БАСК», г. Москва)

Удобны наглядные лекции на большом экране. Лекции по существу, без отклонений от темы. Активный рассказ тренера с обоснованием позиции. Интересные темы и материал по применению Excel.
Ульянова О. В. (ОАО «БРВ-Трейдинг», г. Королев)

Очень содержательный, а главное практический семинар, вся информация наглядна и понятна, все можно реально применить у себя в компании. Особенно полезны аспекты политики применения скидок, бонусов, а также анализ ассортимента.
Тяжкороб П. В. (ООО «К-Про», г. Москва)

Первый семинар, где, пожалуй, я получил больше, чем ожидал получить. Отлично! Практически весь изложенный материал хотелось бы ввести в свою повседневную рабочую жизнь: расчеты оборачиваемости, мотивации, прибыли и т.д.
Юдова М. А. (ОАО «Завод Автосвет», пгт. Красный Октябрь)

Минимум теории, максимум примеров, ситуаций, анализа, практических расчетов. Организаторам – так держать! Большое спасибо за информацию, предоставленную на диске.
Богданова Т. А. (ЗАО "Красный Октябрь - Нева", г. Санкт - Петербург)

Занятия проводились в удобное для восприятия время, полученная информация хорошо усвоилась, ведущий излагал материал очень квалифицированно и приближенно к действительности. Собираюсь усовершенствовать работу с таблицами и диаграммами, а так же хочу рекомендовать директору установить зависимость з/п сотрудников от результатов работы.
Мураретова И.В. (ООО "Баск", г. Москва)

Очень удобны наглядные лекции. Приятно, что зал оборудован большим экраном и проектором. Понравился динамичный темп рассказа с обоснованиями. Автор говорил всё по существу и не отклонялся от тем. Было очень интересно. Собираюсь опробовать в своей работе систему скидок, буду использовать систему отсрочки.
Ульянова О. В. (ОАО "БРВ - Трейдинг", г. Королёв)

Очень содержательный, а главное практический семинар, наглядно и понятно. Всё можно реально применить у себя в компании. Собираюсь использовать в своей деятельности анализ ассортимента, а также осуществлять политику применения скидок и бонусов.
Тяжкороб П.В. (ООО "К - ПРО", г. Москва)

Первый семинар, где я получил больше, чем ожидал получить, отлично! 
Практически весь изложенный материал хотелось бы ввести в свою повседневную рабочую деятельность. Обязательно буду использовать расчёт оборачиваемости, мотивации, прибыли.
Юдова М. А. (ОАО "Завод Автосвет", пгт. Красный Октябрь)

Всё очень понравилось. Минимум теории, максимум примеров, ситуаций, анализа и расчётов. Вся информация, которая была услышана на семинаре, будет использоваться на практике на нашем заводе.