Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016

Секретами мерчендайзинга делится наш новый эксперт Надежда Савина.

14.11.2016 08:00:00
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Продажи проектов в сфере B2B


Печать
Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

С какими сложностями приходится сталкиваться продавцам в проектных сделках?

Во-первых, с длительным циклом продажи, который может составлять шесть и более месяцев. Это приводит к большим затратам времени на предварительные переговоры с Заказчиком.

Во-вторых, с работой на различных уровнях организации-заказчика. За этот период время продавцу приходится встречаться с разными сотрудниками со стороны Заказчика, имеющими разные критерии выбора оборудования и поставщика.

В-третьих, с высокими рисками реализации проекта для самого Заказчика. В этом случае, возникает необходимость формирования статуса эксперта, выявления скрытых опасений и их нейтрализации.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Эффективно работать с закупочным центром организации при продаже проектов.
  • Выяснять и использовать критерии принятия решения о реализации проекта.
  • Использовать методику «Карта организации».
  • Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с заказчиком.
  • Планировать и управлять процессом продажи проектов.
  • Использовать технику «Внутренняя продажа».
  • Эффективно проводить презентации проектов.
  • Применять методику «Анализ уязвимости» в ходе конкурентного анализа.
  • Применять методику консультативных продаж решений в своей работе.
  • Использовать различные способы лоббирования своих интересов в ходе продажи проекта.



Цель семинара

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим увеличить количество проданных проектов в сфере b2b.

Аудитория: Менеджеры по продажам проектов, аккаунт-менеджеры, руководители сбытовых подразделений, занимающихся проектными продажами.

На сотрудников каких компаний рассчитан курс: Системные интеграторы; поставщики промышленного и электротехнического оборудования; компании, занимающиеся оснащением объектов в розничной сфере и сфере ресторанного бизнеса; другие организации занимающиеся поставкой оборудования, сопровождаемой оказанием услуг по проектированию, монтажу, пусконаладке, обучению сотрудников Заказчика, ремонту.


Форма проведения

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО С ПРОДАЖЕЙ ПРОЕКТОВ.


Программа семинара

Блок 1. Отличия продаж «проектов» от продаж «продукта»

Цель данного блока — рассмотреть отличия проектных продаж.

  • Чем проектные продажи отличаются от продукта: размер сделки, длительность цикла продажи, работа на различных уровнях организации, командные продажи, изменения существующих бизнес-процессов заказчика.
  • Цикл работы с клиентом при подготовке и проведении проектной продажи.


Блок 2. Методы активного поиска новых заказчиков

Цель данного блока — рассмотреть методы активного поиска новых заказчиков.

  • Почему «холодные» звонки не работают в проектных продажах?
  • Другие методы выхода на новых заказчиков: рекомендации, социальные связи и контакты, отраслевые мероприятия, участие в тендерах.


Блок 3. Работа с закупочным центром организации

Цель данного блока — обучить участников методу «Карта организации» для сбора информации об организации и выработки стратегии продажи.

  • Работа с закупочным центром организации (лица, принимающее решения, центры влияния, пользователи. Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
  • Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
  • Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
  • Источники сбора информации о заказчике и стратегии проникновения.
  • Инструмент для работы с информацией об организации и выработки стратегии продажи проекта - «Карта организации».


Блок 4. Этапы развития проекта и «дозревания» заказчика

Цель данного блока — рассмотреть этапы развития проекта.

  • Сценарии «дозревания» заказчика до реализации проекта: кризисный, развивающий, статусный, освоение бюджета.
  • Этапы развития проекта (осознание потребности, оценка предложений, принятие решения) и действия sales-менеджера на каждом из этапов.
  • Особенности консультативных продаж при продаже проектов.


Блок 5. Презентация проекта

Цель данного блока — рассмотреть подходы к проведения презентации проекта.

  • В каких ситуациях нужна презентация проекта?
  • Как собрать всех «заинтересованных» лиц для проведения презентации?
  • Как сделать презентацию эффективной?
  • Как «упаковать» презентацию в формат обучающего семинара?
  • Критерии выбора решения и поставщика: на что давить в ходе презентации своего предложения?
  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для заказчика?


Блок 6. «Внутренние» продажи

Цель данного блока — отработать метод «внутренних» продаж проекта в ситуации, когда нет возможности выйти на ЛПР.

  • Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
  • Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
  • Техника «внутренней продажи» проектов и лоббирование своих интересов на топ-уровне организации.


Блок 7. «Отстройка» от конкурентов в рамках проекта

Цель данного блока — отработать метод «Анализ уязвимости».

  • Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного проекта.
  • Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
  • Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».


Блок 8. Тактика ведения переговоров в рамках проектной продажи

Цель данного блока — рассмотреть подходы к ведению переговоров.

  • Типы и особенности топ-менеджеров.
  • Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами.
  • Основные причины отказа от проектов: отсутствие внутреннего спроса, финансовые ограничения, корпоративные ограничения, боязнь неудач, нежелания брать ответственность.
  • Как предотвращать возражения.


09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Продажи проектов в сфере B2B



Оформить заявку

* обязательны для заполнения