Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика.
Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках.
Целевая аудитория: менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.
Основная задача данного тренинга — обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.
Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
Какая информация нужна и где ее можно найти?
Блок 2. Оценка перспективности нового клиента
Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.
Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
Блок 3. Холодный звонок клиенту
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)
Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке
Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
Блок 5. Личная встреча с клиентом
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
Как сделать встречу в командировке эффективной.
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.
Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
Блок 8. Работа с ценовыми возражениями
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Блок 9. Ведение переговоров о цене
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга.
Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
Блок 10. Как предложить бонус
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).
В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
Типология получателей бонусов.
Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
Как работать со скрытыми мотивами.
Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.
Цель тренинга
По окончании тренинга участники смогут:
Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.
Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам.
Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке и другими участниками «закупочной цепочки».
Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
Повышать ценность своего предложения.
Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
Учитывать ценозависимость клиентов при закупке.
Работать с ценовыми возражениями.
Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
Грамотно использовать бонусы для получения заказов
Форма тренинга
Методы проведения тренинга
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.
Тренер-консультант, кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
Отзывы о тренинге
Кузнецова Людмила, ООО «ЮВЕНКО ИНВЕСТ», Менеджер, г. Москва
Все очень понравилось, получила для себя много познавательного. Планирую использовать в своей работе: технику холодных звонков и общение с клиентами!
Демин Дмитрий Николаевич, ООО "Элитан Трейд", Коммерческий директор, г. Ижевск
Хорошая компоновка тем занятий для усиления позиции компании на В2В рынке. Планирую использовать в своей работе сортировку клиентов по новым критериям.
Соколов Никита Валерьевич, ООО "Элитан Трейд", Менеджер по продажам, г. Ижевск
Полезная информация в доступной форме, нет излишней перегруженности материалом.
Шабров Сергей Евгеньевич, ООО "Элитан Трейд", Менеджер по продажам, г. Ижевск
Вполне интересная и полезная на практике информация; новые моменты по сравнению с другими тренингами по продажам. В своей работе планирую использовать карту предприятия и вектор принятия решений.
Югай Татьяна Тимофеевна, ООО "МАГДОМИР", Руководитель отдела продаж "Чай, Кофе", г. Москва
Уверена, что знания, полученные на тренинге, помогут компании ООО "МАГДОМИР" войти в пятерку лидеров Российского рынка элитного чая. Все пункты тренинга планирую использовать в своей работе.
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
