Цель семинара - обеспечить основные знания в области построения системы маркетингового взаимодействия производителя\оптового торговца с предприятиями розничной торговли, современных инструментов торгового маркетинга (trade-маркетинг). В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.
Семинар предназначен для: • Руководителей отделов продаж; • Коммерческих директоров и директоров по маркетингу; • Трейд-маркетинг менеджеров и трейд-маркетологов; • Сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей; • Руководителей отделов по работе с розницей и иных специалистов системы маркетинга, желающих систематизировать и углубить знания по данной теме.
1. Организация системы trade-маркетинга на предприятии
Сущность интегрированного маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) современной производственно-торговой компании.
Назначение и экономическая эффективность инструментов ATL и BTL: кто побеждает?
Роль трейд-маркетинга в ИМК. в Сущность, цели и ключевые функции trade-маркетинга.
Классификация основных инструментов trade-маркетинга.
Что такое программа trade-маркетинга? Как правильно расставить акценты и определить приоритеты в программе trade-маркетинга. Возможные цели программы trade-маркетинга производственно-торговой компании.
Алгоритм разработки программы trade-маркетинга на предприятии.
Использование отдельных инструментов trade-маркетинга в рамках развития бренда (марочной линии), товарной группы, товарной категории. Использование различных инструментов trade-маркетинга на различных фазах жизненного цикла продуктовой группы или бренда.
Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо ли формирование специализированного подразделения. Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг).
Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия.
Основные подходы к формированию бюджета кампании (акции).
Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций). Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга.
2. Принципы построения и стимулирования дилеров и дистрибьюторов сетей.
Сущность и принципы тrade-promotion.. Использование инструментов трейд-маркетинга в различных каналах сбыта, на различных уровнях цепочки дистрибьюции.
Подходы к формированию и развитию клиентской базы дилеров\дистрибьюторов, разработка критериев выбора дилеров\дистрибьюторов.
Организация эффективного взаимодействия и принципы контроля работы дилеров\дистрибьюторов.
Управление процессом стимулирования дистрибьюторской сети. Trade-промо: эффективные мотивационные программы приемы: бонусные и дисконтные программы, мерчандайзинг, информационная и рекламная поддержка, обучение персонала, конкурсы и пр.
Торговые конкурсы среди дилеров\дистрибьюторов. Событийный маркетинг и формы специальных мероприятий в работе с дилерами\дистрибьюторами.
Основные инструменты программы лояльности дилеров\дистрибьюторов в системе trade-маркетинга.
День 2.
3. Принципы построения и стимулирования торговых розничных сетей.
Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли.
Использование инструментов трейд-маркетинга при работе с розничными сетями (обзор).
Необходимое зло: виды «платы за вход» в розничную сеть.
Сущность и продвижения программы (стандарта) мерчандайзинга производителя в каналах розничной торговли. Планограмма и brand zone: что это такое? Как организовать контроль исполнения розничным торговцем договорных обязательств по программе мерчандайзинга. Основные функции мерчандайзера производственной компании.
POSM (реклама в местах продаж): виды, границы применимости и экономическая эффективность. Обзор современных тенденций и примеры креативных POSM-компаний.
Контроль уровня обслуживания на партнерских предприятиях розничной торговли: основные направления, методы получения информации и оценки. Использование метода «мистери-шоппинг» («таинственная покупка»).
Стимулирование торгового розничного персонала: торговые конкурсы, бонусные программы, программы обучения и пр.
3. Consumer-promotion: мероприятия trade-маркетинга, ориентированные на розничных покупателей
Классификация основных инструментов сonsumer-promo.
Обзор наиболее эффективных и креативных инструментов сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.
Интеграция мероприятий сonsumer-promo с другими коммуникативными инструментами (макси- и мини-медиа, Интернет-маркетинг, маркетинг общения, эмбиент-медиа, PR и паблисити и пр.). Примеры выдающихся и креативных кампаний.
Special Events: цели, задачи, достигнутый эффект. Примеры креативных и малобюджетных мероприятий событийного маркетинга.
Можно ли спланировать и организовать мероприятия сonsumer-promo собственными силами? Инструменты альтернативного и партизанского сonsumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.
Алгоритм планирования кампании (акции). Разработка брифа для BTL-агентства.
Оценка эффективности мероприятий сonsumer-promo.
Цель семинара
Обеспечить основные знания в области построения системы маркетингового взаимодействия производителя\оптового торговца с предприятиями розничной торговли, современных инструментов торгового маркетинга (trade-маркетинг).
В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.
Семинар предназначен для:
Руководителей отделов продаж;
Коммерческих директоров и директоров по маркетингу;
Трейд-маркетинг менеджеров и трейд-маркетологов;
Сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей;
Руководителей отделов по работе с розницей и иных специалистов системы маркетинга, желающих систематизировать и углубить знания по данной теме.
Форма семинара
Лекция с демонстрацией слайд-презентации (включает практические примеры);
Свободная дискуссия по актуальной проблематике слушателей.
На занятиях будут выполняться практические упражнения в виде решения сквозного кейса к каждому разделу курса (возможность «попробовать» методики в аудитории)
Будут даны ответы на вопросы, специфичные для сферы деятельности слушателей.
По каждой теме будут даны практические примеры в виде иллюстративного материала (в печатном пособии и на электронном носителе).
Консультант в области маркетинга, специалист по маркетинговым исследованиям и анализу.
Бизнес-тренер международного класса: преподаватель, сертифицированный Британским Объединенным Экзаменационным Советом.
Основатель и заместитель генерального директора Агентства рыночных исследований и консалтинга «Маркет» (год основания – 1998).
Опыт проведения тренингов и семинаров (в том числе и корпоративных) с 1995 года.
Опыт работы в исследовательском маркетинге и в консалтинге – более 15 лет.
Отзывы о семинаре
Иванов Андрей Юрьевич, ЗАО «МЕТТЭМ-Технологии», Менеджер по торговому маркетингу, г. Балашиха
Семинар достаточно полный, доступный, эмоциональный, много практических примеров. Хороший раздаточный материал.
Илик Екатерина Владиславовна, ЗАО «С-Клуб», Ведущий менеджер маркетинговых проектов, г. Москва
Очень понравилось, почерпнула много полезной информации.
Денисова Татьяна Александровна, АБИ Продакт
Семинар полностью и всесторонне раскрывает устройство и функционал трейд-маркетинговых мероприятий; понравились виды стимулирования, расчет эффективности и методы первоначального планирования.
Глумова Галина Владимировна, ООО «Лидинг», Менеджер по трейд-маркетингу, г. Брянск
Очень интересный семинар. Материал изложен понятным языком и в логической форме. Раздатку можно использовать, как рабочую тетрадь для трейд- маркетолога
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
