«Я – ДИРЕКТОР МАГАЗИНА» или ассортимент, мерчандайзинг и персонал в розничном магазине

Программа семинара

1 ДЕНЬ. АССОРТИМЕНТ И МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Стратегия и позиционирование магазина (1 час)
Стратегия и тактика в работе розничного предприятия. Для чего нужно позиционирование. Наш потребитель – каким он видит магазин. Что нужно знать о своем потребителе.

Взаимодействие директора магазина и коммерческих служб (1 час)
Оргструктура компании и функционал розничного подразделения. Типы оргструктур и особенности взаимодействия отделов при разных структурах.

Формирование ассортимента магазина (2 часа)
Какой ассортимент лучше – широкий или глубокий? Форматы розничных предприятий. Категория как основная единица управления ассортиментом. Различные роли товарных категорий.
Ключевые показатели работы магазина и как достичь их путем правильного подбора ассортимента (средний чек, коэффициент конверсии и т.п.).
Дефицит и излишки – причины возникновения, способы борьбы, приемы.

Мерчандайзинг магазина (2 часа)
Три уровня мерчандайзинга. Внешний вид магазина (место и формат магазина, роль названия, вывески, фасада, парковки, цветового оформления магазина). Внутренняя планировка зала (типы планировок, особенности покупательских поток, понятие качества и количества торговой площади, распределение зон торгового зала по типу спроса и импульсности покупок). Расположение товара на полках (правила «фигуры и фона», «уровень глаз и уровень руки», «ценового ряда», «цветового ряда», «двух пальцев», «лицо товара», «7 плюс-минус 2», «кариес», приемы визуального оформления полок и выделения товара, типы выкладки, основные правила оформления ценников и т.п.).
Практика: показ слайдов, разбор планограмм и различных ошибок в выкладке.

Реклама и стимулирование продаж в магазине (2 часа)
Стимулирование продаж – принципы и правила, которые необходимо учитывать. Возможные цели рекламной акции. Кто наш покупатель и где у него «кнопка». Практическое задание на разработку акции.

2 ДЕНЬ. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

Мифы относительно управления торговым персоналом. Практическое задание «Развейте мифы!»
Пять функций руководителя.

Квалификация торгового персонала (1 час)
Основные документы, регламентирующие его работу (должностная инструкция, профиль должности, стандарты работы). Как правильно составлять и как пользоваться этими документами.

Стандарты работы (1,5 часа) «Правила игры» и основной документ оценки работы персонала.
Матрица «профессионализм/лояльность». Четыре стадии профессионального развития.

Системный подход к мотивации персонала (1,5 часа)
Стратегия при выборе ФОТ. Структура компенсационного пакета для управленческого и торгового персонала. Принципы нематериального стимулирования.
Разные схемы мотивации (оклад, оклад + премия, оклад + % от личных продаж и т.п.) и их плюсы и минусы.

Психология в работе с персоналом (4 часа)

Качества идеального руководителя (и почему нельзя им стать). Типы руководства – демократия и автократия.

Определение стилей руководства. Четыре стиля. Задание на определение стилей «Степан Козлодоев».

Готовность подчиненного и ее составляющие. Задача на определение готовности подчиненного «Маша, Настя, Люба и Гриша». Делегирование. Игра-вертушка «Я - начальник, а ты кто?»

Основные психологические типы сотрудников (по MBTI). Тест на определение психотипа человека. Мотивация и демотивация подчиненного в зависимости от его психотипа.

Заключительный тест на управленческую эффективность (по А. Файолю).

Цель семинара

Что в результате получит участник:

• Из этой программы слушатели узнают способы эффективного управления магазином – от стратегии работы магазина и формирования ассортимента до подбора людей, до их мотивации и контроля за ними. В начале программы разговор о стратегии и позиционировании – основе работы любого коммерческого предприятия. От того, как магазин выглядит и чем торгует, будет зависеть, каких покупателей он привлечет, будет ли магазин успешен. Главные правила формирования ассортимента, основы мерчандайзинга и стимулирования продаж помогут директору магазина добиваться увеличения продаж.
• Но на продажи влияет не только ассортимент, но и работа тех, кто его продает. Как правильно подбирать и мотивировать людей, как организовать их работу согласно стандартам, что нужно учесть при постановке задач подчиненным – об этом пойдет речь в блоке по управлению персоналом.
• Работа руководителя – это и работа с людьми, поэтому невозможно обойтись без психологии. Мы честно говорим о том, что не существует одного единственного правильного метода и невозможно стать идеальным руководителем. Но можно выбирать стиль управления, максимально соответствующий специфике своей работы и существующей ситуации.

Мы отвечаем на вопросы:

• Что такое правильный ассортимент магазина.
• Как добиваться увеличения продаж за счет выкладки товара и проведения рекламных акций.
• Что нужно (и что не нужно) делать в магазине, организовывая работу с товаром.
• Как можно эффективно поставить задачу подчиненному и добиться ее выполнения.
• Зачем нужны стандарты работы продавцу (и самому директору магазина).
• Как мотивировать людей в зависимости от их психологического типа.

Форма семинара

В ходе работы использовано множество практических примеров и рекомендаций. Примеры из практики будут приводиться, учитывая товарную специфику участников семинара.

Авторы семинара

Бузукова Екатерина Анатольевна Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер. Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.

Регламент проведения семинара:

09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы