Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
Участвовать



Новости:

Чем запомнился главный форум уходящего года?

06.12.2017

Весь месяц делимся новогодним настроением!

01.12.2017

Скидка исчезнет с боем курантов! Не упустите!

24.11.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Управление отделом продаж


Печать
Сергей Лосев
Реализовывал проекты по управлению продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также десятке других компаний.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
32 часа

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

По окончании тренинга участники смогут:

  • Структурировано и четко представлять логику управления работой менеджерами по продажам.
  • Планировать и прогнозировать продажи.
  • Использовать схемы организации работы направленные на повышение КПД продаж и снижение затрат процесса.



Цель семинара

  • Создать понимание разных вариантов организации активных продаж;
  • Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой;
  • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей;
  • Создать бизнес-процесс запуска отдела продаж с «о» за минимальное время с максимальным КПД;
  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.

Целевая аудитория: Собственники компаний, руководители отделов продаж, руководители направлений продаж.


Форма проведения

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

  • 20% теоретический материал
  • 40% упражнения, кейс-стади
  • 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара

    • Материалы

      Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Программа семинара

Часть 1 (2 дня)

1. Принципы управления продажами

  • Изменения рынка.
  • Типичные сложности компаний.
  • Три компонента системы продаж:
    1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы.
    2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций.
    3. Личная эффективность руководителя отдела продаж.
  • Зачем что-то менять и если менять то что?

2. Стратегия и технология продаж

  • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода.
  • Стратегии продаж, их плюсы и минусы.
  • Технологии развития родов продаж и инструменты.
  • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта.
  • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами.
  • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу.
  • Целевое управление процессами работы с клиентами.
  • Система роста продаж:
    • цель и план – ключевые отличия
    • что продаем?
    • кому продаем?
    • почем продаем?
    • кто продает?
    • как продает?
    • с помощью чего продает?

3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов

  • Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля.
  • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж.
  • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании.
  • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки.
  • Развитие целевого клиента, пакетные предложения.
  • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке.

4. Технология организации процесса продаж

  • Схемы подходов к технологии работы отдела продаж:
    • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга;
    • активное назначение встреч при работе с КБ;
    • работа с клиентом на встрече.
  • Схемы материальной мотивации.
  • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития.
  • Воронка активных продаж.
  • Метод технологических карт.
  • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов.
  • Контроль и нормирование каждого этапа.
  • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.
  • Технологии проведения мотивирующих собраний.
  • Как перевести отдел на активные продажи.

5. Управление дебиторской задолженностью:

  • Регламент управления дебиторкой.
  • Система управления дебиторкой и ПДЗ.
  • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными длогами».
  • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи.
  • Шаблоны.

6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ

  • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж.
  • Технология и инструменты решения.
  • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях).
  • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения.

Часть 2 (2 дня)

Руководитель отдела продаж

  • Функции и базовые компетенции руководителя.
  • Управление структурами, людьми и процессами.
  • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях.

Планирование и целеполагание в отделе продаж

  • Планирование как функция руководителя.
  • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям.
  • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели.
  • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART.
  • Трансформация цели в план действий. Дерево целей.
  • Цель и Задача.
  • Ловушки ответственности.

Контроль

  • Контроль как функция руководителя.
  • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника.
  • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля.
  • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля.

Организация

  • Алгоритм принятия рационального решения.
  • Проактивное мышление и принятие решений на опережение.
  • Грамотное распределение задач и нагрузки.
  • Управление по целям: управление достижением целей.
  • Управление инициативой внутри коллектива.

Управление качеством работы сотрудников

  • Ситуативное руководство.
  • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки.
  • Техники подачи обратной связи.
  • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи.
  • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:

  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Управление отделом продаж


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения