Продажи vs Закупки. Взгляд закупщика на продажи и взгляд менеджера по продажам на закупки

Закупщик и менеджер по продажам смотрят на сделку по-разному. Первый думает о снижении затрат и рисков, второй о росте оборота и маржинальности. Эти взгляды часто сталкиваются и превращаются в борьбу «кто кого».

Этот тренинг учит превращать противостояние в сотрудничество, переговоры в выгодное партнерство, а торг в обоснованный обмен ценностью.

Участники не просто изучают подходы, но и меняются ролями, ведут переговоры по реальным кейсам, учатся аргументировать, работать с возражениями и стрессом.

В результате – меньше скидок «за спасибо», меньше тупиковых переговоров, больше совместных KPI и устойчивых сделок.

Для кого этот тренинг:

Мы ждем руководителей отделов закупок и продаж, закупщиков, менеджеров по продажам – для честного разговора лицом к лицу с другой стороной, с готовностью применять в работе результат такого взаимодействия.

Цели обучения:

• Разобрать, как «другая сторона» принимает решения и чем реально руководствуется.
• Перевести конфликт интересов в систему совместных KPI.
• Отработать переговоры «жёстко, но по-деловому».
• Развить коммуникативные навыки специалистов, занимающихся закупками и продажами.
• Дать понимание, как разные стороны смотрят на переговоры.
• Отработать навыки, способствующие достижению показателей.
• Сформировать активную позицию в работе с партнёрами.
• Научиться выстраивать долгосрочные партнёрские отношения.

В результате участники:

• Будут понимать логику и интересы «другой стороны».
• Научатся готовиться к переговорам системно и точно.
• Сумеют отрабатывать возражения и манипуляции.
• Освоят техники торга без потери ценности.
• Смогут считать выгоду сделки не только «по цене».
• Получат опыт «смены ролей» и переговоров в условиях давления.
• Научатся держать конструктив даже в стрессовых переговорах.
• Сформируют практические инструменты для ежедневной работы.

Программа тренинга

Подготовка к переговорам

• Зачем готовиться? 70% успеха решается ДО встречи.
• Карта ЛПР: кто реально влияет на решение.
• Матрица целей: свои, чужие, общие.
• Матрица «Красной линии»: где предел, а где поле для обмена.
• Чек-лист подготовки: документы, цифры, аргументы, вопросы.

Практика: участники готовят карту переговоров для реального/игрового кейса.

Результат: навык системной подготовки, видение «зоны игры» и границ.

Как мыслит другая сторона

• Мотивация продаж и закупок: где конфликты, где совпадения.
• Цикл закупа и цикл продажи.
• Ошибки и «слепые зоны».
• Соотношение целей закупщика и менеджера по продажам.

Практика: упражнение «Смена фокуса».

Результат: умение смотреть на сделку глазами партнёра.

Инструменты продаж глазами закупщика

• Этапы и «заезженные» инструменты менеджера по продажам.
• Методика SIGAR.
• Как продавцы убеждают в ценности.
• ROI-логика против «нам нужно дешевле».

Практика: группы строят предложение и защищают перед «закупщиками».

Результат: умение упаковывать выгоды в язык цифр и фактов.

Инструменты закупщика глазами продаж

• Основные процедуры и инструменты закупщика.
• Как закупки сравнивают предложения: интегральная оценка поставщиков.
• Основные сложности и проблемы закупщиков.
• Внутренние противоречия между внутренним заказчиком и закупщиком.
• Где продавцы часто проигрывают без шансов.

Практика: участники сравнивают предложения поставщиков.

Результат: продавцы начинают видеть, что цена не равно самое главное, закупщики видят, что сервис влияет на экономию.

Практические инструменты в переговорах

• Вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать нужные ответы.
• Тактические приемы при работе с информацией.
• Аргументация: логическая, эмоциональная, классическая.

Практика: упражнение «Три слоя аргументации» — участники тренируются давать один и тот же аргумент в трёх формах: цифры, логика, эмоция.

Результат: гибкость в коммуникации, умение «попадать» в собеседника.

Эффективная работа с возражениями

• Причины возникновения возражений.
• Виды возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Эффективные способы работы с возражениями.

Практика: работа в тройках «Клиент-Переговорщик - Наблюдатель».

Результат: уверенность в работе с возражениями, навык перевода «нет» в «да».

Торг – один из ключевых этапов

• Взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах.
• Взгляд специалиста по продажам на торг и переговоры о деньгах.
• Торг, как элемент жестких переговоров.
• Стратегии торга и манипуляции.
• Причины, из-за которых менеджеры по продажам встают на сторону заказчика.
• Матрица «уступаем, а что получаем».

Практика: игра «Уступка и встречное обязательство».

Результат: уход от скидок «в минус» к обмену ценностью.

Экономика сделки

• Замена скидки ценностью.
• Совместные KPI.

Практика: кейс «Оцени реальное предложение».

Результат: умение считать выгоду и защищать цену фактами.

Смена кресел: ролевая игра

• Продавцы защищают интересы закупщика.
• Закупщики — интересы продавца.
• Карта аргументов/контраргументов.

Практика: переговоры по сценарию с видеофиксацией.

Результат: рост аргументационной базы, опыт «чужой логики».

Поведение в эмоционально напряжённых ситуациях

• Факторы, повышающие/снижающие напряжение.
• Конфликты и «острые углы».
• Выход из конфликтной ситуации; направление разговора в конструктивное русло.
• Техники общения в стрессовых условиях.

Практика: разбор кейсов «жёсткий закупщик» и «жёсткий продавец» с ролевыми играми.

Результат: стрессоустойчивость, умение переводить конфликт в конструктив.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения