Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Новые программы, новые эксперты. Не пропустите!

20.10.2017

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Эффективные продажи в администрации малых городов через создание центров влияния


Печать
Сергей Лосев
Реализовывал проекты по управлению продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также десятке других компаний.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
24 часа

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Задачи тренинга по эффективным продажам:

  1. Освоить техники пошагового движения по созданию влияния на решения администрации.
  2. Научиться формализовывать бизнес-процесс с контрольными точками и вероятностью заключения сделки.
  3. Повысить результативность заключаемых сделок за счет понимания механизма действия центра влияния на потребности администрации в целом.
  4. Ознакомиться с методами установления доверия с разными лицами, участвующими в цепочке принятия решения.
  5. Узнать способы выяснения потребностей ЛПР.
  6. Научиться результативной аргументации каждого участника с учетом его потребности.
  7. Развить навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.
  8. Отработать техники написания корпоративной книги продаж на основе шаблонов (письмо, технико-экономическое обоснование, рекомендации, преимущества в сравнении с конкурентами «пары», ответы на возражения и т.п.)


  9. Целевая аудитория: менеджеры по продажам, взаимодействующие с администрациями малых городов.

    Распределение времени:

    • 40% теоретический материал;
    • 40% упражнения, case-study;
    • 20% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров.

    В конце каждого тренингового дня дается домашнее задание, утром каждого дня (кроме первого) письменная аттестация по 3-4 ключевым пройденым темам и инструментам.


Программа тренинга

Планирование продажи

  • Техника продаж в сегменте крупных продаж;
  • Критерии выбора приоритетных клиентов, фильтры для «просева» клиентской базы;
  • Техники сбора информации в регионе агентства по энергосбережению, анализ информации из открытых источников, горсвет;
  • Постановка цели общения, разработка стратегии, определение оптимальной тактики.
Результаты:
  • Четкое понимание менеджерами, какую информацию, как и где необходимо собрать;
  • Видение продажи как последовательности необходимых и обязательных действий.

Технологический цикл продажи – общий

  • Знакомство с технологическим циклом продажи. Этапы, переходы, закономерности;
  • Воронка продаж, стандарты КПД по каждому уровню;
  • Формирование цепочки принятия решения и Лиц, влияющих на нее;
  • Как оценить вероятность сделки на каждом этапе;
  • Упражнения на отработку продажи по технологическому циклу продажи.
Результаты:
  • Видение общей последовательности действий в продаже;
  • Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации.

Начало общения с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР)

  • Цепочка принятия решения в администрации;
  • Технологии отслеживания и сверки «сверху и снизу» выделяемых бюджетных средств;
  • Определение ключевых проблем администрации;
  • Выявление ответственных лиц с каждой стороны;
  • Технологии подстройки под индивидуальные особенности администрации.
Результаты:
  • Понимание менеджерами, с чего начинать сбор информации и как составлять цепочку ЛПР, схему выделения и распределения бюджета;
  • Готовые схемы общения, отражающие специфику продукции, ситуации, должности собеседника;
  • Навык создания таких же алгоритмов по аналогии;
  • Отработка собственных алгоритмов работы в реальной практике.

Определение истинных мотивов клиента

  • Отработка техники задавания вопросов СПИН: теория, примеры;
  • Формализация проблемных зон в сегментах приоритетных для компании и подготовка вопросов, «заточенных» под разные уровни ЛПР в администрации;
  • Как выяснить потребности и критерии предложения, при исполнении которых руководство администрации примет положительное решение.
Результаты:
  • Проработанный список торговых потребностей различных ЛПР в структуре клиента;
  • Готовые схемы ведения разговора с различными сегментами клиентов;
  • Уверенность в ведении разговора с клиентом;
  • Фишки «живого» общения с ЛПР;
  • Понимание технологии управления разговором;
  • Умение «чтения» потребностей клиента;
  • Отработка технологии по общению с молчаливым, неразговорчивым клиентом.

Презентация своих предложений в центре влияния

  • Формирование Цепочки Принятия Решения;
  • Определение центра Влияния;
  • Критерии эффективной презентации, как сделать её интересной;
  • Адаптации презентации под различные уровни ЛПР;
  • Как работает аргументация, правила эффективности работы;
  • Аргументация на логике и цифрах – теория и кейсы.
  • Методика расчета экономической эффективности покупки, критерии выбора;
  • Формирование решения, «заточенного» под выгоды клиента;
  • Расчет стоимости владения (пользования) оборудованием.
Результаты:
  • Готовый шаблон-основа для подготовки презентации (конкурентные преимущества компании, отстройка от конкурентов);
  • Умение аргументировать собственное предложение при отстройке от конкурентов;
  • Навык презентовать клиенту именно преимущества, выгоду, а не свойства и характеристики товара;
  • Готовые шаблоны рабочих презентаций (не менее 3-х у каждого сотрудника);
  • Техника убеждения клиента в логике цифр.

Прогресс или отсрочка

  • Как получить и распознать согласие, двигающее продажу вперед;
  • Техника определения пустого обсуждения. Мы не продвигаемся вперед, время затягивается;
  • Техника «обходной маневр» - разработка нового представления о центре влияния.
Результаты:
  • Понимание этапа, инструменты диагностики состояния клиента;
  • Отработка типичных кейсов-состояний клиентов.

Работа с возражениями

  • Обсуждение типичных и наиболее частых возражений;
  • Матрица возражений и типы возражений;
  • Техника определения ложных возражений;
  • Техники работы с эмоциональными возражениями;
  • Инструменты по работе с рациональными возражениями;
  • Составление ответов (не менее 5-8 вариантов) на типичные возражения клиента.
Результаты:
  • Изменение отношения участников тренинга к возражениям;
  • Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов;
  • Отработка быстрого реагирования на возражения клиента;

Завершение сделки

  • Техники проверки состояния готовности клиента: «Если, Когда, Получите, В результате»;
  • Типичные ситуации и схемы работы;
  • Обсуждение техники «Следующий Ход»;
  • Изучение основных сложностей и ошибок при завершении продажи;
  • Как понять – продвижение вперед (следующий ход) или задержка;
  • Получение «ДА» клиента;
  • Техники получения рекомендаций и расширение клиентской базы;
  • Подведение итогов и резюмирование встречи и договоренностей.
Результаты:
  • Понимание техник завершения и подведения итогов встречи;
  • Наработанные варианты завершения сделок;
  • Готовые сценарии под различные виды встреч;
  • Умение максимально отрабатывать каждую встречу;
  • Отработка получения «теплых» клиентов и рекомендаций;
  • Понимание важности фиксации следующего хода, даты и исполнителя.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на тренинг:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Эффективные продажи в администрации малых городов через создание центров влияния


Оформить заявку

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных
* обязательны для заполнения