Если вы входите в число тех, кто «готовит телегу зимой», сейчас самое время запланировать обучение на следующий год со скидкой до 50%.
Вы еще успеваете зарегистрироваться на наши открытые программы до конца года.
Присоединяйтесь, чтобы сделать искусственный интеллект вашим незаменимым помощником в HR.
Категорийный менеджмент: ассортимент, маркетинг, поставщики
г. Москва, ул. Мишина, д. 56
68 500 руб.
При оплате до 12 марта
48 000 руб.
26.03.2025 - 28.03.2025
24 часа
В условиях растущей конкуренции в ритейле и высокой чувствительности покупателей к цене и качеству товаров, правильное управление категориями становится критически важным. Эффективная работа категорийного менеджера влияет на прибыль, товарооборот, удовлетворенность клиентов и общий успех торговой сети.
Участники получат инструменты для анализа данных, формирования ассортимента и управления закупками, а также освоят принципы эффективного планирования и проведения маркетинговых акций, способствующих росту продаж и лояльности клиентов. Программа также включает практику переговоров с поставщиками для улучшения условий закупок и управления товарными запасами.
Целевая аудитория:
специалисты розничных сетей, категорийные менеджеры, директора торговых сетей, коммерческие директора, управляющие ассортиментом, закупками и маркетинговыми активностями в торговых сетях.Ключевые акценты программы:
- Инструменты анализа категорий и ассортимента. Особое внимание уделено анализу ключевых показателей эффективности, включая ABC и XYZ-анализы, сегментацию категорий, определение оборачиваемости и расчёт оптимальных партий товаров. Эти навыки позволяют эффективно управлять ассортиментом, минимизировать издержки и повышать рентабельность.
- Локальный маркетинг и привлечение покупателей. В этом блоке участники изучат классификацию покупателей, методы привлечения клиентов и управления «сарафанным радио». Раздел нацелен на оптимизацию работы магазина и развитие лояльности с помощью мероприятий и программ, создающих ценность для потребителей.
- Переговоры с поставщиками и управление условиями закупок. Программа обучает стратегиям гибких переговоров, направленных на улучшение условий поставок, снижение издержек и создание долгосрочного сотрудничества с поставщиками. Участники научатся оценивать позиции поставщика, планировать переговорные сценарии и избегать типичных ошибок в переговорах.
После тренинга участники смогут:
- Управлять категорией как бизнес-процессом:
- грамотно формировать и оптимизировать ассортимент, опираясь на ключевые показатели эффективности (KPI);
- использовать передовые методы анализа (ABC, XYZ, матрицы EOQ) для управления товарными запасами и повышения оборачиваемости;
- решать сложные задачи, такие как устранение неликвидов и предотвращение дефицита.
- Разрабатывать маркетинговые стратегии для роста продаж:
- понимать потребности клиентов, анализировать их поведение и классифицировать их по значимости для бизнеса;
- планировать маркетинговые акции, прогнозировать их результаты и оценивать эффективность;
- увеличивать лояльность клиентов с помощью программ стимулирования и локальных акций.
- Вести успешные переговоры с поставщиками:
- выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения;
- получать лучшие условия за счет грамотной аргументации и позиционного торга;
- эффективно управлять процессом переговоров, адаптируя стратегию под изменяющиеся условия.
Участники получат:
- Шаблоны таблиц Excel.
- Чек-листы по работе со своими категориями.
Почему стоит выбрать эту программу:
- Практическая направленность: участники работают с реальными кейсами и задачами.
- Применимость: инструменты и методики, адаптированные под специфику российского ритейла.
- Ощутимые результаты: участники смогут сразу применять полученные знания в своей работе и видеть эффект от внедрения новых подходов.
Форма проведения
Тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории − 50/50%.
Программа тренинга
Модуль 1. Как оптимизировать ассортимент, минимизировать издержки и увеличить оборачиваемость
Введение в категорийный менеджмент
- Основные понятия и определения: ценообразование, маржа, маржинальность, оборачиваемость, омниканальность, маркетинг, управление жизненным циклом товара.
- Определение и цели категорийного менеджмента.
- Роль категорийного менеджера.
- Ключевые бизнес-критерии для планирования закупок.
- Методы и инструменты анализа категорий.
- Определение ассортимента и его оптимизация.
- Работа с данными и ключевыми показателями эффективности.
- Управление бизнес-процессами в цепи поставок.
- Современные задачи категорийного менеджмента.
- Анализ конкурентов и рыночных тенденций.
Основные инструменты управления закупочной деятельностью
- Сегментация категории и целевая аудитория.
- Товарная матрица.
- ABC-анализ и построение ABC-анализа по двум параметрам.
- Матрицы управления товарным запасом.
- Понятие оборачиваемости товара и способы управления.
- XYZ-анализ.
- Совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы.
- Расчет оптимизированной партии товара.
- Определение страхового запаса.
- Консолидированные затраты на закупку партии товара.
- Учет затрат на хранение продукции.
- Модель EOQ (формула Уилсона).
- Поставка «точно в срок»: необходимые условия и риски.
- Определение оптимальных уровней запасов.
- Анализ критичности.
- Оптимизация параметров повторного заказа.
- Причины дефицита.
- Причины неликвидов.
- Проведение структурированного анализа закупаемой товарной номенклатуры.
Модуль 2. Как влиять на спрос в торговой сети с помощью маркетинговых инструментов
Локальный маркетинг
- Классификация клиентов: от случайного прохожего до лояльного покупателя.
- Основные задачи маркетинга в торговой сети и влияние маркетинга на продажи.
- Где заканчивается стратегический маркетинг и начинается локальный.
- Роль и обязанности категорийного менеджера в системе маркетинга.
- Что надо знать о покупателях и где взять информацию.
- Пять ключевых вопросов для анализа приходящих покупателей.
- Как и зачем «считать» покупателей.
- Технология составления Карты Торговой Территории.
- Инструменты кросс-промоушн.
- Управление «сарафанным радио».
- Маркетинговые зоны магазина и инструменты контроля.
- Три ступени формирования лояльности.
- Мероприятия для укрепления лояльности.
- Программы лояльности.
Маркетинговые акции
- Виды маркетинговых акций и промо-мероприятий.
- Задачи маркетинговых акций.
- Планирование маркетинговых акций в сети магазинов.
- Прогнозирование результатов акций и промо.
- Расчет затрат на проведение акций.
- Эластичность цены и спроса.
- Политика скидок.
- Оценка эффекта промо-акций и влияние их на лояльность покупателей.
Каналы коммуникации и проведение маркетинговых мероприятий в магазине
- Каналы коммуникации с покупателями.
- Планирование маркетингового мероприятия в магазине.
- Мотивация сотрудников на поддержку акций.
Модуль 3. Как проводить переговоры с поставщиками для улучшения условий и снижения закупочных цен
Подготовка к переговорам с поставщиком
- Подготовка и планирование переговоров в закупках.
- Поиск, квалификация и проведение анализа поставщиков.
- Определение показателей для работы с поставщиками.
- Получение и анализ предложений.
- Анализ силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии переговоров.
- Основные сценарии гибридных переговоров: жесткие переговоры, дефицит товаров, срочная поставка.
Управление переговорным процессом
- Психология и поведение в переговорах.
- Методы создания доверительных отношений для долгосрочного сотрудничества.
- Адаптация стратегии в процессе переговоров: умение гибко менять стратегию в зависимости от поведения оппонента.
- Работа с менеджером по продажам/руководителем компании поставщика.
- Понимание мотивов менеджера и руководителя.
- Стратегии ведения переговоров при совпадающих и разнящихся интересах.
Аргументация в переговорах
- Алгоритм убеждения и основные инструменты аргументации.
- Имидж и воздействие информационного сообщения.
- Классические приемы убеждения: инструменты для работы с оппонентом.
- Логические приемы убеждения в переговорах.
- Построение аргументации с опорой на цифровые данные: как представлять показатели и расчеты для обоснования изменений условий.
Улучшение условий и закупочных цен
- Анализ затрат и их влияние на стоимость: принципы расчета стоимости и идентификация непрямых затрат.
- Методы воздействия на поставщиков для улучшения условий и снижения цен.
- Расчет и учет непрямых затрат.
- Составляющие стоимости продукта/услуги и их влияние на общую стоимость.
- Дальнейшие действия для сокращения затрат в следующих поставках.
- Ведение позиционного торга и противодействие повышению цен (пять шагов).
Практическая отработка навыков переговоров с поставщиком
- Моделирование типичных и сложных ситуаций.
- Отработка техник переговоров.
- Обратная связь и разбор ситуаций.
- Разбор успешных тактик и сложных моментов.
- Выявление сильных сторон и точек для роста.
09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы
Свидетельство об участии в программе.
Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.
«2+1»
При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!
* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения
Как зарегистрироваться на тренинг:
- Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
- Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
- Заполнить заявку ниже
Название: Категорийный менеджмент: ассортимент, маркетинг, поставщики
Стоимость: 68 500 рублей. Cкидка 30% - при оплате до 12 марта
(после заявки будет доступна оплата online через платежную систему банка Тинькофф)
Инструкция по оплате>>>
Как оформить рассрочку на 3 месяца >>>
