Категорийный менеджмент: ассортимент, маркетинг, поставщики

В условиях растущей конкуренции в ритейле и высокой чувствительности покупателей к цене и качеству товаров, правильное управление категориями становится критически важным. Эффективная работа категорийного менеджера влияет на прибыль, товарооборот, удовлетворенность клиентов и общий успех торговой сети.

Программа тренинга

Модуль 1. Как оптимизировать ассортимент, минимизировать издержки и увеличить оборачиваемость

Введение в категорийный менеджмент

• Основные понятия и определения: ценообразование, маржа, маржинальность, оборачиваемость, омниканальность, маркетинг, управление жизненным циклом товара.
• Определение и цели категорийного менеджмента.
• Роль категорийного менеджера.
• Ключевые бизнес-критерии для планирования закупок.
• Методы и инструменты анализа категорий.
• Определение ассортимента и его оптимизация.
• Работа с данными и ключевыми показателями эффективности.
• Управление бизнес-процессами в цепи поставок.
• Современные задачи категорийного менеджмента.
• Анализ конкурентов и рыночных тенденций.

Основные инструменты управления закупочной деятельностью

• Сегментация категории и целевая аудитория.
• Товарная матрица.
• ABC-анализ и построение ABC-анализа по двум параметрам.
• Матрицы управления товарным запасом.
• Понятие оборачиваемости товара и способы управления.
• XYZ-анализ.
• Совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы.
• Расчет оптимизированной партии товара.
• Определение страхового запаса.
• Консолидированные затраты на закупку партии товара.
• Учет затрат на хранение продукции.
• Модель EOQ (формула Уилсона).
• Поставка «точно в срок»: необходимые условия и риски.
• Определение оптимальных уровней запасов.
• Анализ критичности.
• Оптимизация параметров повторного заказа.
• Причины дефицита.
• Причины неликвидов.
• Проведение структурированного анализа закупаемой товарной номенклатуры.

Модуль 2. Как влиять на спрос в торговой сети с помощью маркетинговых инструментов

Локальный маркетинг

• Классификация клиентов: от случайного прохожего до лояльного покупателя.
• Основные задачи маркетинга в торговой сети и влияние маркетинга на продажи.
• Где заканчивается стратегический маркетинг и начинается локальный.
• Роль и обязанности категорийного менеджера в системе маркетинга.
• Что надо знать о покупателях и где взять информацию.
• Пять ключевых вопросов для анализа приходящих покупателей.
• Как и зачем «считать» покупателей.
• Технология составления Карты Торговой Территории.
• Инструменты кросс-промоушн.
• Управление «сарафанным радио».
• Маркетинговые зоны магазина и инструменты контроля.
• Три ступени формирования лояльности.
• Мероприятия для укрепления лояльности.
• Программы лояльности.

Маркетинговые акции

• Виды маркетинговых акций и промо-мероприятий.
• Задачи маркетинговых акций.
• Планирование маркетинговых акций в сети магазинов.
• Прогнозирование результатов акций и промо.
• Расчет затрат на проведение акций.
• Эластичность цены и спроса.
• Политика скидок.
• Оценка эффекта промо-акций и влияние их на лояльность покупателей.

Каналы коммуникации и проведение маркетинговых мероприятий в магазине

• Каналы коммуникации с покупателями.
• Планирование маркетингового мероприятия в магазине.
• Мотивация сотрудников на поддержку акций.

Модуль 3. Как проводить переговоры с поставщиками для улучшения условий и снижения закупочных цен

Подготовка к переговорам с поставщиком

• Подготовка и планирование переговоров в закупках.
• Поиск, квалификация и проведение анализа поставщиков.
• Определение показателей для работы с поставщиками.
• Получение и анализ предложений.
• Анализ силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии переговоров.
• Основные сценарии гибридных переговоров: жесткие переговоры, дефицит товаров, срочная поставка.

Управление переговорным процессом

• Психология и поведение в переговорах.
• Методы создания доверительных отношений для долгосрочного сотрудничества.
• Адаптация стратегии в процессе переговоров: умение гибко менять стратегию в зависимости от поведения оппонента.
• Работа с менеджером по продажам/руководителем компании поставщика.
• Понимание мотивов менеджера и руководителя.
• Стратегии ведения переговоров при совпадающих и разнящихся интересах.

Аргументация в переговорах

• Алгоритм убеждения и основные инструменты аргументации.
• Имидж и воздействие информационного сообщения.
• Классические приемы убеждения: инструменты для работы с оппонентом.
• Логические приемы убеждения в переговорах.
• Построение аргументации с опорой на цифровые данные: как представлять показатели и расчеты для обоснования изменений условий.

Улучшение условий и закупочных цен

• Анализ затрат и их влияние на стоимость: принципы расчета стоимости и идентификация непрямых затрат.
• Методы воздействия на поставщиков для улучшения условий и снижения цен.
• Расчет и учет непрямых затрат.
• Составляющие стоимости продукта/услуги и их влияние на общую стоимость.
• Дальнейшие действия для сокращения затрат в следующих поставках.
• Ведение позиционного торга и противодействие повышению цен (пять шагов).

Практическая отработка навыков переговоров с поставщиком

• Моделирование типичных и сложных ситуаций.
• Отработка техник переговоров.
• Обратная связь и разбор ситуаций.
• Разбор успешных тактик и сложных моментов.
• Выявление сильных сторон и точек для роста.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения