Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00




Новости:

Теперь для менеджеров по продажам.

19.07.2018

А всех подписчиков ждет приятный сюрприз!

13.07.2018

Новые инструменты, готовые упражнения, подарки от авторов.

06.07.2018
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Нил Рекхэм


Всемирно известный консультант по продажам, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc, создатель техники СПИН.
Подробнее об эксперте

Программы эксперта

Ближайшие программы
Программы под заказ

Об эксперте

Всемирно известный консультант по продажам, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc, создатель техники СПИН.

Развернуть
Специализация
Статьи эксперта

Нил Рэкхем провел грандиозное исследование успешных продаж и эффективной торговли. Исследовательский проект Рэкхема, поддержанный известными транснациональными корпорациями Xerox и IBM, вовлек в себя 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Бюджет проекта составил 30 млн долларов США. Основываясь на результатах этих исследований, Рэкхем разработал инновационную технику эффективных продаж, которую изложил в своей известной книге «СПИН-продажи».

Метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в западных странах методикой осуществления продаж. СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли клиента покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе — понять покупателя. Краеугольным камнем СПИН является выяснение потребностей.

Исследование Нила Рекхэма показало, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно больше (на 63 %) вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности. Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S — «situation», ситуационные вопросы). Затем — о том, какие возможные проблемы имеют место или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P — «problem», проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать её явной (I — «implication», извлекающие вопросы). И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту найти выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы).

Нил Рэкхем также получил известность как успешный и весьма неординарный тренер и консультант в сфере продаж. Его статьи и обзоры неизменно привлекают внимание теоретиков и практиков продаж. Методика Рэкхема взята на вооружение по меньшей мере в 100 крупнейших компаниях мира, входящих в рейтинг Fortune 500.

Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.

Развернуть

Другие эксперты по этой теме

< >
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
Директор по маркетингу и рекламе. Опыт продаж и продвижения товаров и услуг в компаниях различной отраслевой направленности 15 лет.
Специализируется на подготовке внутренних тренеров, развитии персонала, на активных и консультативных продажах.
Создатель направления консалтинга – икаэринг (система приемов и методов для решения задач на основе ТРИЗ).
Эксперт по В2В-продажам, переговорам, публичным выступлениям. Его «конек»: тренинги для опытных, индивидуальная подготовка топ-менеджеров.
Эксперт по маркетинг-менеджменту, клиентоориентированности, стратегическому менеджменту.
Сертифицированный CRM-консультант. Опыт внедрения систем взаимоотношений с клиентами в B2B-компаниях 7 лет.
Имеет 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
Организационный консультант, сертифицированный бизнес-тренер, автор книги «Золотой персонал. Как увеличить эффективность наших сотрудников».
Специалист по продажам в B2B и B2C. Сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы «Навыки успешных продаж».
Эксперт по управлению бизнес-системами. 27-летний опыт управленческого консультирования. Провел более 150 консультационных проектов.
Эксперт с 20-летним опытом в области удвоения прибыли и продаж. Ведущий российский специалист по работе с возражениями.
Автор 11 книг по тайм-менеджменту. Провел тренинги в 91 городе мира. Преподает в 5 школах МБА.
Разработчик маркетинговых стратегий - отдельных брендов или всей продуктовой линейки, портфеля брендов, категорийной стратегии, shopper-marketing.
Специалист с 20-летним опытом по управлению сервисом, разработке и внедрению стандартов обслуживания.

Все эксперты