• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• План и прогноз продаж в формате бизнес-процесса

План и прогноз продаж в формате бизнес-процесса

Михаил Серов

Андрей Щеголев

Есть два способа составления плана по продажам: правильный и обычный.

При обычном способе директор по продажам садится за компьютер, открывает файл Excel с планом прошлого года, вспоминает все подробности текущего года и, учитывая в уме основные влияющие факторы, проставляет в клеточках количество товаров в штуках помесячно на весь следующий год. Штуки по формуле перемножаются на текущие цены и появляется план продаж. Занимает такая процедура в среднем примерно 2-3 часа, если ассортимент не превышает 300 SKU (артикулов).

Такой способ планирования продаж мы называем «медитацией», поскольку в эти 2-3 часа заполнения клеточек плана продаж штуками директор отрешается от обыденности и мысленно устремляется в будущее. Трогать его в это время не рекомендуется, поскольку его организм в это время работает на пределе и попытки помешать процессу могут вызывать «сбой программы».

Правильный способ составления плана продаж выглядит совсем по-другому, это 5 этапов и 18 шагов. Этапы:

• подготовка данных,
• разработка прогноза,
• построение плана продаж,
• корректировки со стороны логистов и финансистов,
• утверждение плана продаж.

Наиболее интересным в этом процессе обычно является шаг по очистке данных прошлого периода от внешних и внутренних воздействий. Например, в прошлом году компания основные продажи осуществляла в федеральных сетях, а в следующем году, посчитав отрицательную прибыль от сетевых продаж, решила вернуться в обычные каналы продаж. Или реклама в текущем году была вялая, а в следующем будет активная, причем фокусно, по ключевым товарным группам и по отдельным артикулам. Это означает, что необходимо продажи текущего и прошлых лет очистить от таких нестабильностей, получить «чистый факт», по нему сделать прогноз и план, а затем в план добавить новые воздействия, которые планируются в следующем году.

И тогда такой план можно передавать и логистам, и финансистам. И быть уверенным, что если план-фактные отклонения по финансовому бюджету будут более 10%, то виноват в этом будет уже не директор по продажам и его план, а другие руководители и другие влияющие факторы.

Но наличия методики по составлению прогноза и плана по продажам сейчас уже недостаточно. Критерием качества является описание соответствующего бизнес-процесса, например, в Visio.

Чтобы повысить эффективность и наглядность процесса для всех его участников, опишем бизнес-процесс и представим его в графической форме.

После этого нужно разработать детальный план работ по каждому этапу и произвести оценку длительности его выполнения.

Далее необходимо один или два раза в тренировочном режиме пройти по всему процессу и удостовериться, что он выполняется гладко, без возникновения непреодолимых препятствий. И тогда, в третий раз, составить прогноз и план по продажам в режиме «как надо», то есть по разработанному бизнес-процессу. И полученный результат будет означать, что процесс по составлению плана продаж в вашей организации стал точным и правильным, а вы повысили свой уровень квалификации по этой задаче до международного уровня.

• 34 инструмента эффективного управления финансами
• Автоматизация управленческого учета и бюджетирования
• Бюджетирование и управленческий учёт: максимум пользы для организации
• Бюджетирование – максимум пользы для бизнеса
• Вебинар. Владельческий контроль. Какова финансовая эффективность вашего бизнеса?
• Вебинар. Финансовый анализ бюджетов с учётом высокой нестабильности параметров
• Вечерний мастер-класс «Владельческий контроль бизнеса»
• Вечерний мастер-класс «Управленческий финансовый учет: исправляем ошибки»
• Владельческий контроль бизнеса
• Генеральный директор: современный взгляд на управление бизнесом
• Дистанционный курс «Финансовый директор»
• Как увеличить прибыль компании. Семинар-практикум для директоров и владельцев бизнеса
• Курс для руководителей и сотрудников финансовой службы
• Курс по внутреннему и финансовому контролю
• Курс профессиональной переподготовки «ФИНАНСОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ» (250 часов)
• Курс «молодого бойца» для начинающего финансового менеджера
• Менеджмент проектов и проектные команды. Бюджетирование проектов
• Онлайн-курс. Бюджетирование – основной инструмент эффективного достижения финансовых целей компании
• Онлайн-курс. Владельческий контроль бизнеса
• Онлайн-курс. Финансовый анализ и аудит деятельности компании
• Онлайн-курс. Финансы для ТОП-менеджеров
• План-факт – анализ в бюджетировании
• Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса
• Практика управления рисками в коммерческой компании
• Практический курс для директора по развитию и стратегическому планированию
• Практический курс для руководителей и сотрудников финансово-экономических служб
• Практический курс по бюджетированию и управленческому учету
• Практический курс по бюджетированию: основной инструмент эффективного достижения финансовых целей компании
• Практический курс по стратегическому финансовому менеджменту: разработка и реализация финансовой стратегии
• Практический курс по управленческому финансовому учету
• Предвидеть и управлять. Алгоритмы и сценарии принятия финансовых решений
• Рабочий инструмент для оптимизации расходов компании. ТЕСТ-ДРАЙВ Дистанционного курса «Финансовый директор»
• Разработка и реализация финансовой стратегии: цели, сценарии, риски, бюджеты
• Система управления эффективностью компании. Настраиваем управленческий учёт, KPI, dashboard
• Спецкурс для финансовых директоров
• Стратегия организации в сложных экономических условиях. Акцент на финансовое управление
• Стратегия успешного развития бизнеса: разработка и реализация
• Трудности и ошибки в управлении финансами. Найти и обезвредить
• Управление затратами и повышение доходности бизнеса
• Управление платежеспособностью. Как распоряжаться деньгами, чтобы их хватало на всё?
• Управление расходами компании: методика, инструменты, возможности и риски
• Управление филиальной сетью
• Управление филиальной сетью: ключевые финансовые технологии и методики
• Филиальная сеть: алгоритмы успешного развития
• Финансовое моделирование: прогнозируем состояние бизнеса
• Финансовый анализ и аудит деятельности компании
• Финансовый контроль в компании
• Финансовый менеджмент в среднем и малом бизнесе
• Финансовый управленческий учет для главных бухгалтеров
• Финансы 3D: стратегия, риски и стоимость бизнеса
• Финансы для нефинансистов
• Финансы для топ-менеджеров
• Финансы для ТОП-менеджеров. 2 уровень. Как оцифровать управленческие решения?