Вверх




Новости:

Какие вебинары уже посетили заказчики корпоративного обучения?

16.10.2019

Чем пополнился Youtube-канал SRC?

09.10.2019

29 сентября Бизнес-школа SRC отметила свое 20-летие!

02.10.2019
Все новости


Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


План и прогноз продаж в формате бизнес-процесса


Михаил Серов

Андрей Щеголев

Есть два способа составления плана по продажам: правильный и обычный.

При обычном способе директор по продажам садится за компьютер, открывает файл Excel с планом прошлого года, вспоминает все подробности текущего года и, учитывая в уме основные влияющие факторы, проставляет в клеточках количество товаров в штуках помесячно на весь следующий год. Штуки по формуле перемножаются на текущие цены и появляется план продаж. Занимает такая процедура в среднем примерно 2-3 часа, если ассортимент не превышает 300 SKU (артикулов).

Такой способ планирования продаж мы называем «медитацией», поскольку в эти 2-3 часа заполнения клеточек плана продаж штуками директор отрешается от обыденности и мысленно устремляется в будущее. Трогать его в это время не рекомендуется, поскольку его организм в это время работает на пределе и попытки помешать процессу могут вызывать «сбой программы».

Правильный способ составления плана продаж выглядит совсем по-другому, это 5 этапов и 18 шагов. Этапы:

  • подготовка данных,
  • разработка прогноза,
  • построение плана продаж,
  • корректировки со стороны логистов и финансистов,
  • утверждение плана продаж.

Наиболее интересным в этом процессе обычно является шаг по очистке данных прошлого периода от внешних и внутренних воздействий. Например, в прошлом году компания основные продажи осуществляла в федеральных сетях, а в следующем году, посчитав отрицательную прибыль от сетевых продаж, решила вернуться в обычные каналы продаж. Или реклама в текущем году была вялая, а в следующем будет активная, причем фокусно, по ключевым товарным группам и по отдельным артикулам. Это означает, что необходимо продажи текущего и прошлых лет очистить от таких нестабильностей, получить «чистый факт», по нему сделать прогноз и план, а затем в план добавить новые воздействия, которые планируются в следующем году.

И тогда такой план можно передавать и логистам, и финансистам. И быть уверенным, что если план-фактные отклонения по финансовому бюджету будут более 10%, то виноват в этом будет уже не директор по продажам и его план, а другие руководители и другие влияющие факторы.

Но наличия методики по составлению прогноза и плана по продажам сейчас уже недостаточно. Критерием качества является описание соответствующего бизнес-процесса, например, в Visio.

Чтобы повысить эффективность и наглядность процесса для всех его участников, опишем бизнес-процесс и представим его в графической форме.

После этого нужно разработать детальный план работ по каждому этапу и произвести оценку длительности его выполнения.

Далее необходимо один или два раза в тренировочном режиме пройти по всему процессу и удостовериться, что он выполняется гладко, без возникновения непреодолимых препятствий. И тогда, в третий раз, составить прогноз и план по продажам в режиме «как надо», то есть по разработанному бизнес-процессу. И полученный результат будет означать, что процесс по составлению плана продаж в вашей организации стал точным и правильным, а вы повысили свой уровень квалификации по этой задаче до международного уровня.



Вы можете задать автору интересующие вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

 Расписание открытых программ автора:



Название семинара, тренинга, курса Окт Ноя Дек Янв Фев Мар ЦЕНА, руб.
Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса - 25-26
- - - - 28 200
Владельческий контроль бизнеса - 11-12
- - - - 29 900
Финансы для топ-менеджеров 28-29
- - - - 18-19
29 900
Дистанционный курс «Финансовый директор» - 01-31
- - - 10-09
28 200
Курс по внутреннему и финансовому контролю - - - - 19-21
- 38 100
Практический курс по бюджетированию: основной инструмент эффективного достижения финансовых целей компании - - 11-13
- - 23-25
38 100
Практический курс по управленческому финансовому учету - 18-20
- - - - 38 100
Спецкурс для финансовых директоров - - - 27-31
- - 49 800
Управление расходами компании: методика, инструменты, возможности и риски - - 23-24
- - - 28 200
Финансовое моделирование: прогнозируем состояние бизнеса - - - - 10-11
- 28 200
Финансовый анализ и аудит деятельности компании - 28-29
- - - - 28 200


 Семинары автора с открытой датой:




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning