• Главная
•  > 
• Статьи
•  > 
• План и прогноз продаж в формате бизнес-процесса

План и прогноз продаж в формате бизнес-процесса

Михаил Серов

Андрей Щеголев

Есть два способа составления плана по продажам: правильный и обычный.

При обычном способе директор по продажам садится за компьютер, открывает файл Excel с планом прошлого года, вспоминает все подробности текущего года и, учитывая в уме основные влияющие факторы, проставляет в клеточках количество товаров в штуках помесячно на весь следующий год. Штуки по формуле перемножаются на текущие цены и появляется план продаж. Занимает такая процедура в среднем примерно 2-3 часа, если ассортимент не превышает 300 SKU (артикулов).

Такой способ планирования продаж мы называем «медитацией», поскольку в эти 2-3 часа заполнения клеточек плана продаж штуками директор отрешается от обыденности и мысленно устремляется в будущее. Трогать его в это время не рекомендуется, поскольку его организм в это время работает на пределе и попытки помешать процессу могут вызывать «сбой программы».

Правильный способ составления плана продаж выглядит совсем по-другому, это 5 этапов и 18 шагов. Этапы:

• подготовка данных,
• разработка прогноза,
• построение плана продаж,
• корректировки со стороны логистов и финансистов,
• утверждение плана продаж.

Наиболее интересным в этом процессе обычно является шаг по очистке данных прошлого периода от внешних и внутренних воздействий. Например, в прошлом году компания основные продажи осуществляла в федеральных сетях, а в следующем году, посчитав отрицательную прибыль от сетевых продаж, решила вернуться в обычные каналы продаж. Или реклама в текущем году была вялая, а в следующем будет активная, причем фокусно, по ключевым товарным группам и по отдельным артикулам. Это означает, что необходимо продажи текущего и прошлых лет очистить от таких нестабильностей, получить «чистый факт», по нему сделать прогноз и план, а затем в план добавить новые воздействия, которые планируются в следующем году.

И тогда такой план можно передавать и логистам, и финансистам. И быть уверенным, что если план-фактные отклонения по финансовому бюджету будут более 10%, то виноват в этом будет уже не директор по продажам и его план, а другие руководители и другие влияющие факторы.

Но наличия методики по составлению прогноза и плана по продажам сейчас уже недостаточно. Критерием качества является описание соответствующего бизнес-процесса, например, в Visio.

Чтобы повысить эффективность и наглядность процесса для всех его участников, опишем бизнес-процесс и представим его в графической форме.

После этого нужно разработать детальный план работ по каждому этапу и произвести оценку длительности его выполнения.

Далее необходимо один или два раза в тренировочном режиме пройти по всему процессу и удостовериться, что он выполняется гладко, без возникновения непреодолимых препятствий. И тогда, в третий раз, составить прогноз и план по продажам в режиме «как надо», то есть по разработанному бизнес-процессу. И полученный результат будет означать, что процесс по составлению плана продаж в вашей организации стал точным и правильным, а вы повысили свой уровень квалификации по этой задаче до международного уровня.

Название семинара, тренинга, курса	Янв	Фев	Мар	Апр	Май	Июн	ЦЕНА, руб.
Практический курс по бюджетированию: основной инструмент эффективного достижения финансовых целей компании	-	-	25-27	-	-	-	38 100
Практический курс по управленческому финансовому учету	-	-	-	-	29-31	-	38 100
Финансовое моделирование: прогнозируем состояние бизнеса	-	11-12	-	-	-	-	28 200

• Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса