Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Программами Сергея Илюхи.

13.10.2017

… со скидками на онлайн-курсы!

05.10.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Правила сайта

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт.

Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных.


Зачем нам калибровка


Иванова Светлана

Все познается в сравнении: и анализ поведения и речи людей в различных коммуникативных ситуациях не исключение. Например, бытует мнение, что, если человек во время разговора не смотрит в глаза, то он что-то скрывает. Однако, помимо визуалов (люди, воспринимающие мир преимущественно через зрительные образы), есть еще кинестетики (чувства, ощущения) и аудиалы (слух). Для таких людей зрительный контакт имеет значительно меньшую ценность. Такие люди могут в процессе общения практически не поддерживать зрительный контакт. Другой вопрос, если это будет происходить на протяжении всего процесса коммуникации. И совершенно другое дело, если человек в течение всего разговора поддерживал зрительный контакт и вдруг резко перестал это делать. Подобное поведение, действительно, дает повод задуматься и выяснить причину такого изменения.

По аналогии с калибровкой приборов мы с Вами будем говорить о необходимости калибровки при оценке поведения и речи собеседника. Под калибровкой мы будем понимать сравнение между собой нескольких речевых и поведенческих проявлений одного и того же человека между собой. Соответственно, именно отличия от обычного поведения и речи будут иметь для нас решающее значение при анализе пропозиций и метапрограмм. Без калибровки всегда есть риск допустить ошибку в оценке значения того или иного проявления в речи человека. Можно рассмотреть это на примерах.

Резкое увеличение числа слов-паразитов в речи человека в ответе на определенный вопрос или при формулировке какого-то тезиса говорит нам о тщательном подборе слов, что может свидетельствовать о не вполне достоверной информации или о ее фильтрации. Для нас это означает необходимость перепроверить именно данный тезис. Однако, если слова-паразиты всегда и в большом количестве присутствуют в речи конкретного человека, это ни в коем случае не будет говорить о его постоянной неискренности или самоконтроле, а просто характеризует невысокий уровень культуры речи. Если мы не произведем калибровку, то эти две ситуации легко спутать.

Когда в речи человека постоянно присутствуют слова или формулировки, выражающие низкую степень уверенности («попробую, постараюсь, если получится»), это может означать особенности характера или поведения в целом: человек склонен перестраховываться или у него несколько занижена самооценка и уверенность в себе. Если же подобные формулировки чередуются с формулировками уверенности, то это уже говорит нам о различном отношении его к тем или иным действиям. Например: «Я подготовлю для Вас полную информацию, подберу ассортимент и постараюсь убедить руководство предоставить наиболее выгодные условия сотрудничества». В данной ситуации очевидно, что в успешности первых двух шагов человек вполне уверен, а в последнем действии — сомневается. И это повод для уточнения ситуации, чтобы точно понимать, что нас ждет. Если бы все формулировки были неуверенными, то никакой из пунктов мы не смогли бы выделить для уточнения.

Если человек постоянно использует язык избегания («как НЕ должно быть», «каким НЕ должен быть»), то это будет говорить нам о специфическом характере личности, а именно о человеке, склонном видеть риски и негативные моменты, двигаясь не К чему-то, а ОТ чего-то. Кстати, такие люди очень хороши в определенных ролях в команде (конструктивный критик) и во многих профессиях (контролеры, безопасность, работы, связанные с повышенным риском, где надо «семь раз отмерить»). Если же формулировка избегания возникает разово или время от времени, то это будет говорить о специфическом отношении именно к данному моменту. Например:

  • «Нам важно, чтобы Вы не завышали цены, не было проблем с сервисом, и доставка шла без срывов». — Это доминирующее избегание, то есть, скорее всего, особенность человека.

  • «Нам важно, чтобы Вы предложили нам хорошие цены, не было проблем с сервисом и доставка прошла в срок». — А вот это уже тот случай, когда избегание появляется разово на фоне доминирующего стремления, что указывает на особую критичность данного фактора для партнера по переговорам. Именно это дает нам шанс выяснить, с чем связана подобная критичность и тем самым подстраховаться от серьезного негатива со стороны партнера.

Подводя итоги, можно сказать, что именно калибровка позволяет нам отличить обычное поведение человека от ситуаций, когда стоит быть настороже и дополнительно понять, что стоит за изменениями в вербальных проявлениях.

Опубликовано в
персональном блоге Светланы Ивановой



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning