Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам
ПОДРОБНЕЕ


Новости:

Как теперь проходят тренинги Владимира Якубы?

18.08.2017

Новые онлайн-курсы, новые эксперты и все «хиты» «e-Learning Мастер».

11.08.2017

Исключительно по просьбам наших клиентов.

04.08.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

«Поставь себя на место другого»: почему это вредный совет


12.05.2014

Иванова Светлана

«Каждый понимает все в меру своей испорченности», — нередко говорят дети и подростки. Правы ли они? Продолжая тему домысливания, хотелось бы обсудить, как именно мы чаще всего это делаем. В большинстве случаев основа для домысла — наша собственная проекция. Давайте разберемся, что же это такое, и каким образом отражается на эффективности общения.

Проекция или перенос — это склонность человека приписывать свои собственные побуждения, мотивы, ценности, модели поведения другим людям. Так, продавец, который в роли покупателя хотел бы всегда получать скидки, воспримет возражение «Дорого» именно как требование скидки. Руководитель, который не нуждается во внешних формах признания, искренне не понимает, что его подчиненный, говоря о своем желании получить более высокий статус, в действительности заинтересован во внешних формах признания, а вовсе не в реальном карьерном росте.

Проекция — самый типичный источник домысливания причин поведения человека, его мотивов и побуждений. Я многократно экспериментировала, задавая на своих тренингах вопрос о том, что универсально может мотивировать любого человека. Может быть, только 1 из 100 сразу отвечает, что нет таких факторов или что это могут быть только физиологические и физические потребности. А большинство людей уверенно заявляют, что это самореализация, или деньги, или признание, или карьера, или что-нибудь еще. Причем вполне естественно, что одновременно разные люди называют совершенно разные вещи. Как правило, каждый из них говорит о «своем». Именно так и проявляет себя проекция. Очень важно грамотно «бороться» со своей проекцией.

Второй вариант, который также весьма распространен при домысливании, — это проведение аналогий с поведением других людей, то есть тоже проекция, но не себя лично, а других людей. Думая, почему Вася так поступает или говорит, руководитель вспоминает Ваню, который делал то же самое по определенным причинам. И не анализируя различий между Васей и Ваней, руководитель приписывает Васе те же побудительные мотивы. Аналогичные ситуации возникают и при работе с клиентами: сталкиваясь нередко с тем, что покупатель говорит: «Почему так дорого?», желая получить скидку, продажник приписывает те же мотивы и другим людям.

Интересно, что, обсуждая вопрос о природе домысливания, я недавно столкнулась с ситуацией, когда руководитель ограничил возраст кандидата на должность в фирме сорока годами, мотивируя это тем, что представители старшего поколения не гибки и не обучаемы. А все потому, что таким оказался предыдущий сотрудник, с которым в итоге они расстались. Но правильно ли проецировать опыт одного человека на другого? Очевидно, что нет.

Есть достаточно известная схема:

Намерение →Поведение →Значение

Что она означает? У первого участника коммуникации (в данном случае под коммуникацией мы будем иметь в виду и действия, а не только слова) есть некоторое намерение, исходя из которого он ведет (или не ведет) себя определенным образом. Собственно, это и есть поведение. Именно его видит второй участник коммуникации, который придает ему определенное значение. Все вроде бы правильно. Вопрос только в том, на основании чего это значение выводится. Может быть, на основе вопроса, заданного человеку: «Почему ты так поступаешь?» Может быть, на основе тонкого психологического анализа? Да, и такое бывает, но, увы, очень часто мы просто-напросто домысливаем намерение другого человека, исходя либо из собственной проекции, либо из стереотипных суждений: «Опаздывает — значит не лоялен», «Не вынес мусор – значит не ценит свою семью» и т. п. По моим наблюдениям, есть люди, которые склонны домысливать всегда самое худшее, отчего видят мир и действительность в черном цвете, а есть те, кто приписывает другим слишком позитивные намерения, отчего часто ошибаются в людях. Ни то, ни другое не приводит к успешному построению взаимоотношений с людьми. Поэтому стоит взять для себя на вооружение следующее правило: всегда помнить, что мы не знаем намерений, а видим лишь поведение.

Прежде чем придать какое-либо значение поведению, необходимо как можно более точно проанализировать и понять намерения человека. И тогда мы будем слышать то, что люди думают на самом деле, видеть в их поступках действительно намерения вместо наших домыслов, что позволит нам более эффективно выстраивать взаимодействия и отношения с другими людьми.

Опубликовано в персональном блоге Светланы Ивановой



Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.




Обучение антикризисному управлению
Курсы ВЭД
Курсы для генеральных директоров
Курсы для директора по персоналу
Обучение для торговых представителей
Курсы по интернет маркетингу
Обучение по профстандартам
Курсы управления ассортиментом в рознице
Тренинг управленческих навыков

Тренинг по коммуникации
Курсы мерчендайзера
Управление мотивацией персонала
Коучинг тренинг
Система обучения персонала
Оценка персонала
Курсы по подбору персонала
Тренинг по ораторскому искусству

Тренинги - системное мышление
Тренинги продаж b2b
Тренинг продаж по телефону
Обучение торгового персонала
Тренинг для тренеров
Тренинг по переговорам
Тренинг по активным продажам
Тренинг по командообразованию

Тренинг отдела продаж
Курсы коммерческого директора
Курсы по управленческому учету
Курсы для финансовых директоров
Курсы по финансовому анализу
Тренинг - финансы для нефинансистов
Тренинг по лидерству
Курсы E-learning