Семинар. Тренинг Светланы Ивановой. Управление персоналом коммерческого отдела
Тренинг Светланы Ивановой. Управление персоналом коммерческого отдела
Светлана Иванова эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.
Целевая аудитория тренинга:
Руководители коммерческих отделов, руководители и специалисты HR-отделов коммерческих компаний.
Особенности программы:
Программа предельно практична, основана на опыте тренера в управлении продажами с 1995 года, учитывает особенности различного типа продаж (оптовые- розничные, B2B, B2C, проектные и тендерные продажи) и, как следствие, специфику персонала в разных типах продаж.
Представляет собой полный цикл управления торговым персоналом - от выбора до дальнейшего развития. Проиллюстрирована примерами из более чем 20 различных торговых компаний разного направления с отечественным и западным капиталом. Ни одного теоретического тезиса без применения на практике!
Возможность решить собственные кейсы силами тренера и группы!
Результаты:
Каждый участник, приславший заранее свои кейсы, получит конкретные рекомендации. Будет открыто не менее 10 идей нематериальной и БЕСПЛАТНОЙ (при этом очень эффективной) мотивации торгового персонала. Каждому в подарок (в электронном виде)- Значительный по объему и практически направленный текстовый материал из книги "Все об управлении продажами" (Олейник, Иванова, Болдогоев).
Критические точки в управлении ТП. Задание: составление ключевых кейсов для последующего решения в ходе тренинга.
Оценка компетенций и потенциала ТП
Составляющие поведения сотрудника. Хочет и Может;
SWOT – анализ как инструмент анализа поведения и потенциала сотрудника; Задание - кейс: «Оценка потенциала супервайзера» (используется сквозной кейс «Виртуальный отдел»).
Составление профиля компетенций ТП разного уровня как основа для успешной оценки и отбора; Задание: «Составление профиля компетенций различных позиций ТП».
Оценка компетенций ТП методом кейс-интервью. Виды кейсов и условия их эффективного применения; Задание: «Анализ видеосюжета – интервью». Задание: «Подготовка и проведение кейс-интервью».
Методика проективных вопросов и метод «Три плюса и три минуса» как инструмент оценки мотивационного потенциала, предпочтений, склонностей и ответственности; Задание: «Анализ видеосюжета – интервью». Задание: «Подготовка и проведение интервью по проективным вопросам и методу 3+ и 3-».
Тип референции и соотношение процесса – результата как основа для прогнозирования сильных и слабых сторон, а также типа мотивации сотрудника; Задание по группам: «Анализ сильных и слабых сторон сотрудников с различными параметрами». Задание: «Анализ видеосюжета – интервью». Задание в парах: «Определение типа референции и процесса – результата».
Основные подходы к развитию ТП различного уровня
Двойные визиты как инструмент развития. Виды обратной связи по итогам двойных визитов – PARLA, мотивационная критика по модели ПРОСТОР; Задание: «Провести обратную связи по двойному визиту». Задание - кейс: «Провести беседу по модели ПРОСТОР с одним из сотрудников Виртуального отдела).
Инструменты влияния руководителя на поведение и установки сотрудника. Коучинг. Метафора, рефрейминг, гипербола и другие; Задание – кейс: «Провести управленческую беседу, используя изученные виды влияния, для корректировки заданных проблем в поведении сотрудника»;
Планирование обучения и развития ТП. Типичные проблемные зоны и методы их корректировки. Задание – кейс: «Составить индивидуальный план развития и обучения сотрудника из ВО».
Материальная и нематериальная мотивация как инструмент повышения эффективности работы ТП
Основы построения материальной мотивации – план на текущую дату, целевой доход, соотношение постоянной и переменной частей. Возможности и угрозы;
Треугольник и Весы мотивации – эффективные модели принятия решений о подходе к мотивации конкретных сотрудников; Задание – кейс: Карта мотиваторов и ее использование; Задание – кейс: «Замотивировать сотрудника ВО, используя карту мотиваторов».
Инструменты нематериальной мотивации (более 20 конкретных инструментов). Воронка идей как инструмент разработки инструментов нематериальной мотивации. Задание: Типичные ситуации демотивации и способы их нейтрализации. Задание–кейс: «Поиск выходы из заданных ситуаций демотивации».
Подведение итогов. Подход к построению комплексного цикла управления персоналом
Профессиональный управленец, преподаватель и бизнес-тренер, предприниматель и создатель собственных бизнесов.
Опыт преподавательской и методической работы с 1988 года, опыт в сфере HR с 1995 года, опыт управленческой работы – с конца 1995 года.
Руководила известной российской рекрутинговой компанией Эксклюзив Триза и международным агентством Катро.
4 года работала к качестве HR директора компании Johnson & Johnson Medical Russia & CIS, разработка с нуля большинства HR-политик и технологий для России и СНГ, стажировки в Германии и Швеции.
Опыт успешного создания и ведения собственного бизнеса в сфере тренингов и консалтинга, создание и ведение бренда с нуля (KPG, KPG Training Center Ivanova & Lebedeva, SRC Lab).
С 2001 года преподаватель MBA (МИРБИС).
Неоднократно входила в рейтинг журнала «Карьера» 200 деловых женщин России.
Автор 10 бестселлеров, издаются и переиздаются с 2003 года, более 200 статей.
Кандидат психологических наук.
Автор методик оценки персонала и значительного количества тренинговых программ.
Более 12 000 лично проведенных интервью, более 40 Assessment Centers, 3-кратный опыт создания собственного бизнеса, более 2 000 лично проведенных тренинг-дней.
печать...
