Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

В SRC уже царит новогодняя атмосфера. Убедитесь в этом сами!

08.12.2016

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Управление переговорами в продажах


Печать
Максим Недякин
Экс-директор по закупкам, коммерческий и исполнительный директор. Руководил созданием розничных сетей, оптимизацией систем закупок и поставок.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Переговоры – это тонкая и захватывающая игра. Умение эффективно вести переговоры всегда ценилось и ценится, особенно в бизнес-среде. Практика показывает, что большинство деловых встреч проходит неудачно из-за того, что участники не имеют достаточного объема знаний и не владеют современными инструментами управления переговорами.

Для того чтобы структурировать знания и пополнить свой инструментарий современными методами ведения переговоров, достаточно лишь принять участие в этом семинаре. В процессе обучения вы узнаете, что такое кривая принципиальности и экспресс-диагностика оппонента. На семинаре по управлению переговорами автор также расскажет, как работать с конфликтами и фиксировать достигнутые договоренности.



Форма проведения

  • Теория - 20-30%,
  • Обсуждения, кейсы, ролевые игры - 70-80%.


Семинар рассчитан на коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров и специалистов по продажам, торговых агентов.


Программа семинара

Рынок и место компании на нем

  • Позиционирование компании на рынке.
  • Мультифакторная сегментация клиентов. Выделение целевых сегментов клиентов и конечных потребителей.
  • Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000).
  • Анализ и ранжирование клиентов (методики ABC, модифицированная матрица BCG)
  • SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон компании по сравнению с фирмами-конкурентами.
  • Бенчмаркинг - практика развития через изучение конкурентов.
  • Практические рекомендации по изучению конкурентов и работе с полученной информацией.

Подготовка к переговорам

  • Как правильно определить цели и задачи переговоров
  • Что необходимо знать о партнере для успешных переговоров и как получить необходимую информацию
  • Многокритериальная оценка оппонента и разработка стратегии на ее основе
  • Работа с сильными и слабыми сторонами компании и партнеров по переговорам
  • Подготовка к вопросам и возражениям, разработка сценария
  • Работа с наглядными материалами
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам
  • Практические упражнения

Стратегии переговоров

  • Мягкие стратегии переговоров
  • Жесткие стратегии переговоров
  • Переговоры с более сильным оппонентом
  • Позитивные и деструктивные стратегии
  • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»,
  • Гарвардские стратегии «принципиальных переговоров»
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
  • Кривая принципиальности
  • Ролевая игра

Командная работа

  • Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
  • Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
  • Как успешно провести переговоры с командой от оппонента в одиночку

Переговорный процесс

  • От бизнес-этикета к структуре эффективных переговоров
  • Экспресс-диагностика оппонента
  • Установление контакта с различными типами оппонентов
  • Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать.
  • Практические упражнения, игры
  • Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров (вопросы и ответы, передача и получение информации, манипуляции правдой)
  • Практические упражнения
  • Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение
  • Настольные правила эффективных переговоров
  • Техники общения и тактические приемы
  • Завершение переговоров
  • Удержание контакта и результатов переговоров
  • Ролевые игры

Манипуляции и противодействие им

  • Виды и механизмы манипуляций
  • Способы выявления манипуляций
  • Использование и противодействие манипуляциям
  • Практическое упражнение

Аудит барьеров в заключении сделок

  • «Их не устроила цена»
  • «Мы были не достаточно убедительны»
  • «Мы были в проигрышной позиции»
  • «Мы не работали слаженно»
  • «Мы не смогли понять, что им действительно нужно»
  • «Их не устроили что-то в нашем предложении, но мы до сих пор не понимаем, что»

Переговоры: от цели к результату

  • Стратегии переговоров: мягкие и жесткие
  • Win-Win стратегия и ее ловушки
  • Другой мирTMинновационная стратегия успешных переговоров независимо от Вашей силы, силы оппонента, масштабов цели и других факторов, осложняющих ее достижение
  • Управление ресурсами, которые облегчают заключение сделки
  • Техники манипуляций: выявление, противодействие, использование
  • Работа с жалобами и претензиями
  • Работа с конфликтами и конфликтными клиентами
  • Механика торга с клиентом (сопротивление и преодоление возражений)
  • Переговоры о цене в сегодняшних условиях. Как реально не давать скидок, даже когда конкуренты демпингуют.
  • Техника выспрашивания. Получение информации, в условиях когда вторая сторона не очень хочет ее давать.

Завершение переговоров

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать
  • Фиксация достигнутых договоренностей

Заключительные переговорные бои

Управление лояльностью клиента

  • Кто такой «лояльный» клиент, и в чем измеряется лояльность
  • Закрепление, удержание, расширение позиций
  • Формирование личных отношений и их использование в конкурентной борьбе
  • Работа с жалобами и претензиями
  • Выявление и разрешение скрытых проблем
  • Работа с конфликтами
  • Применение CRM технологий на практике

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Управление переговорами в продажах



Оформить заявку

* обязательны для заполнения