Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Новые статьи на нашем сайте появляются каждую неделю.

20.02.2017

Мастер-класс Юлии Григорьевой. Бесплатно!

09.02.2017

Узнайте первыми о новой программе для опытных HR-специалистов и руководителей!

02.02.2017
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Управление переговорами в продажах


Печать
Максим Недякин
Экс-директор по закупкам, коммерческий и исполнительный директор. Руководил созданием розничных сетей, оптимизацией систем закупок и поставок.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Переговоры – это тонкая и захватывающая игра. Умение эффективно вести переговоры всегда ценилось и ценится, особенно в бизнес-среде. Практика показывает, что большинство деловых встреч проходит неудачно из-за того, что участники не имеют достаточного объема знаний и не владеют современными инструментами управления переговорами.

Для того чтобы структурировать знания и пополнить свой инструментарий современными методами ведения переговоров, достаточно лишь принять участие в этом семинаре. В процессе обучения вы узнаете, что такое кривая принципиальности и экспресс-диагностика оппонента. На семинаре по управлению переговорами автор также расскажет, как работать с конфликтами и фиксировать достигнутые договоренности.



Форма проведения

  • Теория - 20-30%,
  • Обсуждения, кейсы, ролевые игры - 70-80%.


Семинар рассчитан на коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров и специалистов по продажам, торговых агентов.


Программа семинара

Рынок и место компании на нем

  • Позиционирование компании на рынке.
  • Мультифакторная сегментация клиентов. Выделение целевых сегментов клиентов и конечных потребителей.
  • Оценка привлекательности и выбор сегментов (методика 1000 х 1000).
  • Анализ и ранжирование клиентов (методики ABC, модифицированная матрица BCG)
  • SWOT-анализ: оценка сильных и слабых сторон компании по сравнению с фирмами-конкурентами.
  • Бенчмаркинг - практика развития через изучение конкурентов.
  • Практические рекомендации по изучению конкурентов и работе с полученной информацией.

Подготовка к переговорам

  • Как правильно определить цели и задачи переговоров
  • Что необходимо знать о партнере для успешных переговоров и как получить необходимую информацию
  • Многокритериальная оценка оппонента и разработка стратегии на ее основе
  • Работа с сильными и слабыми сторонами компании и партнеров по переговорам
  • Подготовка к вопросам и возражениям, разработка сценария
  • Работа с наглядными материалами
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам
  • Практические упражнения

Стратегии переговоров

  • Мягкие стратегии переговоров
  • Жесткие стратегии переговоров
  • Переговоры с более сильным оппонентом
  • Позитивные и деструктивные стратегии
  • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»,
  • Гарвардские стратегии «принципиальных переговоров»
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
  • Кривая принципиальности
  • Ролевая игра

Командная работа

  • Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
  • Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
  • Как успешно провести переговоры с командой от оппонента в одиночку

Переговорный процесс

  • От бизнес-этикета к структуре эффективных переговоров
  • Экспресс-диагностика оппонента
  • Установление контакта с различными типами оппонентов
  • Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать.
  • Практические упражнения, игры
  • Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров (вопросы и ответы, передача и получение информации, манипуляции правдой)
  • Практические упражнения
  • Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение
  • Настольные правила эффективных переговоров
  • Техники общения и тактические приемы
  • Завершение переговоров
  • Удержание контакта и результатов переговоров
  • Ролевые игры

Манипуляции и противодействие им

  • Виды и механизмы манипуляций
  • Способы выявления манипуляций
  • Использование и противодействие манипуляциям
  • Практическое упражнение

Аудит барьеров в заключении сделок

  • «Их не устроила цена»
  • «Мы были не достаточно убедительны»
  • «Мы были в проигрышной позиции»
  • «Мы не работали слаженно»
  • «Мы не смогли понять, что им действительно нужно»
  • «Их не устроили что-то в нашем предложении, но мы до сих пор не понимаем, что»

Переговоры: от цели к результату

  • Стратегии переговоров: мягкие и жесткие
  • Win-Win стратегия и ее ловушки
  • Другой мирTMинновационная стратегия успешных переговоров независимо от Вашей силы, силы оппонента, масштабов цели и других факторов, осложняющих ее достижение
  • Управление ресурсами, которые облегчают заключение сделки
  • Техники манипуляций: выявление, противодействие, использование
  • Работа с жалобами и претензиями
  • Работа с конфликтами и конфликтными клиентами
  • Механика торга с клиентом (сопротивление и преодоление возражений)
  • Переговоры о цене в сегодняшних условиях. Как реально не давать скидок, даже когда конкуренты демпингуют.
  • Техника выспрашивания. Получение информации, в условиях когда вторая сторона не очень хочет ее давать.

Завершение переговоров

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать
  • Фиксация достигнутых договоренностей

Заключительные переговорные бои

Управление лояльностью клиента

  • Кто такой «лояльный» клиент, и в чем измеряется лояльность
  • Закрепление, удержание, расширение позиций
  • Формирование личных отношений и их использование в конкурентной борьбе
  • Работа с жалобами и претензиями
  • Выявление и разрешение скрытых проблем
  • Работа с конфликтами
  • Применение CRM технологий на практике

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Управление переговорами в продажах



Оформить заявку

* обязательны для заполнения