Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

В SRC уже царит новогодняя атмосфера. Убедитесь в этом сами!

08.12.2016

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Управление отделом продаж


Печать
Сергей Лосев
Реализовывал проекты по управлению продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также десятке других компаний.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
32 часа

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

По окончании тренинга участники смогут:

  • Структурировано и четко представлять логику управления работой менеджерами по продажам.
  • Планировать и прогнозировать продажи.
  • Использовать схемы организации работы направленные на повышение КПД продаж и снижение затрат процесса.



Цель семинара

  • Создать понимание разных вариантов организации активных продаж;
  • Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой;
  • Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей;
  • Создать бизнес-процесс запуска отдела продаж с «о» за минимальное время с максимальным КПД;
  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.

Целевая аудитория: Собственники компаний, руководители отделов продаж, руководители направлений продаж.


Форма проведения

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

  • 20% теоретический материал
  • 40% упражнения, кейс-стади
  • 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара

    • Материалы

      Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Программа семинара

Часть 1 (2 дня)

1. Принципы управления продажами

  • Изменения рынка.
  • Типичные сложности компаний.
  • Три компонента системы продаж:
    1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы.
    2. Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций.
    3. Личная эффективность руководителя отдела продаж.
  • Зачем что-то менять и если менять то что?

2. Стратегия и технология продаж

  • Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода.
  • Стратегии продаж, их плюсы и минусы.
  • Технологии развития родов продаж и инструменты.
  • Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта.
  • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами.
  • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу.
  • Целевое управление процессами работы с клиентами.
  • Система роста продаж:
    • цель и план – ключевые отличия
    • что продаем?
    • кому продаем?
    • почем продаем?
    • кто продает?
    • как продает?
    • с помощью чего продает?

3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов

  • Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля.
  • Оценка стоимости стратегии и технологий продаж.
  • Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании.
  • Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки.
  • Развитие целевого клиента, пакетные предложения.
  • Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке.

4. Технология организации процесса продаж

  • Схемы подходов к технологии работы отдела продаж:
    • работа на входящих клиентах с помощью маркетинга;
    • активное назначение встреч при работе с КБ;
    • работа с клиентом на встрече.
  • Схемы материальной мотивации.
  • Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития.
  • Воронка активных продаж.
  • Метод технологических карт.
  • Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов.
  • Контроль и нормирование каждого этапа.
  • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.
  • Технологии проведения мотивирующих собраний.
  • Как перевести отдел на активные продажи.

5. Управление дебиторской задолженностью:

  • Регламент управления дебиторкой.
  • Система управления дебиторкой и ПДЗ.
  • Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными длогами».
  • Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи.
  • Шаблоны.

6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ

  • Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж.
  • Технология и инструменты решения.
  • Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях).
  • Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения.

Часть 2 (2 дня)

Руководитель отдела продаж

  • Функции и базовые компетенции руководителя.
  • Управление структурами, людьми и процессами.
  • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях.

Планирование и целеполагание в отделе продаж

  • Планирование как функция руководителя.
  • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям.
  • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели.
  • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART.
  • Трансформация цели в план действий. Дерево целей.
  • Цель и Задача.
  • Ловушки ответственности.

Контроль

  • Контроль как функция руководителя.
  • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника.
  • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля.
  • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля.

Организация

  • Алгоритм принятия рационального решения.
  • Проактивное мышление и принятие решений на опережение.
  • Грамотное распределение задач и нагрузки.
  • Управление по целям: управление достижением целей.
  • Управление инициативой внутри коллектива.

Управление качеством работы сотрудников

  • Ситуативное руководство.
  • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки.
  • Техники подачи обратной связи.
  • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи.
  • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Управление отделом продаж



Оформить заявку

* обязательны для заполнения