Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016

Секретами мерчендайзинга делится наш новый эксперт Надежда Савина.

14.11.2016 08:00:00
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Техника продаж существующим клиентам


Печать
Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам. Опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
Дмитрий Ткаченко
Тренер-консультант по продажам. Экс-руководитель сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ.».
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7



Цель семинара

Обучить участников методам повторных продаж и поддержания отношений с существующими клиентами.


По окончании тренинга участники смогут:

  • Грамотно заниматься активным обзвоном клиентской базы.
  • Эффективно возобновлять отношения с клиентами, которые ранее обращались в компанию.
  • Грамотно расставлять приоритеты и планировать повторные контакты с существующими клиентами.
  • Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
  • Выяснять схему закупки и составлять «Карту организации».
  • Устанавливать неформальные отношения с сотрудниками на разных уровнях организаций-заказчиков.
  • Использовать навыки работы с возражениями.
  • Использовать приемы достижения договоренности о закупке.


Форма проведения

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.


Программа семинара

Блок 1. Активная работа с клиентской базой

  • Как вести активную работу с существующей клиентской базой?
  • Алгоритм осуществления активного обзвона существующих клиентов.
  • Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности активного обзвона существующих клиентов?

Блок 2. Планирования контактов с существующими клиентами

  • Как группировать клиентскую базу компании исходя из приоритетности заказчика: АВС-группировка.
  • Как расставлять приоритеты и грамотно планировать периодичность контактов в работе с клиентами разных групп?
  • Как грамотно ставить перед собой цели последующих контактов?
  • Какие «поводы» можно использовать для последующих контактов с существующими клиентами?

Блок 3. Возобновление отношений с клиентами, которые ранее обращались в компанию

  • Как построить работу по возобновлению отношений с клиентами, которые ранее обращались в компанию?
  • Как проанализировать ситуацию по ушедшему клиенту?
  • Как грамотно поставить цель контакта с ушедшим клиентом?
  • Как преодолеть контактное сопротивление закупщика: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет потребности», «Ничего не нужно»?
  • Как работать с возражениями и претензиями ушедшего клиента? Как отличить их от отговорок?

Блок 4. Структура телефонного контакта с клиентом

  • Как привлечь внимание закупщика с первых секунд разговора?
  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
  • Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» снабженца и выделиться среди конкурентов?
  • Как договориться о следующем шаге?

Блок 5. Работа на разных уровнях организации-заказчика

  • Как определить роли участников «закупочной цепочки» и составить «Карту организации»?
  • Как работать с различными сотрудниками предприятия (закупщики, технические сотрудники, топ-менеджеры, пользователи и т.д.), влияющими на выбор и продолжение работы с поставщиком?

Блок 6. Установление и развитие неформальных отношений с нужными сотрудниками

  • Когда, как и с чего начать: основные темы и схемы начала бесед, направленных на установление неформальных отношений.
  • Метод «малого разговора» и использование юмора для налаживания личного контакта.
  • Учет должности, пола и возраста клиента: схемы установления неформальных отношений с сотрудниками разных типов.
  • Как углубить неформальные отношения: праздничные поздравления – рутина или метод углубления личного контакта с закупщиками.
  • Неформальные отношения, как ресурс разрешения трудных ситуаций.

Блок 7. Работа с возражениями и достижение договоренности о закупке

  • Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
  • Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
  • Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
  • Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
  • Как стимулировать клиента к принятию решения о закупке?

Блок 8. Использование личных бонусов для удержания клиентов

  • В каких случаях целесообразно использовать личные бонусы?
  • Кому и за что предлагать личный бонус?
  • Как грамотно намекнуть на личный бонус или участие в программе лояльности?
  • Как вести с закупщиком переговоры о личном бонусе?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Техника продаж существующим клиентам



Оформить заявку

* обязательны для заполнения