Бизнес тренинги по активным продажам предназначены для обучения персонала, занимающегося вопросами сбыта на предприятии. Они имеют своей целью увеличение совокупного объема продаж компании благодаря оптимизации работы сотрудников. Специалистами Бизнес-школы SRC были разработаны курсы для менеджеров по продажам, включающие тренинги и обучение основным принципам успешной реализации товаров.
Курсы для менеджеров позволят улучшить мотивацию персонала Вашей фирмы, помогут добиться прекрасных результатов в области продаж, по результатам которых гарантировано улучшение прибыльности Вашего бизнеса. На занятиях работники научаться правильно аргументировать свои предложения, успешно противостоять широкому перечню возражений.
Чтобы посмотреть видео автора о курсе, нажмите на изображение.
(В формате flv, продолжительность 2 минуты, размер 10,5 Мб).
Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
Упражнение по описанию конкурентного окружения;
Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;
4. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону
Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону.
Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
Телефонный этикет
Правила работы с входящими звонками
Если вам звонят
Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;
5. Технология совершения исходящих звонков
Типология звонков
Формирование позитивного отношения к абоненту
Способы психологической настройки, снятия "зажатости", положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
Как составить корпоративную книгу сценариев телефонных разговоров
Организация работы телефонного продавца
Упражнение по составлению сценария звонка;
6. Технология совершения «холодных» звонков
Алгоритм телефонного разговора
Сценарий холодного звонка
Прием "Уступ"
Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
Правила преодоления секретарского барьера
Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
Выход на ЛПР
Мозговой штурм «Типичные отговорки»;
Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке;
7. Особенности звонков типа «продажа встречи»
Чем рискует клиент, «покупая» встречу
Презентация выгод от встречи
Согласование содержания обсуждения на встрече
Согласование списка участников встречи
Закрепление договоренностей
Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;
День 2.
8. Подготовка к переговорам
Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
Деловой этикет
Где проводить переговоры
Что надеть на переговоры
Тест «Дресс-код»;
9. Установление контакта
Начало деловой беседы
Первое впечатление
Обращение к клиенту
Представление себя
Комплимент
Вербальный и невербальный каналы общения
Язык мимики и жестов
Роли продавца
Игра «Комплименты»;
Тест «Язык жестов»;
Ролевая игра, имитирующая установление контакта
10. Выявление и развитие потребностей
Классификация потребностей человека
Техника выявления актуальных потребностей
Способы развития скрытых потребностей
Передача инициативы партнеру
Правила использования вопросов
Техника постановки вопросов и их основные виды
Ошибки при постановке вопросов
Техники активного слушания
Тактика задавания разных типов вопросов
Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
Игра «Переговоры»;
Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
Тест «СПИН»;
Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;
11. Аргументация, формулирование выгод
Как продавать выгоды
Техники аргументации
Товарная и ценовая аргументация.
Правила и контроль аргументации
Парафраз
Язык пользы
Предупреждение возражений на этапе презентации
Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;
День 3.
12. Подготовка коммерческого предложения
Что такое хорошее коммерческое предложение
Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
Некоторые правила электронной переписки
13. Презентация коммерческого предложения
Правила эффективной презентации
Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
Типы клиентов и особенности работы с ними
Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
Управление вниманием собеседника
Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;
14. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента
Как правильно реагировать на возражения
Алгоритмы работы с разными типами возражений
Нежелание изменяться
Несогласие с ценой и величиной расходов
Несогласие с коммерческим предложением
Несогласие эмоционального характера
Несогласие, вызванное негативным опытом
Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
Некоторые приемы работы с возражениями
Противостояние манипуляциям
Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;
15. Заключение сделки, обсуждение условий договора
Признаки готовности клиента к заключению сделки
Технические приемы, используемые при завершении сделки
Обсуждение условий и цены
Когда клиент требует или просит скидку
Конструктивное завершение беседы
Фиксация достигнутых договоренностей
Как анализировать беседу с клиентом
Снятие усталости после общения с непростым клиентом
Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;
16. Сервисное обслуживание, удержание клиента
Долгосрочные отношения с клиентами
Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
Работа с рекомендациями
Правила сервисного обслуживания
Как правильно воспринимать рекламации
Правила формирования постоянного круга покупателей
Мозговой штурм - составление списка поводов для совершения звонка или визита постоянному клиенту;
Ролевая игра, имитирующая процесс работы с постоянным клиентом;
Мозговой штурм для составления причин рекламаций;
Ролевая игра, имитирующая процесс работы с рекламациями;
Цель курса
Курс предназначен: для специалистов сбытовых служб, менеджеров по продажам.
Результаты обучения:
Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов.
Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
«Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытами.
Преимущества курсов для менеджеров по продажам от Бизнес-школы SRC
Особенность бизнес тренингов по активным продажам состоит в том, что сотрудники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:
принципы успешных продаж;
особенности продаж по телефону;
методы личных продаж и др.
Форма курса
Ролевые игры
Мозговые штурмы
Разбор кейсов
Письменные задания, упражнения, тесты
Лекции тренера
В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.
За счет того, что все слушатели курса представляют разные сферы бизнеса, ролевые игры не носят отпечатка искусственности и позволяют отработать навыки в реальной ситуации продажи.
Авторы курса
Ткачева Ирина Сергеевна
Основатель и бессменный руководитель Учебного Центра SRC, бизнес-консультант, тренер. Специалист в сфере обучения и развития персонала с десятилетним стажем. Консультирует компании по вопросам создания корпоративной системы обучения и развития персонала и использованию дистанционных и мультимедийных технологий обучения.
Отзывы о курсе
Шахов Алексей Юрьевич, Шахов Алексей Юрьевич, Руководитель отдела продаж, г. Западная Двина
Был на многих курсах и тренингах, в разных бизнес-школах разных городов. Ваша одна из самых лучших. Чувствовал себя спокойно, уверенно. Легко входил в разговор с тренером и коллегами, узнал много интересного. Спасибо Ирине Ткачевой! Все супер!
Высоцкая Ирина Викторовна, ООО Торговая компания «Минерал», Ведущий сервис-менеджер, г. Москва
Семинар дает большую мотивацию для дальнейшей работы. Конкретные действия, пройденные в процессе общения, необходимо пробовать и оттачивать на практике.
Васильев Геннадий Васильевич, ООО Двери и окна, Менеджер по продажам, г. Западная Двина
Семинар мне очень понравился, т.к. я только начинаю заниматься продажами. Для меня было очень много новой информации(в основном только новая информация и была). Ирина Сергеевна все прекрасно объясняла, приводила очень много примеров, с помощью которых многое уложилось в голове. После курса я еще больше заинтересовался продажами, буду читать много книг и скорее всего приеду к Вам еще!
Дадыко Ольга Владимировна, Издательство "Юрайт", Ведущий менеджер, г. Москва
Хочу выразить свою благодарность Бизнес-школе SRC за отлично проведенное время! Семинар прошел в непринужденной обстановке, особое внимание хочу обратить на доступность изложения материала. Очень понравилась игра "фигастеры". Благодарю всех сотрудников, кто принимал участие в организации данного курса. Спасибо и до новых встреч!
Самсонова Ольга Викторовна, Бизнес Школа SRC, Менеджер по работе с клиентами
Цельно, сбалансирована представлена информация. Спасибо за грамотность, профессионализм, примеры! Буду внедрять новые и "освежённые" знания- думаю, результат не заставит себя ждать.
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
