Как создать работающую дилерскую сеть

Программа семинара

Часть 1. Алгоритм действий по формированию дилерской сети

В первой части семинара вы выработаете для себя способы классификации дилеров. Получите методику определения приоритетных регионов. Проработаете стратегию отношений как с дилерами , так и дилеров с конечными потребителями. Научитесь оценивать потребности дилеров и конечных потребителей. Вы определитесь с последовательностью действий. Что нужно делать для создания дилерской сети. Как оценить время и необходимые ресурсы для формирования сети. Возможные альтернативы. Оценка рисков разных вариантов.

1.1. В каких регионах начинать работать в первую очередь

Всегда стоит вопрос - с какого региона начать? И это не праздное любопытство - в разных регионах разные возможности по созданию дилерской сети. Разная конкуренция. Разный потенциал по количеству конечных потребителей.

• Как определить потенциал регионов (чтобы начинать с регионов с наивысшим потенциалом).
• Как оценить реальное положение дел в регионе. Как оценить конкурентную среду в регионе.
• Как определить приоритеты по работе в разных регионах. Как сформировать список регионов для работы с ними.

1.2. Как сформировать перечень всех возможных дилеров на рынке в приоритетных регионах

Как не потратить силы на бесполезные компании - определение типа компаний, которые могут стать вашими дилерами непростой вопрос. Почему эти, а не другие. Кто будет продавать лучше всех. Кто, раскрутив ваш товар, не уйдет к конкуренту. Как сформировать портрет идеального дилера?

1. Анализ существующих компаний, занимающихся реализацией схожей продукции.
2. Отбор из всей группы таких компаний наиболее перспективных (отвечающих нашим критериям).

1.3. Как выбрать дилеров из всего перечня игроков согласно утвержденным критериям

Вы сделали список всех возможных потенциальнных дилеров. И что дальше? А дальше нужно разбить их на 3 группы, согласно возможностям по продажам.

• Какие бывают типы дилеров?
• Кто может стать потенциальным дилером?
• Как оценить потенциальных партнеров?
• Как их классифицировать?
• Как для себя составить портрет идеального дилера?

1.4. Определение конкурентов в регионах

Конкуренты. Что с ними делать? В этой части семинара мы с вами будем решать - как быть с вашими конкурентами.

• Какие компании могут составить конкуренцию в регионах?
• Как определить эти компании?
• Как разделить на группы?
• Как работать с каждой из групп конкурентов?

1.5. Как построить стратегию действий по конкурентам

Исходя из данных по конкурентам и нашего позиционирования определим, как мы планируем себя вести в отношении конкурентов (реклама, ПИАР, агрессивные продажи, работа с конечным потребителем и.т.д.).

1.6. Построение стратегии по конечным потребителям

Конечный потребитель – те клиенты, ради которых все это и делается. Нужно ответить на целую кучу вопросов – продавать только дилерам или и конечным потребителям. Что конечные потребители хотят вообще? Как им это преподнести? Как всему этому научить дилера? И нужно ли все это делать?

1. Как понять потребности конечных потребителей.
2. Как на основании потребностей конечных потребителей сформировать предложение.
3. Предложение для дилеров и "конечников" - как развести эти предложения. Что важно дилерам и не важно для "конечников". Что важно "конечникам", не важно дилерам.

1.7. Как построить стратегию взаимоотношений между дилерами и конечным потребителем

Как будут вести себя дилеры в отношении клиентов? Нужно ли дилеров обучать? Как передать дилерам все ваши мысли по-поводу вашей продукции.

1. Как сформировать стратегию взаимоотношений между дилерами и конечными потребителями.
2. Что должна включать в себя стратегия взаимоотношений.
3. Как стратегию донести до дилеров.

1.8. Построение взаимоотношений с «Гуру» в отрасли, в регионе

Гуру - это такие люди или организации, мнение которых очень важно для клиентов. Как с ними выстроить отношения. Как из этих отношений получить максимум результата.

1. Кто такие Гуру.
2. Зачем с ними выстраивать отношения.
3. Как отношения с гуру помогают продажам.
4. Построение отношений с научными организациями, институтами в вашей области.

Часть 2.Управление дилерским подразделением

В этой части семинара мы с вами рассмотрим все, что касается эффективного управления дилерским подразделением. Как обеспечить выполнение плана продаж. Как подбирать сотрудников. Как правильно выставлять им цели. Как увязать систему материальной мотивации с задачами продажников. Какие бывают структуры дилерских подразделений. Как проводить предзаказные семинары. И множество других важных и полезных вещей.

2.1. Возможные типы структур дилерских подразделений

• Какие типы структур бывают в дилерских подразделениях.
• Плюсы и минусы каждого из типов.

2.2. Система управления продажами (элементы системы, взаимосвязь элементов системы управления продажами)

• Из каких элементов состоит система продаж.
• Как эти элементы между собой связаны.

2.3. Как выставить правильные цели менеджерам отдела по работе с дилерами

• Ключевые показатели эффективности продаж в работе с дилерами.
• Какие показатели бывают.
• Какие используются.

2.4. Как разработать систему оплаты труда менеджеров и схемы материальной и нематериальной мотивации в привязке к целям

• Какие бывают схемы оплаты труда в дилерских подразделениях.
• Какие схемы наиболее эффективны.
• Как разработать для себя оптимальную схему.

2.5. Как выработать программу обучения сотрудников дилерских подразделений

• Что должны знать менеджеры по работе с дилерами.
• Учить или нет.
• Если учить, то чему, чтобы получить результат.

2.6. Система прогнозирования будущих результатов продаж. Прогнозы и отчетность

• Как на основании прогнозов управлять будущими результатами?

2.7. Как выработать план продаж общий, по регионам, по продуктам, по дилерам

• Механизмы создания и обеспечения выполнения плана продаж.
• Что такое план действий по выполнению плана продаж?

2.8. Управление лояльностью дилеров

• Дилеры могут уходить.
• Могут мало продавать.
• Как всего этого избежать?
• Как поднять лояльность дилеров.

2.9. Клиентоориентированность

• Что такое клиентоориентированность.
• Как можно дополнительно заработать на клиентоориентированности.

2.10. Бизнес-процессы в отделе по работе с дилерами

• Как наладить эффективные бизнес-процессы в дилерском подразделении.
• Как эти процессы поддерживать.
• Как их улучшать.

2.11. Предзаказные семинары, как одна из форм работы с дилерами

• Что такое предзаказные семинары.
• Как ими пользоваться.
• Как эти семинары готовить и проводить.

2.12. Кросс-продажи дилерам

• Как и за счет чего можно увеличить продажи.
• Как в дилерском отделе организовать процесс продаж дополнительных продуктов и услуг.

Цель семинара

Для кого этот семинар: этот семинар для владельцев, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей дилерских подразделений. Для тех, кто хочет иметь в руках пошаговый алгоритм создания хорошо работающей дилерской сети.

Что получит компания: проверенный в реальных условиях алгоритм формирования и вывода на проектную мощность дилерского подразделения.

Что получит слушатель: практический опыт российских и западных компаний по формированию в России и за рубежом дилерской сети и управления дилерским подразделением. Пошаговый алгоритм действий.

Авторы семинара

Русаков Дмитрий Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations). Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Работал директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек. Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.

Регламент проведения семинара:

09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы