Семинар. Реорганизация системы маркетинга и продаж
Реорганизация системы маркетинга и продаж
Как заметил Дэвид Паккард (основатель компании Hewlett Packard), "Маркетинг слишком важен, чтобы отдавать его на откуп отделу маркетинга". А автор мирового бестселлера “The Ultimate Sales Machine” Чет Холмс вторит ему: «Большинство компаний в организации процесса продаж слишком доверяют продавцам». Оба высказывания ведут к одному выводу – в организации продаж и маркетинга важна система. Вот типичные признаки того, что такой системы нет или она неэффективна:
Отсутствие внятной рыночной стратегии
Ухудшение позиции компании на рынке, падение продаж
Несогласованные действия двух ключевых подразделений, частые конфликты
Недостаток новых инициатив и идей, отсутствие прорывов
Низкая эффективность маркетинговых инструментов и техник продаж
Семинар дает четкую, пошаговую методику того, как продиагностировать текущее состояние маркетинга и продаж в компании, найти наиболее острые проблемные точки, запланировать и провести необходимые изменения. Слушатели узнают, как проводить оценку системы в целом и тестировать специалистов по продажам и маркетингу, как реорганизовать команду и перестроить процессы для достижения новых целей.
Семинар построен на хорошо сбалансированном сочетании теории и практики, содержит интересные примеры из практического опыта автора, возглавлявшего продажи и маркетинг в крупных и успешных российских компаниях, реализовавшего целый ряд успешных консалтинговых проектов по перестройке систем маркетинга и продаж. В курсе нет набивших оскомину теорий и запутанных методик, только эффективные инструменты, подтвержденные практикой.
Целевая аудитория: генеральные директора и собственники, коммерческие директора и руководители отделов маркетинга и продаж.
Анализ рынков и продуктов компании с помощью PM-матрицы, поиск точек приложения усилий. Примеры использования PM-матриц в различных отраслях
Основные методы конкурентного анализа (уникальная методика анализа сильных и слабых сторон, 4P-анализ, ..)
Наиболее полезные методы исследований, аудит аналитической функции в компании
Система разработки новых продуктов, координация работы всех вовлеченных подразделений компании
Определение основных конкурентных преимуществ компании, практический подход к позиционированию.
Оценка качества и эффективности донесения до клиентов ключевых преимуществ в рекламе, маркетинговом комплексе и продажах.
Система оценки эффективности маркетинга, измерения рентабельности вложений
ПРАКТИКУМ:
Формирование и анализ PM-матрицы своей компании
Коммуникация с клиентами: поиск новых каналов, точек контакта и идей
2.Оценка эффективности системы продаж
Анализ текущих результатов продаж. Основные показатели эффективности продаж (эффективность, результативность, рентабельность, динамика, стабильность, этапность, ..)
Воронка продаж – ее использование в планировании продаж и маркетинга
Системы прогнозирования, планирования и бюджетирования продаж
Методы оценки и аттестации персонала отдела продаж (анкеты, тесты, методы наблюдения и аудита).
Развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы. Технологии поиска, привлечения, проведения интервью, отсева. Инструменты быстрого ввода новичка в строй
ПРАКТИКУМ:
Составление наброска плана аттестации специалистов по продажам и маркетингу
Проведение интервью с потенциальным кандидатом, работа над ошибками
3.Аудит существующей клиентской базы
Расчет потенциала клиентов, доли кошелька, ценности, прибыльности и лояльности клиентов
Анализ структуры клиентской базы (ABC- и квантильный анализ), методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей.
CRM–система : как минимизировать потери и сделать этот инструмент максимально простым и полезным?
Ключевые клиенты: методы поиска, обслуживания и удержания
ПРАКТИКУМ:
Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)
Формирование портрета ключевого клиента и разработка концепции работы с ними
4.Разработка стратегии развития продаж и маркетинга
Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж в существующей группе клиентов и вне ее, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
Варианты возможных стратегий роста продаж, выбор оптимальной стратегии для конкретной ситуации. Постановка целей.
Разработка плана реализации стратегии развития продаж. Параметры действенного плана, методы его разработки.
ПРАКТИКУМ:
Поиск стратегических альтернатив.
Постановка правильных целей
5.Реализация стратегии. Совершенствование системы маркетинга и продаж
Составляющие системы стимулирования: материальные и нематериальные компоненты вознаграждения, гигиенические и мотивационные факторы, их влияние на мотивацию продавцов
Совершенствование системы вознаграждения и мотивации продавцов. Алгоритм настройки системы вознаграждения и мотивации на выполнение стратегии развития продаж.
Формирование системы непрерывного обучения продавцов. Анализ результатов аттестации продавцов, изучение успешных практик, поиск возможностей и источников для постоянного совершенствования команды продаж
Эффективное взаимодействие отдела маркетинга и продаж
Формирование атмосферы дисциплины и настойчивости в реализации плана развития маркетинга и продаж
ПРАКТИКУМ:
Создание схемы вознаграждения, ориентированной на выполнение новых целей
Отработка навыков ролевых игр для обучения продавцов
Консультант, бизнес-тренер, преподаватель Чартерного института маркетинга Великобритании, курсов Executive MBA, программы «Develop Your Business» Стокгольмской Школы экономики и ряда авторских семинаров.
Впечатляющий практический опыт директора по маркетингу и директора по продажам крупных торговых и производственных компаний, лидеров на своих рынках. Успешные консалтинговые проекты по разработке стратегий и планов развития, созданию и перестройке подразделений маркетинга и продаж в ряде отраслей.
Отзывы о семинаре
Федотов И.В., Медицинская Компания, г.Москва
Благодарен за очередной импульс к совершенствованию.
Корнеев И.В., ООО "Олива-Факел", г.Москва
Это мой первый опыт обучения на подобных курсах. Желание посещать такие курсы не пропало. Курс дает возможность систематизировать свои знания.
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
