Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж.
Критерии выбора стратегий работы в различных регионах.
Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании.
Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети.
Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе.
Инструменты прямых продаж производителем.
Анализ потенциала региона
Критерии оценки регионов.
Сегментация клиентской базы, схемы и варианты.
Составление паспорта города, региона.
Сроки, способы сбора информации, точность и результативность.
«Сквозная сверка» региона по ёмкости.
Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты.
Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.
Создание эффективной дистрибьюторской сети
Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей.
Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором.
Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям.
Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам.
Построение отношений с новым дистрибьютором
Критерии оценки и выбора дистрибьютора.
Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора.
Обоснование выгодности нашего предложения.
Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»;
цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»;
цель 4 –«Всё внимание на клиента».
Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе.
Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
Развитие отдела продаж дистрибьютора
Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж.
Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию.
Эффективные стратегии развития отдела продаж.
Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития.
Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе.
Основные ошибки и их решение.
Построение управляемой системы продаж.
Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
Понимание потребностей дистрибьютора
Цели и задачи, стратегии работы.
Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность.
Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
Мотивация -от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов.
Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения.
Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.
Управление лояльностью дистрибьютора
Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов.
Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ.
Результативность и получение обратной связи от программ.
Дистанционный контроль внедрения программ.
Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
Цель семинара
Разработка стратегий повышения эффективности взаимодействия с дистрибьюторами в изменившейся рыночной ситуации, как без возможности введения эксклюзивной команды и открытия филиала в регионе, так и с ней.
Форма семинара
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.
Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):
40% теоретический материал
30% упражнения, кейс-стади
30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара
Материалы
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.
Бизнес-тренер. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет.
Опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет.
Регламент проведения семинара:
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
