Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам



Новости:

Новые даты тренинга Ирины Ткачевой.

20.01.2017

Открыт второй сезон обучения для начинающих разработчиков

12.01.2017

Команда SRC поздравляет вас c наступающим Новым годом!

29.12.2016
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети


Печать
Сергей Лосев
Реализовывал проекты по управлению продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также десятке других компаний.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Ожидаемые результаты

  • Повышение компетенции участников в вопросах сопоставления целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах;
  • Понимание критериев эффективности работы дистрибьюторской сети;
  • Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы;
  • Умение организовать сегментированную клиентскую базу в регионе;
  • Схемы выставления плана продаж в регионе;
  • Алгоритм оптимального построения и развития сети;
  • Варианты трейд-маркетинговых акций для участников сети;
  • Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
  • Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
  • Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе;
  • Знание этапов развития отдела продаж;
  • Умение оценить важнейшие зоны развития отдела продаж;
  • Понимание инструментов управления отделом продаж дистрибьютора;
  • Владение решением типичных ошибок при управлении отделом продаж;
  • Понимание бизнеса дистрибьютора, его альтернатив развития;
  • Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дистрибьюторов;
  • Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации;
  • Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.



Цель семинара

Разработка стратегий повышения эффективности взаимодействия с дистрибьюторами в изменившейся рыночной ситуации, как без возможности введения эксклюзивной команды и открытия филиала в регионе, так и с ней.


Форма проведения

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

  • 40% теоретический материал
  • 30% упражнения, кейс-стади
  • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара


Материалы

Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Программа семинара

  1. Стратегии развития региона

    • Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж.
    • Критерии выбора стратегий работы в различных регионах.
    • Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании.
    • Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети.
    • Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе.
    • Инструменты прямых продаж производителем.

  2. Анализ потенциала региона

    • Критерии оценки регионов.
    • Сегментация клиентской базы, схемы и варианты.
    • Составление паспорта города, региона.
    • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность.
    • «Сквозная сверка» региона по ёмкости.
    • Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты.
    • Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.

  3. Создание эффективной дистрибьюторской сети

    • Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей.
    • Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором.
    • Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям.
    • Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам.

  4. Построение отношений с новым дистрибьютором

    • Критерии оценки и выбора дистрибьютора.
    • Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора.
    • Обоснование выгодности нашего предложения.
    • Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
      • цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»;
      • цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
      • цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»;
      • цель 4 –«Всё внимание на клиента».
    • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе.
    • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.

  5. Развитие отдела продаж дистрибьютора

    • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
    • Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж.
    • Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию.
    • Эффективные стратегии развития отдела продаж.
    • Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития.
    • Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе.
    • Основные ошибки и их решение.
    • Построение управляемой системы продаж.
    • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?

  6. Понимание потребностей дистрибьютора

    • Цели и задачи, стратегии работы.
    • Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность.
    • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
    • Мотивация -от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов.
    • Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения.
    • Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.

  7. Управление лояльностью дистрибьютора

    • Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов.
    • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
    • Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ.
    • Результативность и получение обратной связи от программ.
    • Дистанционный контроль внедрения программ.
    • Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети



Оформить заявку

* обязательны для заполнения