Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

В SRC уже царит новогодняя атмосфера. Убедитесь в этом сами!

08.12.2016

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети


Печать
Сергей Лосев
Реализовывал проекты по управлению продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также десятке других компаний.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Ожидаемые результаты

  • Повышение компетенции участников в вопросах сопоставления целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах;
  • Понимание критериев эффективности работы дистрибьюторской сети;
  • Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы;
  • Умение организовать сегментированную клиентскую базу в регионе;
  • Схемы выставления плана продаж в регионе;
  • Алгоритм оптимального построения и развития сети;
  • Варианты трейд-маркетинговых акций для участников сети;
  • Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
  • Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
  • Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе;
  • Знание этапов развития отдела продаж;
  • Умение оценить важнейшие зоны развития отдела продаж;
  • Понимание инструментов управления отделом продаж дистрибьютора;
  • Владение решением типичных ошибок при управлении отделом продаж;
  • Понимание бизнеса дистрибьютора, его альтернатив развития;
  • Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дистрибьюторов;
  • Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации;
  • Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.



Цель семинара

Разработка стратегий повышения эффективности взаимодействия с дистрибьюторами в изменившейся рыночной ситуации, как без возможности введения эксклюзивной команды и открытия филиала в регионе, так и с ней.


Форма проведения

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

  • 40% теоретический материал
  • 30% упражнения, кейс-стади
  • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара


Материалы

Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Программа семинара

  1. Стратегии развития региона

    • Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж.
    • Критерии выбора стратегий работы в различных регионах.
    • Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании.
    • Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети.
    • Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе.
    • Инструменты прямых продаж производителем.

  2. Анализ потенциала региона

    • Критерии оценки регионов.
    • Сегментация клиентской базы, схемы и варианты.
    • Составление паспорта города, региона.
    • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность.
    • «Сквозная сверка» региона по ёмкости.
    • Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты.
    • Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.

  3. Создание эффективной дистрибьюторской сети

    • Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей.
    • Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором.
    • Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям.
    • Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам.

  4. Построение отношений с новым дистрибьютором

    • Критерии оценки и выбора дистрибьютора.
    • Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора.
    • Обоснование выгодности нашего предложения.
    • Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
      • цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»;
      • цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
      • цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»;
      • цель 4 –«Всё внимание на клиента».
    • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе.
    • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.

  5. Развитие отдела продаж дистрибьютора

    • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
    • Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж.
    • Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию.
    • Эффективные стратегии развития отдела продаж.
    • Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития.
    • Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе.
    • Основные ошибки и их решение.
    • Построение управляемой системы продаж.
    • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?

  6. Понимание потребностей дистрибьютора

    • Цели и задачи, стратегии работы.
    • Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность.
    • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
    • Мотивация -от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов.
    • Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения.
    • Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.

  7. Управление лояльностью дистрибьютора

    • Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов.
    • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
    • Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ.
    • Результативность и получение обратной связи от программ.
    • Дистанционный контроль внедрения программ.
    • Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети



Оформить заявку

* обязательны для заполнения