Надежные инструменты эффективной работы с дилерами

Ближайшие даты проведения:

• 30.07.2012 - 31.07.2012
• 24.09.2012 - 25.09.2012

Программа семинара

1. Новые дилеры

• Как искать новых дилеров.

• Как классифицировать потенциальных дилеров.

• Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.

• Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.

• Как подобрать для себя оптимальную структуру.

• Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.

• Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.

2. Существующие дилеры

• Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.

• Как существующих дилеров можно классифицировать .

• Как на основании классификации выстроить работу отдела.

• Варианты структур дилерских отделов.

• Плюсы и минусы каждого типа структуры.

• Мотивация сотрудников дилерских подразделений.

• Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.

3. Управление продажами

• Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.

• Как подбирать руководителя.

• Технология работы руководителя по работе с дилерами.

• Факторы успеха управления менеджерами.

• Практические инструменты руководства отделом продаж.

• 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.

4. Менеджеры дилерских компаний

• Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.

• Как отбирать сотрудников дилерских компаний.

• Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.

• Какие сотрудники для каких типов работы подходят.

• Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.

• Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.

• Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.

• Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.

• Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.

5. Как продавать больше существующим дилерам

• Как классифицировать существующих дилеров.

• Как определить потенциал дилеров.

• Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.

• Продажи по факту или упреждающие продажи.

• Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.

• Платформы обслуживания дилеров.

6. Дилерские семинары и конференции

• Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.

• Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.

• Как подготовить персонал для проведения конференции.

• Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.

7. Утраченные дилеры

• Как вернуть утраченных дилеров.

• Классификация утраченных дилеров на разные группы.

• Постановка задач менеджерам на основании классификации.

• Организация процесса по возврату утраченных дилеров.

• Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.

8. Дилерская политика

• Как выработать правила работы с разными типами дилеров.

• Условия, скидки.

• Политика в отношении конечных потребителей.
  
  

9. Добавленная ценность в дилерской компании

• Что продаем- товар или еще что-то.

• Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.

• Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.

10. Как избежать конфликтов каналов продаж

• Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.

• Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

Практический пример:

Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?

Владелец ставит задачи:

1.Вернуть часть ушедших клиентов.

2.Увеличить продажи существующим клиентам.

3.Выстроить работу продаж как систему.

4.Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.

5.Изменить ассортимент продаж на более доходный.

6.Снизить просроченную дебиторку.

7.Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.

8.Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.

9.Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими.

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

Авторы семинара

Русаков Дмитрий Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations). Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Работал директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек. Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.

Отзывы о семинаре

Развод Константин Александрович, ЗАО «Атлас Копко», Торговый представитель, г. Химки
Очень компетентный лектор и интересная тема.

Козина Елена Вячеславовна, ООО "Портал ТИУ.РУ", Руководитель отдела по сопровождению дилерской сети, г. Киев
Много практических инструментов и структурных возможностей.

Катков Сергей Александрович , ЗАО «ОТЕМ», Начальник отдела, г. Москва
Отличное донесение материала. В очередной раз отдельное спасибо Русакову( отличный психолог и оратор).

Шахрай Олег Михайлович, ЗАО «Флотенк», Руководитель направления, г. Санкт-Петербург
Все отлично, материал преподносится прекрасно, будем и в дальнейшем у Вас обучаться и рекомендовать коллегам.

Васильева Елена Юрьевна, ЗАО «Флотенк», Коммерческий директор, г. Санкт-Петербург
Те знания и навыки, которые я получила мне сразу пригодятся в практической работе по развитию дилерства.

Регламент проведения семинара:

09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы