Этот тренинг полностью ориентирован на продавцов и менеджеров, которые работают с продуктами премиум-класса. Товар премиум-класса - это не предмет первой необходимости, поэтому покупая его, клиент покупает целую историю о продукте (услуге), способе его изготовления, о компании, а главное - о себе.
Многие продавцы уверены, что такие товары сами себя продают. Но наблюдения автора тренинга, который имеет опыт работы в примиум сегменте, показывает, что в первую очередь (и с большим успехом) продаются именно те позиции товара (услуги), которые нравятся продавцам, а это указывает нам на то, что позиция и роль продавца в продаже играет важнейшую роль.
В чём специфика luxury продаж, отличие от обычной продажи.
Основные этапы продажи товаров премиум-класса. Цели, задачи и сложности каждого этапа.
Что клиент приобретает, покупая дорогой продукт.
Индивидуальный подход к покупателю. Клиентоориентированность в работе.
Вступление в контакт
Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.
Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.
Управление голосом, мимикой и пантомимикой.
Как начать общение с клиентом.
Что делать если клиент не идёт на контакт.
Выявление потребностей
Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.
Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?
Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.
Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.
Управление диалогом с клиентом.
Презентация товара
Презентация и демонстрация изделий премиум-класса.
Основы эффективной презентации.
Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.
Какой аргумент с каким типом клиента сработает?
Конструктор презентации.
Что говорить, если об изделии нечего сказать? Что сказать, если всё уже сказано?
Переговоры в luxury продажах
Переговоры – определение: В чем сходство и разница между продажей и переговорами? Методы ведения переговоров.
Стратегии переговоров: Выиграл-Выиграл.
Подготовка к переговорам. Стадии переговоров. Начало переговоров.
Пространство переговоров.
Работа с возражениями
Работа с вопросами и возражениями.
Техники аргументации.
Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
Помощь клиенту в принятии правильного решения.
Работа с возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».
Альтернативное предложение.
Завершение сделки
Как не спугнуть клиента в последний момент. Допродажа.
Формирование лояльности клиента.
Общение в сложных ситуациях
Сообщение неприятных новостей.
Разговор с трудным собеседником.
Что можно сделать, если клиент раздражен?
Цель семинара
Повышение уровня компетенций luxury продаж.
Тренинг ориентирован на специалистов по продажам продуктов премиум-класса, имеющих опыт продаж и без опыта работы.
Задачи:
Упорядочить существующие знания по технике эффективной продажи;
Обучить участников тренинга различным подходам к процессу продаж и основным этапам продажи;
Выработать навыки: эффективной презентации (компании, услуг), аргументации и инициирования покупки, работы с возражениями.
Результат: участники тренинга разработают стандарты обслуживания клиентов. Приобретут знания и навыки по эффективной технике продаж.
Особенности тренинга: отработка каждого навыка до уровня уверенного владения (70% тренировка, 30% теория). По окончанию программы проводится контроль полученных знаний и навыков.
Форма семинара
Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков продаж;
Бизнес-тренер, консультант.
Имеет опыт отбора, найма, обучения персонала. Опыт личных успешных продаж. Опыт организации и управления продажами в компании, руководства сотрудниками.
Консалтинговые семинары и коучинг по оптимизации структуры компании, разработке должностных инструкций.
Проводит комплексную оценку персонала, ассессмент-центр.
Внедряет стандарты обслуживания.
Проводит анализ организационной структуры, разрабатывает, описывает и внедряет бизнес-процессы.
Постоянный участник и докладчик профессиональных выставок, конференций и форумов.
Отзывы о семинаре
Цухло Наталья Юрьевна, ООО "АРДО", Менеджер по продажам, г. Москва
Первый раз посетила семинар, очень понравилось. В своей работе планирую использовать психологию межличностных отношений.
Демидова Елена Алексеевна, ООО "АРДО", Менеджер по продажам, г. Москва
Было легко, свободно. Доходчивое разъяснение материалов, хорошие примеры. Спасибо! В дальнейшей работе планирую использовать типологию клиента.
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
