Переговоры с розничными сетями: как получить выгодные условия?
После прохождения тренинга участники смогут:
Подготовить результативное коммерческое предложение;
Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность;
Четко и логично аргументировать свою позицию, убеждать оппонента в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;
Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе;
Контролировать процесс переговоров и управлять им.
Что даст эта программа Вашей компании?
Четкое понимание схемы (бизнес-процесса) входа в розничную сеть;
Практические рекомендации и структура оформления коммерческого предложения для сети;
Готовые сценарии ведения переговоров с РТС;
Различные варианты решений сложных ситуаций возникающих при работе с РТС;
Отработку практических навыков ведения переговоров с РТС.
Программа семинара
Введение в тренинг
Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге.
Правила работы на тренинге.
Выявление приоритетов участников.
Модуль 1. Принципы работы торговых сетей
Основные направления внимания заказчика.
Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.
Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки».
Модуль 2. Понимание потребностей ТС
Описание бизнес-процесса закупки ТС, коренные отличия от обычных ТТ.
Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются.
Основные цели закупщиков на переговорах.
Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
Сбор данных по РТС. Бизнес-процесс по подготовке входа в сеть.
Техника смещения внимания ТС от цены и характеристик товара/услуги к бизнес-результатам.
Подготовка коммерческого предложения.
Модуль 3. Подготовка к переговорам
Наши цели в работе с ТС.
Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
Основные стратегии переговоров с закупщиками.
Выработка стратегии и тактик достижения целей переговоров.
Проблемные этапы переговоров.
Системы ведения переговоров на рынке России.
Сценарирование переговорного процесса: что готовить заранее.
Подготовка матрицы переговоров.
Модуль 4. Стратегии и инструментарий ведения переговоров закупщиков
Планирование переговоров о закупках: подходы к выбору поставщиков, критерии оценки поставщиков.
Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
Модуль 5. Управление переговорами
Предъявление себя и своей позиции на переговорах.
Позиция компромисса .
Позиция торга.
Позиция логики, аргументации.
Эмоциональная позиция.
Позиция давления.
Модуль 6. Инструменты ведения переговоров
Обсуждение результатов анкетирования и решения типовых кейсов
Типичные ситуации в переговорах о закупках ( варианты):
Ввод/вывод SKU;
Необходимо поднять цену поставки в ТС;
Завышенное требование ТС по маркетинговому бюджету или бонусу;
Требование ТС по выводу SKU;
Штрафы и возвраты, просрочки;
Работа с Д\З.
Модуль 7. Этапы переговоров
Подготовка и планирование.
Начало переговоров.
Этап тестирования.
Движение в сторону уступок.
Завершение переговоров и достижение договоренностей.
Модуль 8. Завершение переговоров
Завершающие фразы.
Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
Получение «ДА» клиента.
Подведение итогов.
Заключение договора.
Завершение тренинга
Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников.
Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.
Цель семинара
Приобретение участниками практических методов и навыков для
эффективного ведения переговоров с розничными торговыми сетями.
Аудитория:
Сотрудники отдела продаж, менеджеры по работе с сетевой розницей, руководители отдела продаж.
Форма семинара
Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
20% теоретический материал;
40% упражнения, кейс-стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.
Авторы семинара
Лосев Сергей Бизнес-тренер. Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Регламент проведения семинара:
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
Как зарегистрироваться на семинар:
Вы можете позвонить по телефону (495) 748-03-12
Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
Заполнить заявку ниже.
Заполните заявку на участие прямо сейчас!
Заполните экспресс-заявку на проведение в корпоративном формате:
Задайте вопрос консультанту Бизнес-школы SRC:
МЕНЕДЖЕР
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ
АВТОРЫ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ
СВИДЕТЕЛЬСТВО
ЗВОНИТЕ! ПИШИТЕ!
печать...
