О.Т.К.АТ. – Особая техника клиентской аттракции, или Управление откатами

Программа семинара

Откат по закону и «по жизни»:

Понятие «откат». Юридические аспекты «откатинга». Уголовный кодекс и судебная практика. Практика «обеления» откатов в сфере продаж и закупок. Как легализовать откат. Где грань между маркетинговой акцией и коммерческим подкупом. Как минимизировать расходы на «личное стимулирование» персонала организаций-клиентов.

«Откатинг» и сбор информации об организации-клиенте:

Экономическая целесообразность отката клиенту. Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом: потенциал организации-клиента, коррумпированность клиента, статус и должность ключевой персоны. Кому предлагать откат. Анализ сил влияния в организации и составление карты организации.

Особая Техника Клиентской АТтракции (О.Т.К.АТ.):

Особенности переговоров с «О.Т.К.АТом». Техника «отстранения» закупщика от Организации. Разведка ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению отката. Определение типа откатополучателя. Откат и половозрастные характеристики. Как сделать «откатное предложение», от которого трудно отказаться. Что делать в случае отказа от личного бонуса.

Откатные схемы:

За что платят откаты. Распространенные схемы личного бонусирования. Формула отката: принципы расчета суммы отката. Обсуждение «откатных» условий.

Методы противостояния откатам:

Психологические методы. Использование интернет-технологий в сфере закупок и систем электронных торгов. Регламентные методы.

Цель семинара

Обучить участников Особой Технике Клиентской АТтракции (О.Т.К.АТ.) – технологии выстраивания отношений и работы с клиентами, применимой при необходимости учитывать «личные интересы» участников сделки.

По окончании тренинга участники смогут:

• Прогнозировать необходимость использования откатов в работе с организацией-клиентом.
• Составлять и использовать карту организации.
• Использовать технику «отстранения» закупщика от Организации.
• Делать «откатное предложение» с учетом типа откатополучателя и половозрастных особенностей.
• Оптимизировать систему «противооткатной» обороны на своем предприятии.
• Минимизировать размер откатных выплат.
• Применять Особую Технику Клиентской Аттракции (О.Т.К.АТ.)

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), кейсов, упражнений и заданий.

Авторы семинара

Горбачев Максим Николаевич Тренер-консультант, кандидат наук. Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.

Ткаченко Дмитрий Владиславович Тренер-консультант с многолетним стажем, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги» и т.д.

Регламент проведения семинара:

09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы