Для кого предназначен этот курс? Если Вы супервайзер или недавно им стали, этот курс для Вас. В нем собраны ответы на главные вопросы, которые возникают в процессе Вашей работы. Вы получите:
исчерпывающую информацию по принципам Вашей работы, как руководителя;
знания, как сделать работу вверенного Вам подразделения стабильной;
четкое представление, из каких элементов состоит система продаж, и как эти элементы полностью задействовать;
шаблоны и схемы действий для разных ситуаций, в том числе:
по набору и оценке новых торговых представителей (где их набирать, как проводить собеседование, как правильно оценить кандидатов);
по способам работы с начинающими и опытными торговыми представителями (как составлять и применять схемы материальной и нематериальной мотивации).
Что получит участник курса: Набор схем и шаблонов для рабочих ситуаций. Примеры действий. Способы решения возникающих проблем и задач. Пошаговые инструкции. План работ.
Что получит организация: Систему работы супервайзера компании.
Были торговым представителем, стали супервайзером – что делать?
В чем отличие работы супервайзера и торгового представителя.
Как изменить отношение своих сотрудников, с которыми вчера были на равных.
Ключевые задачи супервайзера.
Зона ответственности супервайзера.
Стали супервайзером. Что дальше? Куда расти? Как это сделать?
Система продаж
На что делать ставку: сильные торговые представители или система продаж? Плюсы и минусы вариантов.
Элементы системы продаж.
Ключевые факторы успеха работы отдела продаж. Правило Паретто в продажах: 20% действий приносят 80% результата. Как выявить и применить?
Как создать систему продаж: с чего начать, что для этого потребуется и сколько времени займет?
Как увеличить продажи? Процессный подход: как организовать процесс, чтобы получить результат. Возможности для роста продаж: как найти и использовать.
Аудит системы продаж как отправная точка роста продаж. Принципы проведения аудита продаж. Оценка результатов и их использование для улучшения работы торговых представителей.
Как набирать торговых представителей
Как составить текст объявления для привлечения кандидатов на должность торгового представителя. Два варианта подхода к потоку кандидатов. Плюсы и минусы подходов.
Техника проведения собеседований с потенциальными кандидатами.
Какие типы людей – для каких задач: кто подходит для зрелой территории, кого брать для освоения новой? Навыки или потенциал? Применение техники проекционных вопросов для проведения собеседования.
Как на собеседовании определить мотивацию кандидатов на должность торгового представителя?
Люди «кнута» и «пряника»: кто предпочтительнее?
Как узнать заранее, сможет ли кандидат работать в системе, выполнять поставленные задачи?
Работа с опытными торговыми представителями
3 варианта действий по отношению к торговому представителю на зрелой территории.
Выгорание торгового представителя. Что делать? Можно ли избежать? Как действовать, если все-таки произошло?
Как быть со «звездами»? Что делать с «середняками»? «Болото» - тащить из него или менять торгового представителя?
Воровство торговых представителей – как предотвратить? Что делать, если случилось?
Маршрутизация работы торговых представителей. Постановка целей на маршрут: количество посещений или количество заказов?
Выезд на территорию с торговым представителем. По каким параметрам оценивать работу: семь шагов торгового представителя или цели на территории?
Что делать с торговым представителем, систематически не выполняющим задачи?
Критика компании со стороны торгового представителя: как быть в этом случае?
Как удержать в организации опытного торгового представителя?
Как быстро и без потерь уволить старого торгового представителя?
Мотивация торговых представителей
Схемы материальной мотивации торговых представителей. Как вводить новые схемы мотивации? Как часто их менять?
Схема мотивации по целям: как составить и применить?
Виды нематериальной мотивации торговых представителей. Комбинация схем материальной и нематериальной мотивации.
Применение мотивационных схем. Как выявить персональные мотиваторы сотрудников?
Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?
Управление торговыми представителями и создание команды
Как правильно ставить задачу торговым представителям.
Как получать обратную связь.
Проведение собраний и совещаний: типы, принципы, цели, стили, результаты.
Принципы командообразования. Как построить высокоэффективную команду торговых представителей?
Обучение торговых представителей
Система обучения торговых представителей. Чему и как учить новичков? Учить или нет опытных?
Принципы обучения продукту и работе с клиентами.
Техника продаж: 7 шагов торгового представителя.
Методика обучения торговых представителей: теория, полевое обучение. Как организовать процесс?
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании . Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях.
Работал директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.
Регламент проведения курса:
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
