Семинар. Практический курс для коммерческого директора
Практический курс для коммерческого директора
Это первая часть полного курса. Финансовая сторона работы коммерческого директора освещается на 2-хдневном курсе "Финансы для топ-менеджеров".
На рынке образовательных услуг существует множество программ, как краткосрочных, так и долгосрочных, для обучения продавцов, маркетологов, финансистов. Очень часто для того, чтобы получить необходимые именно Вам знания, приходится посещать несколько одно-двухдневных курсов, а на это требуется слишком много времени. К тому же, из-за разного уровня подготовки аудитории вместе с действительно ценными, практически применимыми рекомендациями Вы часто получаете много «лишней» или уже известной Вам информации.
В целях разработки оптимального учебного курса Бизнес-школой SRC был проведен опрос коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в 5-дневную программу.
В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого директоров, Начальников отдела маркетинга, сбыта) встречается множество загадок. Самая главная среди них: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящен наш курс.
Курс носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний.
Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?
Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)
Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС))
Что такое ЦС?
Как определяется ЦС? (2 подхода)
Как правильно распределять ресурсы.
Решение и разбор Кейса
Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.)
Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!
А как правильно?
Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже)
Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
Как (за счет чего) достигнем?
Что предлагаем? (наши продукты)
Кому предлагаем? (ЦС)
Чем обладаем? (наши ресурсы)
Кто мешает? (конкуренты)
В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)
Разбор практической методики
Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!)
Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
Маркетинговые войны – особый способ создания МС
Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)
Сегментация
Специализация
Дифференциация
Концентрация
Решение и разбор Кейса
Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн)
Оборона
Атака
Фланговые действия
Партизанские действия
Решение и разбор Кейса
Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже)
Ошибки позиционирования
Основные законы позиционирования
Методика позиционирования
Основные инструменты позиционирования
Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
Мультибрендовая стратегия
Репозиционирование
Линейное расширение («зонтичный бренд»)
Разбор практической методики
Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж
Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке)
"Сервисные" методы продвижения
"Технологические" методы продвижения
Разбор практической методики
Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже)
Откуда возникают ценовые войны
Как не снизить цену и не упустить прибыль
Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
Решение и разбор Кейсов
Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент)
Методы удержания клиентов
Управление ассортиментом
Разбор практической методики
Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя)
Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
Анализ стимулирующих факторов
Построение системы стимулирования сотрудников
Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?
Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции)
Методики прогнозирования объема продаж
Способы определения погрешности прогноза
Ранжирование ассортимента
Разбор практической методики
Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей)
Анализ базовых моделей:
с фиксированным сроком заказа;
с фиксированным объемом заказа.
Анализ наиболее устойчивых моделей:
модель "максимум-минимум";
модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
Критерии выбора оптимальной модели
Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
Разбор практической методики
Цель курса
Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.
Дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).
Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг-концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.
Форма курса
Семинар проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских и иностранных компаний. Участники курса разберут упражнения и выполнят практические задания не только на предложенных авторами кейсах, но и на примере своей компании.
Материалы
Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников.
Семинар проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта авторов.
Консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом.
За 6 лет прошел путь от менеджера по продажам до Генерального директора.
Долгое время работал в качестве Коммерческого директора в компаниях, представляющих разные рынки (стройматериалы, пищевое сырье, натуральный каучук, импортная полиграфическая бумага, обувь) и различные способы продаж.
В качестве консультанта выполнял проекты по стратегическому планированию и определению позиции на рынке.
Преподаватель МВА по направлениям сбыт, стратегический маркетинг и позиционирование.
Автор «Книги коммерческого директора» (из-во «Питер», 2006-2008г). К выходу готовится 4-е издание.
Автор книги «Маркетинговые мифы. О чем не расскажут в бизнес школе» (из-во «Вильямс», 2009).
Отзывы о курсе
Едыгова Анна Долетбиевна, ООО «ТДЧ», Генеральный директор, г. Москва
Профессионально, информативно, много практических примеров! Спасибо!
Мулика Анна Викторовна, ООО «ТДЧ», Руководитель розничного отдлела, г. Москва
Я очень благодарна автору за этот курс. Я нашла ответы на многие вопросы, которые меня волновали, поняла в каком направлении надо корректировать работу.
Берсеневский Александр Алексеевич, начальник отдела собственных продаж и отгрузок, ООО "Группа "Илим", г.Коряжма
В ходе курса получил знания по методикам увеличения продаж, методам стимулирования менеджеров по продажам.
Краснова Наталия Валерьевна, директор по продажам, г.Москва
Маркетинговая стратегия в действии! Браво автору! Семинар ориентирован на тех, кто наелся книг и курсов со стандартными методиками, прописными истинами и "высокими теориями", которые по большей части остаются теориями. Тут автор дает конкретные практические инструменты, пусть через призму своего личного опыта, Но это и ценно. Нет пересказа по 1000-ному разу примитивных постулатов. После такого курса больше идей и возможностей применения информации. Спасибо!
Володченко Светлана, ООО "Мега-Лайн"
Семинар позволил взглянуть даже на казалось бы знакомые вещи с другой точки зрения. Маркетинговая часть курса на 100% практически применима, настолько же интересна и полезна.
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
