Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016

Секретами мерчендайзинга делится наш новый эксперт Надежда Савина.

14.11.2016 08:00:00
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Эффективные переговоры с дистрибьюторами


Печать
Сергей Лосев
Реализовывал проекты по управлению продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также десятке других компаний.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ
Продолжительность
16 часов

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Задачи тренинга: освоить и отработать техники, необходимые для:

  • Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
  • Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
  • Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
  • Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Результат:

  • Практичные схемы и алгоритм построения эффективной работы с дистрибьюторами;
  • Инструменты сбора информации перед переговорами;
  • Готовые предложения для дистрибьюторов;
  • Четкое понимание структуры и схемы подготовки к переговорам и разработки различных альтернативных предложений;
  • Схема аргументации выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов региона.



Форма проведения

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

  • 15% теоретический материал
  • 60% деловые игры, упражнения, кейс-стади
  • 15% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров
  • 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце бизнес-тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.


Материалы

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Программа семинара

Планирование переговоров

  • Наши цели в работе с партнером.
  • Что конкретно предполагается сделать.
  • Что может помешать?
  • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьтора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции.
  • Сценарные вопросы переговоров.
  • Что если...

Понимание потребностей дистрибьютора

  • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы.
  • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки».
  • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
  • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
  • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.

Подготовка к переговорам

  • Определение собственной позиции.
  • Постановка SMART-целей.
  • Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы.
  • Подготовка фактов, сбор данных в «полях».
  • Оформление и подготовка аргументации.

Управление переговорами

  • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
    • позиция компромисса;
    • позиция торга;
    • позиция логики, аргументации;
    • эмоциональная позиция;
    • позиция давления.
  • Способы создания конструктивной психологической обстановки.
  • Позиционный торг и примирение интересов.
  • Управление пространством в процессе переговоров.
  • Усиление собственной позиции в процессе переговоров.

Этапы переговоров

  • Подготовка и планирование.
  • Начало переговоров.
  • Этап тестирования.
  • Движение в сторону уступок.
  • Завершение переговоров и достижение договоренностей.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Эффективные переговоры с дистрибьюторами



Оформить заявку

* обязательны для заполнения