Семинар. Эффективная система продаж: создание, управление, оптимизация
Эффективная система продаж: создание, управление, оптимизация
Сегодня создание эффективной системы продаж это не дань моде, не желание показаться более продвинутыми и образованными, и даже не средство сделать Вашу компанию немного эффективнее. Это ОБЪЕКТИВНОЕ УСЛОВИЕ ВЫЖИВАНИЯ И РАЗВИТИЯ на рынке меняющихся условий, где многие стандарты устарели, еще не будучи внедрены, где сегодня не похоже на вчера, а конкурентная борьба становится все сильнее.
При создании курса использован реальный опыт и примеры из практики успешных компании работающих на постсоветском пространстве.
Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта
Стратегия продаж
Клиенты – Мы - Конкуренты: трехточечная модель позиционирования
Практика создания ценности и управление конкурентными преимуществами
Оценка рынка, практические модели расчетов
Поиск новых возможностей или SWOT анализ в новых условиях
Техника оценки конкурентов и улучшения себя или где ловушка в бенчмаркинге
Иновационные стратегии в продажах или как уйти от конкуренции.
Структура управления и персонал
родуктовый, региональный, функциональный подходы при создании оптимальной организационной структуры, как и когда выбрать лучший.
Методика расчета количества персонала по должностям.
Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала
Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.
Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.
Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.
Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).
Как создать настоящую команду. Теория стаи
Планирование работы менеджеров с клиентами
Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии
Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней
Кейсы, модели, методики:
Разработка организационной структуры.
Расчет количества персонала.
Алгоритм постановки и декомпозиции целей
Разработка системы показателей
Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.
Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.
Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.
Разбор практических ситуаций.
Ассортиментное предложение
Планирование ассортиментного портфеля
Специфика ассортиментного предложение в B2B и B2C
Методики анализа и оптимизации ассортимента (3-х мерный анализ развития ассортимента, ABC – ABC анализ, XYZ анализ и др.) Как делать правильные выводы и не стать жертвой теоретиков
Управление ценами с точки зрения эффективности
Стратегии ценообразования
Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности
Методология разработки ценовых моделей
Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну
Планирование скидок и распродаж стоков. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены
Кейсы, модели, методики:
Разработка комплексной ценовой модели.
Клиенты и клиентоориентированность
Оценка клиентов. Многомерная модель выделения ключевых.
Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.
Анализ и оптимизация клиентов.
Стратегии по клиентам в меняющихся условиях.
Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания
Концепция CRM и ее применение на практике.
Организация компании в соответствии с концепцией CRM.
Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.
Кейсы, модели, методики:
Разработка коммерческого предложения;
Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.
Логистика в продажах
Логистика, как важнейший элемент системы продаж
Суть концепции ECR и ее применение в продажах
Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования
Построение эффективной логистической цепи
Прогнозирование в продажах
Метод экспертных оценок
Анализ временных рядов
Казуальные методы
Ограничения методов и их использование на практике
Практическая модель составления прогнозов
Цель семинара
Наиболее актуальные знания и опыт успешных компаний позволит не только избежать ошибок, но и добиться потрясающих результатов;
Методики, представленные в курсе, практические задания и ситуации, позволят применять полученные знания «с колес».
Целевая аудитория:
Коммерческие директора, руководители сбытовых служб и подразделений.
В результате обучения, Вы сможете:
Оптимизировать систему продаж Вашей компании
Добиться повышения эффективности не только отдела продаж, но и других составляющих системы (логистика, продвижение, ценообразование);
Повысить собственную эффективность за счет комплексного подхода к управлению продажами;
Повысить уровень лояльности клиентов к Вашей компании и потребителей к вашим товарам.
Авторы семинара
Недякин Максим Викторович
Практикующий бизнес тренер и бизнес консультант. Автор семинаров и тренингов, обучение на которых прошли специалисты крупнейших компаний Прибалтики, России, Украины и Белоруссии.
Регламент проведения семинара:
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
