Вверх

+7 (495) 748-03-11

+7 (495) 748-03-12

+7 (495) 748-03-13

пн. - пт. с 9.00 до 18.00

Обучение по темам

Успеть до Нового года!



Новости:

Что стало причиной такой концентрации неожиданных событий на программе по привлечению квалифицированных кадров?

02.12.2016

Скидки, подарки, акции, распродажи. Выбирайте!

23.11.2016

Секретами мерчендайзинга делится наш новый эксперт Надежда Савина.

14.11.2016 08:00:00
Все новости

Мы принимаем
Банковские карты
Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
узнать больше
Электронный кошелек
Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
узнать больше
Банковский платеж
Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
узнать больше
Денежные переводы
Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
узнать больше
Почтовые переводы
Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
узнать больше
Платежные терминалы
Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и без комиссии.
узнать больше

Эффективная система продаж: создание, управление, оптимизация


Печать
Максим Недякин
Экс-директор по закупкам, коммерческий и исполнительный директор. Руководил созданием розничных сетей, оптимизацией систем закупок и поставок.
ПРОГРАММА ПОД ЗАКАЗ

Место проведения

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Сегодня создание эффективной системы продаж – это не дань моде, не желание показаться более продвинутыми и образованными, и даже не средство сделать вашу компанию немного эффективнее. Это ОБЪЕКТИВНОЕ УСЛОВИЕ ВЫЖИВАНИЯ И РАЗВИТИЯ на рынке меняющихся условий, где многие стандарты устарели, еще не будучи внедрены, где сегодня не похоже на вчера, а конкурентная борьба становится все сильнее.

При создании семинара по построению эффективной системы продаж использован реальный опыт и примеры из практики успешных компаний, работающих на постсоветском пространстве.



Цель семинара

  • Наиболее актуальные знания и опыт успешных компаний позволит не только избежать ошибок, но и добиться потрясающих результатов;
  • Методики, представленные в курсе, практические задания и ситуации, позволят применять полученные знания «с колес».

Целевая аудитория:

  • Коммерческие директора, руководители сбытовых служб и подразделений.

В результате обучения, Вы сможете:

  • Оптимизировать систему продаж Вашей компании
  • Добиться повышения эффективности не только отдела продаж, но и других составляющих системы (логистика, продвижение, ценообразование);
  • Повысить собственную эффективность за счет комплексного подхода к управлению продажами;
  • Повысить уровень лояльности клиентов к Вашей компании и потребителей к вашим товарам.


Программа семинара

Система продаж в новых условиях

  • Действительно ли Ваш отдел продаж продает или как должна быть организована система продаж компании
  • Цели компании и цели отдела продаж: сбалансированность, иерархия, вовлеченность. Модель каскадирования целей
  • Цепочка создания ценности или что на самом деле привлекает Ваших клиентов

Управление дистрибуцией

  • Оценка и выбор каналов сбыта,
  • Стратегии дистрибуции и их применение в Ваших условиях
  • Построение и оптимизация дистрибуторской сети в рамках собственной системы продаж
  • Филиальная сеть v.s. независимая дистрибуция, как сделать правильный выбор
  • Стратегия дистрибуции в сложные времена
  • Мультифакторная методика расчета эффективности каналов сбыта.
  • Решение задач по определению пороговой эффективности каналов сбыта

Стратегия продаж

  • Клиенты – Мы - Конкуренты: трехточечная модель позиционирования
  • Практика создания ценности и управление конкурентными преимуществами
  • Оценка рынка, практические модели расчетов
  • Поиск новых возможностей или SWOT анализ в новых условиях
  • Техника оценки конкурентов и улучшения себя или где ловушка в бенчмаркинге
  • Иновационные стратегии в продажах или как уйти от конкуренции.

Структура управления и персонал

  • родуктовый, региональный, функциональный подходы при создании оптимальной организационной структуры, как и когда выбрать лучший.
  • Методика расчета количества персонала по должностям.
  • Должностные обязанности и распределение полномочий. Карта компетенций персонала
  • Эффективные взаимодействия внутри компании (маркетинг, закупки/производство, логистика). Матрица взаимосвязей.
  • Применение Balanced Scorecard для формирования системы целей, задач и показателей.
  • Разработка сбалансированной комплексной системы KPI (ключевых показателей эффективности). Подход Каплана и Нортона.
  • Построение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
  • Где найти и как подготовить успешных менеджеров и торговых представителей (критерии отбора, ввод в должность, наставничество, чему и как учить).
  • Как создать настоящую команду. Теория стаи
  • Планирование работы менеджеров с клиентами
  • Организация отчетности персонала, виды отчетов, построение системы без бюрократии
  • Как эффективно контролировать работу персонала и участвовать в ней

Кейсы, модели, методики:

  • Разработка организационной структуры.
  • Расчет количества персонала.
  • Алгоритм постановки и декомпозиции целей
  • Разработка системы показателей
  • Примеры и разработка собственной системы мотивации. Защита предложенных моделей.
  • Создание матрицы взаимосвязей внутри системы продаж.
  • Алгоритм найма, обучения, ввода в должность и развития персонала.
  • Разбор практических ситуаций.

Ассортиментное предложение

  • Планирование ассортиментного портфеля
  • Специфика ассортиментного предложение в B2B и B2C
  • Методики анализа и оптимизации ассортимента (3-х мерный анализ развития ассортимента, ABC – ABC анализ, XYZ анализ и др.) Как делать правильные выводы и не стать жертвой теоретиков

Управление ценами с точки зрения эффективности

  • Стратегии ценообразования
  • Цена от покупателя. Понятие ценовой эластичности
  • Методология разработки ценовых моделей
  • Как победить конкурентов, ведущих ценовую войну
  • Планирование скидок и распродаж стоков. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены
  • Кейсы, модели, методики:
  • Разработка комплексной ценовой модели.

Клиенты и клиентоориентированность

  • Оценка клиентов. Многомерная модель выделения ключевых.
  • Коммерческое предложение в условиях повышенной конкуренции и не только. Разработка эффективного предложения, которое: а) захотят прочитать, б) внимательно прочитают до конца, в) дочитав до конца, захотят сотрудничать, или, по крайней мере, встретиться.
  • Анализ и оптимизация клиентов.
  • Стратегии по клиентам в меняющихся условиях.
  • Работа с ключевыми клиентами. Технология поддержки и удержания
  • Концепция CRM и ее применение на практике.
  • Организация компании в соответствии с концепцией CRM.
  • Решения по автоматизации системы CRM. Обзор и рекомендации. Автоматизация своими силами в условиях ограниченности ресурсов.

Кейсы, модели, методики:

  • Разработка коммерческого предложения;
  • Разработка стандартов по работе с клиентами разных рангов.

Логистика в продажах

  • Логистика, как важнейший элемент системы продаж
  • Суть концепции ECR и ее применение в продажах
  • Концепция EDI, система ECOD, модель CPFR. Сущность, преимущества, примеры практического использования
  • Построение эффективной логистической цепи

Прогнозирование в продажах

  • Метод экспертных оценок
  • Анализ временных рядов
  • Казуальные методы
  • Ограничения методов и их использование на практике
  • Практическая модель составления прогнозов

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Как зарегистрироваться на семинар:


  • Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 748-03-12
  • Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
  • Заполнить заявку ниже


Печать

Название: Эффективная система продаж: создание, управление, оптимизация



Оформить заявку

* обязательны для заполнения