Семинар. Долг платежом красен – как повысить эффективность работы с дебиторской задолженностью
Долг платежом красен – как повысить эффективность работы с дебиторской задолженностью
В новой экономической ситуации у целого ряда организаций возникли проблемы расчетов с поставщиками. Компании, которые еще вчера являлись надежными и стабильными клиентами, сегодня уже задерживают платежи и инициируют банкротства. Теперь для работы с отсрочкой платежа поставщикам необходимо использовать новые формы раннего выявления долговых проблем у клиентов, максимально быстрого взыскания просроченных долгов, использования различных схем погашения задолженности, скоординированного взаимодействия разных подразделений компании.
Этот семинар о том, как в новых условиях выстроить систему работы с дебиторской задолженностью, снизить риски предоставления клиентам отсрочки платежа и эффективно возвращать «просроченные» долги.
Основная задача данного тренинга — обучить участников инструментарию управления дебиторской задолженностью и взысканию просрочнных долгов.
Экономические аспекты управления дебиторской задолженностью на предприятии
Авторы: Антон Ходарев, Максим Горбачев
Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании с учетом экономических аспектов
Система управления дебиторской задолженностью на предприятии
Виды дебиторской задолженности: текущая, просроченная, безнадежная (мораторная). Особенность работы с разными видами задолженности
Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
Анализ и учет дебиторской задолженности
Показатели, используемые для оценки дебиторской задолженности предприятия.
Методы анализа дебиторской задолженности
Шаги, предпринимаемые по результатам анализа задолженности
Как контролировать уровень дебиторской задолженности?
Какие формы отчетности использовать на предприятии для того, чтобы оперативно предпринимать необходимые шаги по взысканию долгов?
Оценка платежеспособности
Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
«Факторы риска» неоплаты и как их оценить.
Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать специалист по взысканию?
Планирование дебиторской задолженности и кредитных лимитов
Как планировать объем дебиторской задолженности в «оборотке» и избегать кассовых разрывов
Как рассчитать «стоимость» кредитования клиентов?
Формирование кредитных рейтингов клиентов
Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?
Инструменты кредитной политики
Способы обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия. Особенности их использования.
Использование факторинга для уменьшения сроков оборачиваемости дебиторской задолженности.
Взаимозачет, как альтернативный способ погашения просроченной задолженности.
Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов
Авторы: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко.
Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
Что делать за неделю до платежа?
Переговоры по возврату долгов
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
Платеж не поступил
С кем контактировать по поводу оплаты
Особенности напоминания о просрочке платежа.
Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Длительная задержка оплаты
Как создать дискомфорт для должника
Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.
Типы неплательщиков
Стратегии работы с разными типами должников.
Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить:
Ультимативное требование к должнику.
Переход к другим методам взыскания долга.
Методы взыскания безнадежных долгов:
Подходы к взысканию безнадежных долгов: переговорный, судебный, административно-коррупционный. Их достоинства и недостатки.
Как выстроить взыскание безнадежного долга с помощью PR-сопровождения взыскания?
Расширение представлений о проблемной ситуации.
Моделирование поведение должника.
Составление и реализация программы возврата задолженности.
Использование угроз и различных схем погашения задолженности.
Авторы семинара
Ходарев Антон
Приглашенный эксперт-практик. Финансовый управляющий ГК «САПСАН», доктор экономических наук, автор публикаций по финансовому менеджменту и финансовой разведке, номинант премии «Финансовый директор 2009 года». Ранее работал финансовым директором в ТК «Русский уголь», ООО «Межрегиональная коммунальная компания», а также и. о. начальника финансовой службы водного дивизиона ООО «Российские коммунальные системы».
Тренер-консультант, кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
Тренер-консультант с многолетним стажем, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги» и т.д.
Регламент проведения семинара:
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
