Семинар. Дистрибьюторские и дилерские сети: как их строить и развивать!
Дистрибьюторские и дилерские сети: как их строить и развивать!
Цель семинара: Предоставить участникам прикладные методики и инструменты поэтапного построения и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании.
Целевая аудитория: Руководители предприятий, директора по развитию дистрибьюторских сетей, руководители подразделений сбыта. Семинар также будет интересен руководителям отдела маркетинга, ключевым сотрудникам отдела маркетинга и продаж, т.е. всем тем, кто, так или иначе, связан с непростым, но увлекательным процессом создания и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями.
Приняв участие в семинаре-тренинге, Вы познакомитесь с методикой поэтапного создания и последующего управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании. Автор семинара Игорь Бакалинский расскажет Вам о собственном опыте создания дистрибьюторских и дилерских сетей, на практике доказавших свою жизнеспособность и эффективность. Описание подобных проектов Вы не найдете в специализированной литературе!
В ходе семинара Вы получите ответы на следующие вопросы:
Как провести анализ существующей распределительной сети и определить оптимальное соотношение дилеров и дистрибьюторов компании.
Как разработать программу по созданию активной распределительной сети компании на федеральном уровне.
Как выбрать потенциальных дилеров и дистрибьюторов среди существующих и новых клиентов.
Как заинтересовать крупных клиентов, выйти на новый уровень взаимоотношений с компанией и сформировать у них желание стать новым участником распределительной сети.
Как организовать работу менеджеров компании, работающих с участниками распределительной сети и мотивировать их.
Как организовать эффективную работу клиентов внутри распределительной сети.
В результате посещения тренинга Вы сформируете системный подход к организации построения дистрибьюторских и дилерских сетей Вашей компании. Вы получите готовые технологии и формы документов, которые помогут Вам при построении и управлении собственными дистрибьюторскими и дилерскими сетями.
Данный тренинг также позволит в кратчайшее время подготовить руководителя, способного организовать процесс построения и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании, соответствующий современным требованиям.
Научитесь создавать дистрибьюторские и дилерские сети - и Вы сможете добиться увеличения объемов продаж Вашей продукции на региональных рынках!
В программе семинара:
Анализ распределительной сети компании и определение оптимального количества участников распределительной сети:
Методика диагностики существующей распределительной сети
Методика анализа текущей ситуации
Определение емкости рынка по регионам
Методика расчета продаж по регионам. Составление прогноза продаж по объему и ассортименту на 3-5 лет
Методика определения и расчета количества дилеров и дистрибьюторов в регионе
Определение требований к дилерам и дистрибьюторам по качеству работы и количеству продаваемой продукции
Определение функционала участников распределительной сети
Разделение функционала по категориям участников сети
Определение функциональных норм участников сети
Определение оптимальных условий работы с дилерами и дистрибьюторами:
Ценовая политика
Товарная политика
Складская и транспортная логистика
Организация продвижения продукции
Методика «сортировки» существующих клиентов по категориям и алгоритм определения «годности» клиента к той или иной категории
Анализ клиентской базы и рекомендации для «назначения» ключевых клиентов по регионам
Определение ключевых клиентов для доведения информации о планируемых изменениях
Механизм доведения до клиентов необходимой информации и ее согласования
Определение кандидатов на заключение договоров эксклюзивного дистрибьютора
Алгоритм работы с клиентами по внедрению новых условий работы согласно новым договорам
Определение условий работы
Разработка механизма внедрения новых условий работы
Порядок устранения конфликтных ситуаций
Порядок составления графика внедрения программы и формирования реальных дистрибьюторов
Заключение договоров с эксклюзивными дистрибьюторами
Формирование плана продаж и планов работы эксклюзивных дистрибьюторов на три месяца и год
Составление плана выхода дилера или дистрибьютора на требуемые для заключения договора условия
Особенности составления дистрибьюторских и дилерских договоров
Особенности дилерских договоров
Особенности дистрибьюторских договоров
Методика разработки оптимальной организационной структуры продаж в компании
Помощь в подборе и аттестации персонала эксклюзивных дистрибьюторов, организующих работу с продукцией
Закрепление территорий и клиентских баз данных участников дистрибьюторской сети за эксклюзивными дистрибьюторами
Сопровождение эксклюзивных дистрибьюторов в процессе работы.
Способы и методы разработки должностных инструкций и системы мотивации менеджеров компании, работающих с дилерами и дистрибьюторами
Современный формат должностной инструкции
Системы мотивации участников сети
Основные механизмы и способы контроля функционирования распределительной сети компании
Основы организации процессов управления внутри распределительной сети
Требования к руководителям и менеджерам распределительной сети
Механизмы и способы контроля функционирования распределительной сети
Авторы семинара
Бакалинский Игорь Александрович
Директор по франчайзингу компании «Concellence»
Владелец, директор по России и СНГ компании «Thai Media Export Co»
Владелец Издательской группы «БАЛИВ»
Генеральный представитель в России компании IPC (Международное Интеллектуальное Партнерство), Великобритания,
Преподаватель курсов программы МВА, Президентской программы Института управления и предпринимательства УрГУ,
Автор книги "Маркетинг: учебное пособие" .
Регламент проведения семинара:
09.30 - 10.00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 - 11:30 - Первый блок программы
11:30 - 11:50 - Кофе-пауза
11:50 - 13:30 - Второй блок программы
13:30 - 14:20 - Обед
14:20 - 16:00 - Третий блок программы
16:00 - 16:20 - Кофе-пауза
16:20 - 18:00 - Четвертый блок программы
печать...
